Si sou un empresari, ja sabeu de quina manera es pot vendre bé.
Molts empresaris lluiten en els seus intents de moure els altres a l'acció. Per tenir èxit, haureu de poder comunicar de manera efectiva el que el vostre producte, servei o idea significa per a les persones que necessiteu influir.
Fa unes setmanes, vaig aprendre una sorprenent lliçó sobre la persuasió. He après alguna cosa que us pot ajudar a millorar els vostres esforços de venda i màrqueting.
$config[code] not foundVaig aprendre aquesta lliçó del meu fill de 4 anys. Sí, és veritat. És increïble!
Si voleu obtenir més informació sobre la persuasió, de vegades no necessiteu mirar més enllà dels vostres fills. Si no tens fills, fes-ne un o demana préstec. Estaràs encantat de fer-ho. Prometo!
Com va passar
El meu fill fa 4 mesos. Des d'aquest moment, ha decidit que ara és un "gran nen" i ell constantment ens recorda aquest fet.
De sobte, ell vol fer-ho tot sol. Ell vol començar a actuar més antic. Quan es va adonar que ara és un noi gran, va comprendre que podria fer totes les coses que fan els nois grans.
Excepte dormir a la foscor.
És correcte. Tot i que era un noi gran, encara volia la seva llum nocturna. Cada nit, quan el vaig posar a dormir, demanava la llum de la nit perquè tenia por de dormir sense ella.
Vaig provar una i altra vegada per fer que anés a dormir sense la llum, però es va callar i plorar. Com a qüestió de fet, fins i tot s'apoderaria de la llum després d'adormir-se i encara es despertava enutjat.
Fa unes setmanes, he provat alguna cosa diferent. Ho havia posat al llit i va començar callant perquè volia la seva llum nocturna. En lloc d'intentar convèncer-lo que els nois grans no necessiten llums nocturnes, vaig decidir prendre un altre enfocament.
En comptes de dir-li que els nois grans no necessiten llums nocturnes, li vaig dir que la llum de la nit era ara la "llum del nadó".
Ho he tornat a entendre.
Li vaig explicar que si volia que enceni la llum del nadó, ho faria. No vaig tenir problemes per fer-ho.
Si estava bé amb la necessitat de dormir amb la llum del nadó, em complau a complir. Després de tot, nadons Necessites llums per al nadó, oi?
Va començar a discutir amb mi sobre això. Va insistir que era un noi gran, però volia encendre la llum. Li vaig dir que estava bé, però que ja no era una llum de nit. Era una llum del nadó, i si volgués que el nadó s'il·luminés, ho encerraríem.
Per a la meva sorpresa, em va dir que no ho volgués. Va dir que no volia dormir amb la llum del nadó. Estava impactat. No vaig pensar que funcionés, i tot i així ho va fer.
Es va quedar adormit. Des de llavors no ha demanat la llum de la nit.
La lliçó?
No em va trigar a comprendre el poderós que va tenir aquesta lliçó. En lloc d'intentar que el meu fill pensés sobre ell mateix com un nen gran, ho vaig veure per relacionar-se amb la llum de la nit. Quan va veure la llum de la nit d'una manera diferent, va ajustar el seu propi pensament.
Abans, creia que la llum de la nit era una cosa que necessitava tot i que era un noi gran. Quan li vaig mostrar que la llum de la nit era en realitat una llum del nadó, la seva nova visió de si mateix va dictar que l'abandonés.
Era increïble.
Llavors, què significa aquesta lliçó amb els emprenedors que intenten que la gent compra els seus productes, serveis i idees? Hi ha tres preguntes clau que aquesta lliçó hauria de plantejar per als emprenedors.
Aquí estan:
- Quina és la seva opinió del públic sobre el món i ells mateixos?
- Com s'ajusta el vostre producte, servei o idea a aquesta visualització?
- Què diu el vostre producte, servei o idea sobre el vostre públic?
Quan puguis respondre a aquestes preguntes, comprendràs millor com aconseguir que el públic compra el que veneu. En aquesta il·lustració, intentava vendre al meu fill sobre la idea que ja no necessitava la seva llum nocturna.
Donar-li totes les raons per les quals no necessitàvem que la llum no funcionés. Així que vaig haver d'aconseguir que veiés la llum de manera diferent. Si canvieu la manera en què el vostre públic visualitza el vostre producte, servei o idea, podeu fer-los desitjar més.
La importància de la visió del món
En el seu llibre "Tots els comerciants són mentiders", Seth Godin assenyala que tots els públics tenen una certa visió del món fonamental. Aquesta visió del món va estar present abans de venir, i informa cada decisió de compra que fan.
Les històries que expliquem sobre els nostres productes, serveis i idees s'han d'emmarcar en funció de les visions del món del públic. No pots ignorar-ho.
Tenir èxit a la venda requereix que entengueu les visions del món que tenen els vostres clients potencials. En lloc d'intentar canviar la seva visió del món, imagineu com la vostra empresa s'adapta a la seva visió del món existent.
Què és una visió del món? Seth Godin diu:
"Una visió del món no és qui ets. És el que creieu. Són els vostres prejudicis. "
Quan comprengui una visió del món, vol comprendre realment el que creu la vostra perspectiva. Què pensa la vostra perspectiva sobre el seu món? Què creuen sobre si mateixos?
Aquests són alguns exemples de visions del món:
- La medicina oriental és superior a la medicina occidental.
- La família és el més important de la vida.
- El que porto determina com la gent em veu.
- Construir un negoci és l'única forma real de construir riquesa.
- Amb gran poder té una gran responsabilitat.
- Els venedors estan malament.
Els nens de quatre anys també tenen una visió del món! En aquesta situació, la visió del món del meu fill va consistir en dos punts: "Ser important és gran, i sóc un gran nen". El fet que ara és un gran noi influeix en les seves accions.
Aquesta és la raó per la qual la meva renovació de la llum nocturna com a llum de bebè el va fer perdre. En fer-lo percebre la llum de la nit d'una manera que va entrar en conflicte amb la seva cosmovisió, vaig aconseguir que el rebutgi.
Com a empresari, però, el vostre treball serà aconseguir que els vostres clients acceptin la vostra oferta i rebutgin la competència. L'eficàcia del vostre enfocament estarà determinada en gran mesura per la forma en què s'estructura l'oferta en termes de biaixos i creences de la perspectiva.
En el món de la influència, la visió del món és molt important. Hem d'aprendre a enquadrar les nostres ofertes d'una manera que s'adapti a la visió del món que ostenta el nostre públic perquè aquesta és la lent per la qual el vostre públic ho percep tot. Rory Sutherland, en el seu TED Talk, explica com les percepcions basades en la nostra visió del món poden fer que acceptem o rebutgem una oferta.
Conclusió
Llavors, com podeu utilitzar això per als vostres esforços de vendes? Haureu d'esbrinar com el vostre producte, servei o idea pot apel·lar a les visions del món dels membres del vostre públic.
En primer lloc, heu d'entendre què creu el vostre públic. A continuació, heu d'elaborar una història que s'adoni a aquestes creences. La vostra narrativa hauria d'afirmar les creences del vostre públic, no intentar canviar-les. La història que explica ha de mostrar com la vostra oferta és coherent amb les creences que tenen.
Cal convèncer-los que la vostra oferta suporta la seva visió del món. Quan feu això, el vostre públic sentirà una connexió amb la vostra marca i el que us veneu. Un cop feta aquesta connexió, confiarà en tu i, en definitiva, et compraran.
Cama per a nens Fotografia a través de Shutterstock
6 Comentaris ▼
