Vendre a clients comercials no és el mateix que vendre a particulars. En vendre productes o serveis a empreses, primer heu d'aprendre a apel·lar-hi. Per aprendre a convertir-se en un millor venedor de B2B, feu un cop d'ull a la llista de suggeriments de màrqueting de B2B a continuació.
Un bon comerciant de B2B sabrà què volen els clients
Tant si es ven a clients comercials o persones particulars, és fonamental comprendre els vostres clients. Així que abans de començar a vendre, cal determinar qui és el vostre client objectiu, què ven, quins problemes tenen, què podeu fer per ajudar-vos i quines altres opcions tenen en aquest àmbit.
$config[code] not foundDarrin Fleming, de ROI, va dir en un missatge de correu electrònic a Small Business Trends: "Si el seu model de negoci o els problemes que tenen no coincideixen amb el que podeu fer per ajudar-los, no hauríeu de perdre el temps perseguint-los. Tot i així, si l'impacte econòmic dels problemes que pot ajudar-los a resoldre és massa baix en relació amb els altres problemes que tenen o el cost de la seva solució, hauríeu d'anar ".
Entén com guanyen diners
Concretament, Fleming diu que la comprensió dels models empresarials potencials dels clients és especialment important. Si la vostra oferta B2B no ajudarà a resoldre els vostres clients d'alguna manera, ningú no us comprarà. Per tant, necessiteu mirar de prop els models de negoci dels vostres clients objectiu i assegureu-vos que la vostra oferta us pugui ajudar.
No confieu en el màrqueting emocional
Vendre a empreses significa que sovint comercialitzeu més d'una persona alhora. Per tant, no podeu confiar en les mateixes tècniques de venda que quan feu el màrqueting a particulars.
Fleming explica: "Una de les grans diferències és que les decisions de B2C solen ser una persona (o un parell de persones com a màxim per a una compra més important). Les decisions de B2B sovint són molt més grans i, per tant, més persones participaran en el procés de compra. Fins i tot si poguessis jugar a les emocions d'una persona, hi ha molts altres que poden no sentir-se de la mateixa manera. Típicament s'acosta a una decisió econòmica racional en B2B perquè hi ha més persones que avaluen la decisió ".
Un venedor del B2B intel·ligent identificarà problemes comercials
Una altra manera d'examinar els clients objectiu és observar els problemes empresarials que tenen. Necessiten ajuda per racionalitzar un determinat procés? Necessiten estalviar diners en la subcontractació? Si no podeu identificar un problema comú entre els vostres clients objectiu, és possible que no tingueu un mercat per a la vostra oferta. Però si podeu identificar un problema, això significa que podeu atraure els clients comercials a fer negocis amb vosaltres.
Ajudeu-los a comprendre l'impacte financer
Tanmateix, ajudar els clients amb un problema general no sempre és suficient. Un bon venedor de B2B haurà d'ajudar els clients d'una manera que tingui un impacte fonamental. Per tant, bàsicament, necessiteu ajudar-los a estalviar diners o guanyar diners. Fins i tot si la seva oferta és alguna cosa que els pot ajudar a guanyar més diners al llarg del temps, haureu de tenir en compte aquest impacte econòmic quan cobreixi la vostra oferta i comunicar-lo a clients potencials.
Mostra'm com pots ajudar
Una vegada que tingueu un identificador del vostre client objectiu i una forma d'ajudar-los a resoldre un problema, heu de mostrar-los exactament com podeu ajudar-vos. Sempre manteniu dòlars reals en la conversa. I mostra'ls com la seva oferta pot resoldre el problema i estalviar o ajudar-los a guanyar més diners.
Fleming diu: "Mostra'ls com pots reduir aquests problemes i ajudar-los a augmentar els ingressos o reduir els costos. Això ajuda a justificar la vostra solució i augmenta les vostres possibilitats d'obtenir un ordre ".
Sempre mantingueu diners en ment
A través de tots els passos d'aquest procés, el més important que podeu fer és tenir en compte l'aspecte financer. Si no podeu ajudar-los a fer ni a estalviar diners, cap client comercial ho comprarà. Fins i tot si la seva oferta té a veure amb millorar l'entorn de l'oficina, cal vendre-la d'una manera que afavoreixi els beneficis financers. Per tant, el vostre argument podria ser que millorar l'entorn del lloc de treball fa que els empleats estiguin més satisfets, cosa que els fa treballar més i mantenir-se a la vostra empresa durant més temps. Aquest menor retorn i millora de la productivitat en última instància, fan que una empresa guanyi més diners. I si és capaç de fer-ho, és probable que estigui en el camí de convertir-se en un venedor de B2B reeixit.
B2B bloqueja la foto a través de Shutterstock
Comentari ▼
