La venda del vostre negoci és una muntanya russa emocional. És una barreja única de por, incertesa, emoció, arrogancia i alleujament eventual. Conèixer l'hora adequada per sentir que cadascuna d'aquestes emocions prové de l'experiència i comprendre què esperar pot ser útil quan finalment ven la seva empresa.
Amb els anys em vaig adonar que rebre la vostra primera carta d'intencions o "LOI" és una part molt confusa del procés de venda comercial. Els venedors amb experiència (no hi ha molts d'aquests) s'adonen que hi ha una probabilitat del 40% que un LOI donarà lloc a la venda de la vostra empresa. De fet, la majoria dels LOIs mai no es converteixen en un acord tancat. Hi ha moltes raons per a això, i com apropar-vos, pensar i reaccionar a la vostra primera carta d'intencions impactarà dramàticament la vostra oportunitat per obtenir una venda reeixida.
$config[code] not found
Com a prova, permetin-me presentar l'informe anual més recent de Riverside Company, una de les millors empreses de compres del mercat mitjà del país.
Tal i com es va informar en el seu informe anual de 2009, Riverside Company va presentar 63 LOIs tancades amb només 15 d'aquestes transaccions (23,8 per cent):
- 4.228 ofertes considerades
- 1.315 empreses seleccionades
- 347 Visites a empreses
- 63 llistes enviades
- 15 ofertes tancades
Són compradors molt bons i saben tancar acords, però menys del 24 per cent dels seus LOIs van donar lloc a un venedor feliç i adinerat. El difícil clima econòmic de 2009 va ser un factor contribuent, com la disciplina extrema de Riverside Company com a comprador. Independentment de les raons específiques, aquest exemple és instructiu per a qualsevol emprenedor que estigui considerant la venda d'una empresa. Hi ha algunes lliçons importants per obtenir d'aquest informe sobre el procés de venda de la vostra empresa.
Deal Flow
La majoria de les empreses adquirents, les empreses de capital privat o les empreses de compres tenen una xarxa de professionals que confien en el flux d'operacions; Riverside confia gairebé exclusivament en ells. El 2009 Riverside va desenvolupar un memoràndum de selecció complet per a 1.315 empreses i va presentar un LOI a menys del 5 per cent d'aquestes empreses. Una introducció professional o "amic de l'empresa" sempre és la millor manera, i sovint l'única manera de presentar la vostra empresa si vol que es consideri seriosament.
Interès real
Vendre la vostra empresa és un procés humiliant. Conversareu amb desenes de compradors que no estiguin interessats, i molts dels que us interessen us diran que "el vostre bebè és lleig". Sovint parlo amb CEOs o empresaris que em diuen que obtenen trucades per comprar els vostres negocis "tot temps ", com si això aportés credibilitat o valor a la seva empresa. El problema és que de vegades condueix a l'arrogància, que sempre és un problema en vendre una empresa.
De nou, si teniu en compte els números de Riverside, només el 8 per cent dels acords que consideren creat prou interès fins i tot per organitzar una reunió de gestió (és a dir, una visita a l'empresa). Les trucades d'interès sempre són gratificants, és clar. La clau és mantenir-se humil o el procés ho farà per vosaltres.
Mida mínima del negoci
Riverside va visitar realment 347 empreses el 2009. Aquestes reunions de gestió sovint són precedides d'una trucada telefònica per determinar si es demana una visita. Si és així, hi ha despeses d'hotels, menjars i bitllets d'avió a la part superior de la infraestructura existent de Riverside per gestionar el flux d'operacions.
La comprensió d'aquestes dinàmiques ajuda a adonar-se per què molts inversors necessiten un mínim de $ 1 milió a $ 2 milions d'ingressos nets (EBITDA) per fer una ullada estreta a una empresa. Hi ha gairebé la mateixa quantitat de diligència deguda per una compra de $ 10 milions, ja que hi ha una transacció de 150 milions de dòlars.
Distracció
Vaig parlar amb un client ahir que va confessar que està entusiasmat per rebre un LOI pendent i està completament distret per les possibilitats que el seu acord representa personalment. Es troba pensant més en la venda que en com fer créixer el seu negoci, que és bastant normal. Un cop superem l'etapa LOI, haureu de produir molts materials de diligència deguda, que també requeriran temps i atenció.
Els compradors experimentats reconeixen això i utilitzaran la naturalesa humana en el seu avantatge quan s'actualitzen el procés de transacció. El temps és més sovint al costat del comprador, i els bons compradors utilitzaran sovint aquest avantatge per desgastar-se mentalment i emocionalment.
La venda de la vostra empresa és un procés llarg amb molts alts i baixos, horaris, sol·licituds d'informació, comptadors, advocats i assessors. Si voleu vendre la vostra empresa per obtenir el màxim valor, assegureu-vos de tenir un bon equip d'assessors que us informarà quan voleu emocionar-vos. (Suggeriment: ho farà no sigui quan obriu el primer LOI.)
10 Comentaris ▼
