Llavors, què vols per al teu negoci? Augment dels ingressos? Més clients? I què fas per aconseguir el que vols? Assegureu-vos que altres persones / empreses obtenen el que necessiten. Aquí és on concentreu les vostres energies.
L'error que moltes empreses fan és centrar-se en el que necessiten. L'altre dia em vaig reunir amb un banquer. La gestió de la institució havia establert metes de vendes que eren completament poc realistes; altes xifres per a préstecs empresarials, mètodes i expectatives inmanejables i enfront dels empleats. La situació era insostenible. És un exemple clar d'una empresa que mira cap a dins quan hauria d'estar mirant.
Sap què està passant en aquest banc? Estan centrant-se en el que volen, no en el que necessiten els clients. Si van enviar als seus banquers de negocis a la comunitat empresarial amb l'objectiu de garantir relacions comercials qualificades i significatives amb els clients, sobresortirien i tots serien feliços. No obstant això, han decidit que volen, o necessiten, escriure més préstecs. Per tant, tothom passa temps aportar préstecs potencials que, en realitat, no passaran per subscripció. Sí, hi ha activitat. Però el temps perd.
Si el lideratge s'adiu a l'objectiu d'ingressar l'objectiu i permetre als directors de vendes treballar amb els seus equips per aconseguir aquest objectiu, tothom guanyaria. Quan el lideratge dic que productes per emprendre i com empènyer-los, heu mogut l'objectiu de "fer-ho el camí". Us puc assegurar amb certesa que aquest sistema de creences no donarà lloc a l'objectiu d'ingressos. Aquesta situació no es limita a aquest banc i ni tan sols es limita al sector bancari. Els líders empresarials de tot tipus d'indústries ho experimenten cada dia.
Ahir es va reunir amb un client que és un dels socis en un negoci. Estàvem parlant de com han d'anar a vendre i expandir-se a tot Estats Units. El soci d'aquest home és una d'aquestes persones que parla sense parar quan està davant d'una perspectiva. On està el seu focus? Bé, és sobre el que vol vendre; no del que necessiten. Ha decidit el que és rellevant i digne de compartir. Ha decidit que la perspectiva ha de conèixer les coses que vol compartir.
No ho fan.
Com va a aconseguir les vendes que vol? Primer farà preguntes i escoltarà les respostes. Després respondrà al que va escoltar. En cap part del pla hi ha un lloc on proporciona una dissertació prolongada al voltant del seu producte. Així, de manera realista, com configureu un sistema perquè obtingueu les vendes que voleu?
1. Compreneu el valor del vostre producte o servei. No es tracta de les característiques i no es tracta del material de màrqueting gran i detallat que heu creat. No es tracta del que necessiteu. El vostre producte o servei és valuós per al vostre potencial perquè soluciona un problema que tenen. Observeu que he dit que és un problema que estan tenint. Si no tenen dolor, no necessiten el que ha de vendre. Cap quantitat de xat o trucades en fred els permetrà participar amb els seus diners. L'únic que tindrà èxit és alienar-los. Les vostres possibilitats de fer negocis amb ells només han baixat a zero.
2. Conegui qui és valuós. No es vendrà a tothom, fins i tot si tothom és un client potencial. Només es vendran a les empreses o persones que necessiten. Pot haver-hi més d'un grup d'aquestes perspectives. Trieu una per concentrar-vos. Sempre podeu afegir-ne un altre una vegada que hagueu penetrat completament el primer.
3. Busqueu resoldre. El vostre objectiu és veure si teniu una solució al problema de la perspectiva. L'única manera de fer-ho és tenir un seguit de preguntes. Aquestes preguntes haurien de cobrir la gamma del que necessiteu saber per determinar si són candidats qualificats. Per tant, feu la vostra pregunta i escolta la seva resposta. No pots falsificar aquest pas. Realment escoltes i pren notes. Les seves respostes us pintaran una imatge sobre qui són, com funcionen i què necessiten. Podeu ajudar-los o no. El seu treball és saber-ho.
4. Sigui rellevant. Quan identifiqueu un prospecte qualificat, proporcioneu-los una proposta. Assegureu-vos que la vostra proposta parli sobre la seva situació exacta. Així és com sabran que els està escoltant. Així és com sabran que teniu una solució al seu problema. És quan compraran.
Si vostè determina que no són una perspectiva qualificada, digui'ls. Sempre que sigui possible, remeti'ls a algú que conegui i confiï en qui pot ajudar-los. Si bé no estaràs negociant amb ells, recordaran la vostra honestedat i us remetran als altres. No és tan difícil. De fet, aquest procés és més fàcil i més orientat als resultats. Obteniu les vendes que desitgeu quan proporcioneu les solucions que necessiteu els clients potencials. És tan simple com això. Prova-ho. Sé que estaràs encantat amb els resultats. Foto de vendes a través de Shutterstock
