Els clients intel·ligents i tecnològics d'avui han tingut un control total de com seleccionen productes i serveis que acaben de comprar. En la majoria dels casos, han pres la seva decisió abans de parlar amb el proveïdor que triï. Això significa que moltes persones de vendes s'estan excloent del procés de presa de decisions.
Nikolaus Kimla, experta en processos de vendes i fundadora de Pipeliner CRM, comparteix els seus pensaments sobre el paper canviant del professional de vendes en el clima de consum actual, com les vendes poden alinear millor el seu procés de vendes amb la forma en què els consumidors compren avui i el paper de la tecnologia de vendes jugar per ajudar-los a mantenir-se connectat amb els compradors a llarg termini.
$config[code] not found* * * * *
Nikolaus Kimla: Sóc originari d'Àustria, Viena. Em vaig traslladar fa dos anys als Estats Units perquè em vaig adonar que he de portar el meu producte al següent nivell, i això només es pot fer aquí perquè és el país de vendes.
Tendències de petites empreses: les estadístiques afirmen que la gran majoria dels consumidors es fan càrrec de comprar un producte o servei abans de parlar amb els proveïdors. Com ha canviat la manera en què un venedor fa el negoci?
Nikolaus Kimla: El comprador és molt diferent, al meu entendre, entre vendes transaccionals, vendes de consultes clàssiques o vendes empresarials. Pel costat del consumidor de les vendes de transaccions clàssiques, s'ha produït un gran canvi. En el futur, no parlarem amb una persona, parlarem de màquines.
De la mateixa manera que quan compres un llibre d'Amazon. Amazon us coneix, us dóna els llibres correctes o fins i tot algunes pel·lícules relacionades amb els vostres llibres. Amazon coneix els vostres patrons, de manera que tot passa amb els sistemes de reconeixement de patrons. És molt profund i molt profund. Les vendes transaccionals, diria, estan en el major canvi. Tots som, d'alguna forma, un comprador.
D'altra banda, les vendes de consultoria estan en un canvi encara més profund per als venedors. Aquest és el gran repte per al futur perquè el comprador no està tan interessat en el producte, està més interessat en el valor que està creant, i fins i tot en crea oportunitats de negoci per a ell. Això vol dir que ets més un consultor comercial. Hi ha un canvi enorme i personalment crec que la majoria dels venedors no estan preparats per a això.
Tendències de petites empreses: quines són les coses que necessiten els venedors per tal de poder comunicar-se i, bàsicament, fer el treball que necessiten quan es comprometin amb aquests clients?
Nikolaus Kimla: En primer lloc, diria que han d'entendre com la repercussió social pot tenir més informació sobre els seus clients potencials. Què els impulsa realment? Què és allà? Realment tracta d'investigar. Per aquest motiu, hi ha molta preparació. Has de preparar molt més que en els vells temps. Per dir: "Conec la indústria, el mercat vertical. Sé sobre els dolors del comprador. Em refereixo als dolors perquè el meu producte és una solució. "Crec que això és massa estret.
Has de ser més complex. El venedor realment té molts desafiaments. Ha d'informar-se, per tant, necessita molta educació, d'una banda. D'altra banda, necessita eines que l'ajudin diàriament a fer que la seva botiga sigui eficaç, fàcil, fluida i efectiva perquè pugui centrar-se en el que es tracta. Heu d'anar al cor del comprador i dir-los que entengui les seves necessitats. Vostè entén a on dirigeix i que la solució que té per a ell pot afectar aquest impacte en el futur.
Tendències de petites empreses: per tal de facilitar la vida de les vendes des del punt de vista tecnològic i del procés, què necessiten des de les dues perspectives per fer el seu treball avui?
Nikolaus Kimla: Els venedors es mouen a la zona de dir: "La meva eina és més fàcil per a la introducció de dades i per corregir dades i mantenir les dades". Perfecte. Crec fermament que la gent de vendes mai ho farà. Tan fàcil com l'eina és que mai no ho faran, oi? Això no és en la seva personalitat, fins i tot si teniu l'eina més avançada i més senzilla del món.
Així que crec que això és un error. El problema és que no pots canviar una persona de vendes. No té sentit. On són els seus punts forts? Es tracta del que fan al treball. No han de ser guardians. No és el seu treball. El seu treball és vendre i comprendre la complexitat i tot el que implica, així que es tracta del procés.
Has de saber el teu procés. Si no està ajustant el procés constantment, canviant-lo a les necessitats del comprador i a les necessitats de la indústria, per respondre als competidors perquè fa alguna cosa i treballa constantment amb el vostre equip de vendes i els dóna una idea més dinàmica llibres de teatre, t'has perdut en el futur.
La majoria dels gestors de vendes només gestionen dades quan han de gestionar persones, no dades. La tecnologia hauria d'ajudar a visualitzar el procés. Després treballes al nucli, i el nucli és la persona. Has de treballar amb la persona.
Tendències de petites empreses: Nikolaus, on poden anar les persones a aprendre més sobre algunes de les coses que hem parlat i sobre el vostre producte?
Nikolaus Kimla: Aneu a PipelinerSales.com i després al bloc. Veureu molta gent que contribueix. El nostre contingut és realment útil i intentem donar el nostre coneixement de manera gratuïta.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb líders de pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o de vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
