Up Your Sales in a Down Market: 20 estratègies dels venedors més destacats per guanyar clients més cautelosos és per part de Ron Volper, un consultor de desenvolupament comercial del Fortune 500.
Whoa! Espera un minut! Estàs pensant: "Va dir la Fortuna 500? Què podria dir un consultor de Fortune 500 que seria rellevant per al meu negoci amb 12 empleats? "
Molt sorprenentment. Vaig rebre una còpia de ressenya d'aquest llibre per correu electrònic, i gairebé l'he deixat a un costat quan vaig veure la portada sobre l'experiència de l'autor amb grans corporacions. Després de tot, ens centrem aquí en llibres per a propietaris de petites empreses i empresaris. Tendim a evitar llibres que es dirigeixen a un públic corporatiu: aquest món és tan diferent de la manera com operen les petites empreses.
Afortunadament, vaig trigar uns quants minuts a fer un polze pel llibre.
La primera secció que vaig veure va ser una sessió de preguntes i respostes de 2 pàgines entre un pacient i un metge que diagnostica la malaltia del pacient. L'autor utilitza aquesta analogia per il·lustrar com els venedors han de fer moltes preguntes abans de presentar una solució per satisfer les necessitats del client i intentar tancar una venda.
Ara … el mateix punt sobre fer preguntes ha estat fet en innombrables llibres de vendes abans. Però d'alguna manera, veure el punt presentat com un metge que fa un diagnòstic el va portar a casa. A l'instant el punt va fer clic. La propera vegada que es trobi en una situació de venda, pensa en tu mateix com un metge que intenta fer un diagnòstic. No és precisament així, per exemple, a les vendes, heu de fer preguntes més obertes. Però encara, el punt de fer preguntes és memorable i s'adhereix, tot per la forma en què l'autor va presentar la informació.
El que més m'ha agradat
Aquest llibre està ple de bits pràctics. Per exemple, trobareu un capítol de 10 pàgines concises sobre com fer una presentació de vendes. Cobreix tot, des de la millor mida de font per diapositives de PowerPoint, fins a la necessitat de practicar la presentació amb antelació, per utilitzar el llenguatge corporal amb eficàcia.
Una altra joia d'un capítol tracta sobre la proposta de vendes. Explica quan (i quan no) escriure i lliurar una proposta de venda. Però la millor part d'aquest capítol és l'esquema detallat del que hauria d'estar en la vostra proposta de vendes, juntament amb els errors més comuns que s'eviten per a cada secció. Exemple: sabia que un dels errors més comuns en una pàgina de portada de la proposta és l'ortografia incorrecta del nom del client?
Una de les coses que més m'ha agradat sobre aquest llibre és la manera en què cada capítol comença amb una forta estadística de vendes. L'estadística d'obertura fa un punt sobre el que ha de recordar de cada capítol. Aquests són alguns exemples:
- "Els venedors amb més rendiment fan quatre vegades més preguntes que els seus col·legues amb menys èxit".
- "Si truqueu a les perspectives de fred, només hi haurà un 2 per cent d'oportunitat de parlar-les, si teniu una referència, les vostres probabilitats augmenten fins al 20 per cent, però si teniu una introducció, salten fins al 60 per cent".
- "Els venedors més importants escriuen i practiquen les presentacions de vendes tres vegades més sovint que els venedors amb menys èxit".
- "El setanta per cent dels venedors van dir que no van poder tancar el negoci a causa del preu, mentre que només el 45 per cent dels seus clients van dir que el preu era la seva principal objecció".
Qui és aquest llibre
Prop del 70% d'aquest llibre és rellevant per a petites empreses amb petits equips de vendes i fins i tot per a propietaris únics. Per exemple, si sou propietari d'un negoci que es duplica com a venedor principal de la vostra empresa, podeu aprendre molt d'aquest llibre, especialment si no teniu un fons de vendes. La informació és pràctica, no teòrica. No fa servir parlar corporatiu, sinó que utilitza el llenguatge quotidià.
Dit això, l'audiència principal d'aquest llibre és els directors comercials i els venedors de grans corporacions que volen ser els millors intèrprets. Empreses petites, obtindreu beneficis, no us sorprengueu si trobeu certs capítols menys útils que d'altres: el capítol de concursos de vendes i motivacions; i el capítol sobre realineació de territoris de vendes, per nomenar només dos que són més rellevants per a les grans corporacions.
Pujar les vendes No es tracta de vendes al detall ni a comerç electrònic. A més, si veneu articles o serveis de bitllets petits, les tècniques de venda aquí seran menys rellevants, principalment perquè l'economia no us permet dedicar el temps i l'esforç a cada venda tal com es descriu aquest llibre. Sobretot aquest llibre serà el millor per a aquells la venda mínima és al nord de $ 1,000.
El que m'hagués agradat veure
Crec que aquest llibre té valor per a petites empreses. No obstant això, no està actualitzat sobre les maneres que les empreses petites avui han de vendre si volen sobreviure. Per exemple, la majoria de les petites empreses han de fer ús intensiu de missatges de correu electrònic, reunions telefòniques, reunions en línia i altres tècniques de venda a llarga distància. Moltes empreses petites no tenen el temps o els diners per enviar vendes a distàncies llargues per realitzar trucades a les vendes presencials. Les tècniques d'aquest llibre estan definitivament orientades a la trucada o reunió de vendes presencials.
A més, el llibre és molt lleuger sobre l'ús de xarxes, boca a boca i mitjans socials com a part de la vostra prospecció de vendes. La secció sobre mitjans socials es compon d'una pàgina merament mitjana que esmenta utilitzar LinkedIn i Facebook per reclutar venedors per contractar. No obstant això, els petits empresaris i empresaris actuals utilitzen els mitjans de comunicació socials per omplir els seus embuts comercials o com a etapes clau de màrqueting. La paraula de referències a la boca i la creació de xarxes són enormes en el món de les petites empreses. Tanmateix, aquests no estan realment coberts en aquest llibre de la manera en què les petites empreses utilitzen aquestes tècniques.
Però sempre que entengui aquestes limitacions, Pujar les vendes té valor, sobretot si la seva empresa ven productes o serveis a grans corporacions. Aquest llibre fa un treball excel·lent que us indica com és més efectiu per vendre a grans empreses.
5 Comentaris ▼
