"Construït per vendre" - Fins i tot millor si no vols vendre

"El punt és que els millors negocis són vendibles i els empresaris intel·ligents creuen que hauríeu de construir una empresa per vendre, fins i tot si no teniu cap intenció de sortir o retrocedir en cap moment".

El 2008, Warrillow va rebre una oferta que no va poder negar, i va vendre el seu negoci, que es va construir amb els principis d'aquest llibre. Avui dia, Warrillow i la seva dona i els seus fills viuen la bona vida a Provença, França, gràcies a la venda d'aquest negoci.

Aquest llibre és en realitat la segona edició, actualitzada amb una Guia d'implementació, i publicada a l'abril de 2011 per Portfolio / Penguin. La versió original, publicada el 2010, està escrita en forma de paràbola, i és molt estimada per molts, inclòs l'equip de revisió de llibres de les petites empreses, i podeu llegir la revisió original, a càrrec de l'editor de repàs del llibre, Ivana Taylor.

He rebut una còpia de ressenya de John Warillow i no he pogut esperar per parlar-ne. Però no volia regurgitar la informació de la revisió original del llibre (i és fantàstica, i us recomano revisar-la), així que he parlat amb Warrillow i li vaig preguntar sobre algunes parts específiques del llibre que realment em van cridar. A continuació es detallen alguns aspectes destacats de l'entrevista:

Pregunta: Quina és la raó número u pels propietaris de petites empreses que us diuen que compren el vostre llibre?

John Warrillow: Escolto amb més freqüència que és perquè volen créixer les seves empreses. Sovint han arribat a un sostre dels seus guanys. Potser és de $ 200,000. Potser és de $ 700,000. Sigui el que sigui, volen comprendre com fer que els seus negocis siguin escalables.

Pregunta: Fer un negoci escalable sembla ser un concepte important del vostre llibre. Es pot descriure el que vol dir amb això?

John Warrillow: Un negoci escalable ha de complir els tres criteris que detallo en el llibre: 1) un servei o producte "educatiu als empleats", de manera que el propietari no sempre és el que fa el treball; 2) un servei o producte que sigui valuós per als vostres clients, i no sigui una mercaderia; i 3) un servei o producte que sigui "repetible", que vol dir que els clients han de tornar una i altra vegada a comprar.

Pregunta: Està clar com alguns productes són escalables, com ara maquinetes d'afaitar. Al seu llibre, el personatge principal, Alex, crea un negoci escalable a partir del disseny del logotip, que moltes persones consideren un negoci "no escalable", ja que és un servei professional. És només una empresa més barata o pot oferir serveis de "productes escalables"?

John Warrillow: Aquí hi ha dos exemples. Sé d'un advocat que, en comptes d'oferir els seus serveis per hora, com la gran majoria dels advocats, els ofereix en un paquet de productes, com ara $ 5,000 per un divorci sense concurs i $ 1,200 per a una nova incorporació empresarial. Un altre exemple és Hassle Free Home Services, Inc., creat per Jim Vagonis. Ofereix als clients un únic punt de contacte per a totes les seves necessitats d'atenció domiciliària, mitjançant un pagament fix per un any, en un contracte anual renovable.

Pregunta: Quina és la pregunta més freqüent sobre el vostre llibre?

John Warrillow: És "per què no puc oferir productes o serveis escalables i encara fas un treball personalitzat?"

Pregunta: Ah, el vell, per què he de tenir un nínxol, per què no puc oferir tot l'argument …

John Warrillow: Sí, i és el concepte que més m'agrada. Aquesta és una de les raons per les quals vaig escriure la guia d'implementació. En això, descriure tractar de fer-ho precisament en un moment del meu negoci de recerca de mercat i fracassar de manera miserable. També reitero al llarg del llibre que la clau de l'èxit en la transició a oferir només un servei o producte escalable és cobrar sempre per avançat, de manera que tingui un flux de caixa positiu. És possible que tingui alguns temps difícils, però després d'un any, la vostra empresa generalment creixerà constantment.

Pregunta: També es fa un comentari sobre la descripció dels clients com a clients, no clients, en un negoci escalable. Es pot explicar una mica més?

John Warrillow: El terme "client" implica una relació consultiva i personal. No és el tipus de coses que poden ser escalables. Si la vostra empresa té clients, implica que cada client té una relació individual amb algú de la vostra empresa, sovint el propietari. Si la vostra empresa té clients, tot l'equip treballa amb ells.

Com sempre, he de donar les gràcies a John Warrillow per escriure un gran llibre, un dels meus llibres de negocis preferits de tots els temps. La segona edició és encara millor amb l'addició de la Guia d'implementació. Executar, no camines per obtenir aquest llibre. El vostre negoci us donarà les gràcies.