Nota d'editor: Robert Levin, editor de The New York Enterprise Report, és el meu convidat en aquesta columna especial de dues parts sobre les tendències que afecten les petites empreses el 2007. En aquesta primera part, Rob examina dues tendències: la tendència del mercat laboral més competitiu i la tendència cap a una major competència per als clients.
$config[code] not foundPer Robert Levin
Tendència núm. 1: Major competència per a bons empleats
Situació: Encara que fa temps que he al·ludit a la tendència d'un mercat laboral ajustat, va estar en una sessió amb el gurú de lideratge Larry King que em vaig adonar de la importància que tenien per a les empreses d'entendre l'impacte. L'atur, actualment en el 4,5%, és a prop dels mínims històrics, però el mercat dels bons empleats -els que realment podrien ajudar-vos a créixer el vostre negoci- és hipercompetitiva.
Oportunitat: Per tal que la seva empresa creixi, ha de prioritzar la retenció i l'adquisició dels empleats. Després de tot, no pots créixer si els teus jugadors "A" no es queden enganxats i has de dedicar el temps a gestionar un grup de jugadors "C". A més, sense persones capaços de gestionar el vostre negoci, mai no trobarà el temps per fer-ho dirigir el teu negoci. Aquests són alguns passos que podeu fer en els pròxims 30 o 60 dies:
- Identifica els teus bons i bons empleats, entén el que els motiva i els fa feliços. Considera que moltes persones no només estan motivades pels diners. Estan motivats per coses com l'augment de la responsabilitat, el reconeixement, el temps d'espera i el treball en llocs emocionants, divertits i desafiants. Pel que fa als diners, cal tenir en compte que l'augment mitjà de 2006 va ser inferior al 4%: gairebé no és un número emocionant. Quan es tracta dels jugadors "A", no pensa en pujar en termes de percentatges. Pensa en quant costaria substituir a algú així com el que aquesta persona podria obtenir en tornar al mercat (perquè són o estaran obtenint ofertes).
- Tenir un pla de màrqueting per als millors empleats (una altra vegada, cortesia de Larry King). King va afegir que a mesura que es troba amb gent talentosa, mantingueu-los en un fitxer.
- Desenvolupar un programa per a assessorar i formar empleats. Els programes de formació solen associar-se a grans empreses. No obstant això, les petites empreses que implementen un programa de formació es convertiran en empreses més grans. Tens dues opcions per a la formació: internes i externes. La formació interna tendeix a tenir sentit quan tens empleats (inclosos) que poden compartir saviesa sobre temes específics (per exemple, de parlar amb els clients a ser més productius).
L'entrenament extern es presenta de moltes maneres i és una bona manera d'exposar el vostre personal a una experiència que no existeix a l'empresa. Aquestes activitats formatives poden provenir de la vostra càmera local de comerç i altres organitzacions empresarials (per exemple, L'informe empresarial de Nova York ha produït diversos esdeveniments sobre temes com màrqueting, tecnologia i vendes) a la indústria específica. Un altre gran recurs per a la formació de primer nivell és l'American Management Association. Pressupost per a aquestes inversions i, conjuntament, determinar amb el vostre personal quins tenen sentit.
Tendència núm. 2: Augment de la competència per als clients, amb més adopció i integració de CRM
Situació: Els programes de gestió de contactes com ara ACT, Goldmine i fins i tot Outlook han estat a l'abast de les petites empreses per algun temps. Però ara programes de gestió de relacions amb clients (CRM), com ara Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com i Sage, entre d'altres, són assequibles per a tots, però el més petit dels negocis. A més, els programes de gestió de contactes als quals he al·ludit ara són considerablement més robustos.
Combina tot això amb el fet que les petites empreses en general han adoptat CRM i la gestió de contactes, i fa que la competència es posi al corrent amb algunes malles. Per què? Els vostres competidors poden vendre molt millor.
CRM li permet centralitzar les dades que donen a totes les empreses una instantània de la perspectiva i l'activitat del client. Les dades del client resideixen amb l'empresa, no amb un venedor. En segon lloc, CRM agrupa totes les interaccions amb clients, incloent converses, correus electrònics i màrqueting. Això permet a les empreses tenir el pols sobre l'estat de molts més clients i clients potencials del que tindrien sense CRM. En tercer lloc, CRM permet a les empreses segmentar fàcilment els clients per la indústria, on es troben en el procés de vendes o qualsevol altra classificació que els permeti executar ràpidament una comunicació a mida.
Oportunitat: Invertiu en un sistema de CRM i assegureu-vos de comprendre plenament les funcions que pertanyen al vostre negoci. Aprofita'ls. Seguiu aquestes tres claus per a l'èxit de CRM:
- Contracti un consultor o revenedor de CRM que realment entengui el seu negoci i procés de vendes. No cometis el mateix error que vaig fer en una empresa anterior on vaig pensar que el sistema CRM podria ser instal·lat i executat per mi mateix i el nostre departament de TI. Hem escrit una inversió de 20.000 dòlars en qüestió de dies i ha perdut credibilitat amb l'equip de vendes. Feu-vos arribar a algú que hagi fet això abans, i assegureu-vos de demanar-ne les referències. Per a petites empreses, imagineu que es podrien aconseguir serveis de revendedor CRM de $ 1000 a $ 10,000 per personalitzar el programari per a la seva indústria específica i processos de vendes. De fet, un bon distribuïdor de CRM us hauria de mostrar com podeu aprofitar el sistema CRM per millorar els vostres processos de vendes. Podeu trobar revenedors visitant els llocs web de les empreses de programari CRM. Millor encara, pregunteu a altres persones de la vostra indústria que utilitzen.
- Capaciteu tots els vostres empleats a CRM i entreneu-los bé. La formació ha de ser sobre els processos empresarials, no sobre les capacitats tècniques del programari (és possible que no utilitzeu la majoria de les funcions del programari). Depenent de la mida del vostre negoci, la formació es podria fer en tan sols 5 hores i fins a diverses setmanes. Al principi, l'aprenentatge i l'ús del sistema de CRM poden fer que el vostre equip de vendes disminueixi un poc, així que intenteu programar la formació durant un període més lent.
- Dirigeu-vos mitjançant l'exemple integrant i utilitzant el sistema CRM en les vostres activitats quotidianes. Per exemple, les vostres comunicacions amb clients s'han d'iniciar sessió al sistema. Per descomptat, deixeu que el vostre personal vegi que també participa en la formació. Finalment, assegureu-vos que tot el vostre personal de vendes (fins i tot les superestrellas) usin constantment el sistema.
(Aneu aquí per llegir la segona part d'aquest article).
