Atreure clients a la vostra botiga és només la primera part del repte per als minoristes. Un cop a la porta, encara haureu de convèncer-los que facin una compra. Aquí hi ha un enfocament senzill que apel·la a la naturalesa humana: i funciona: aconseguiu que els compradors tocin i tractin productes.
Hi ha abundants investigacions que suggereixen que els clients que toquin un producte estan més disposats a comprar. Per exemple, els subjectes en un estudi de Caltech estaven disposats a pagar 40 per cent a 60 per cent més per als productes que podrien examinar físicament (a diferència de només veure imatges en un lloc web o en un catàleg). En un altre estudi, els subjectes més llargs tenien un ítem, més disposaven a pagar-ne. "Els productes que contenen físicament poden crear un sentiment de propietat psicològica, la necessitat de tenir decisions de compra", segons Harvard Business Review.
$config[code] not foundCom activar els navegadors als compradors
Aquí teniu cinc consells per animar els compradors a tocar la mercaderia i, també, tornar-los a casa.
Obteniu la seva atenció
Abans que els compradors puguin recollir un producte, han de notar-ho. Tingueu en compte que els supermercats comercialitzen les seves botigues. Posen productes d'alt marge a nivell dels ulls, on la majoria de compradors es veuen primer, o en zones de gran trànsit de la botiga, on passaran més compradors. Mostreu els productes que més voleu vendre on els clients tenen més probabilitats de veure'ls.
Utilitzeu "Destinacions" a les compres d'Impuls de Spark
Creeu una àrea de destinació per als productes que coneixeu per a molts clients. Per exemple, molts minoristes posen articles de venda a la part posterior de la botiga, de manera que els clients han de caminar per racks d'imatges temptatives per arribar-hi. Indiqueu la ruta d'accés a l'àrea de destinació amb articles d'alt marge i / o productes que normalment es compren per impulsos. Sephora va ser un dels primers venedors que compraven impulsos prop del punt de venda, i ara molts altres segueixen el següent.
Animeu a tocar
Alguna vegada has estat en una d'aquestes botigues embolicades amb signes com "Tu ho trencades, la compra", "No toquis" i "Els pares: mira els teus fills"? No se sentia exactament benvingut, oi? Tot i que pot anar en contra dels vostres instints, encoratjar els clients a recollir, examinar i gestionar productes és un enfocament molt més eficaç per vendre'ls. Què passa si teniu productes fràgils o trencables a la venda? Feu un toc de Best Buy o Apple Store i poseu els models de visualització a terra per tal que els clients toquin i exploren.
Participa amb els clients
Quan els venedors utilitzen el tacte adequat, com agitar la mà d'un client o tocar lleugerament l'espatlla o el colze per guiar-los, pot demanar als clients que gastin més diners, segons Harvard Business Review. Els venedors que assisteixen als clients poden donar-los productes per mirar-los o instar-los a sentir-se l'essència d'una peça.
Cultiva la imperfecció
Si la vostra botiga es mostra massa net i perfecta, els clients no volen molestar-los tocant els productes. Creeu una mica de desordre intencionat perquè els compradors se sentin còmodes arrossegant aquesta pila de suéteres. Recordeu als vostres venedors que no pleguin ni redirigeixin productes mentre que els clients estiguin propers; molts compradors se senten culpables de desfer el treball del venedor directament davant d'ells.
Conill a Magic Hat Foto a través de Shutterstock
Comentari ▼
