En els negocis, pot ser fàcil centrar-se en les vendes individuals, i parlar sobre "l'acord". Però les empreses que se centren més enllà de les transaccions individuals, i més sobre la construcció de relacions contínues amb aquells que realitzen la transacció, tendeixen a estar més en el negoci. Per això, aquells que construeixen empreses centrades al client en l'entorn actual troben èxit oferint productes i serveis basats en subscripcions.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, directora general i cofundadora de la plataforma de comerç de subscripció Cratejoy, comparteix els seus pensaments sobre per què els models de negoci de subscripció s'estan despegant, com es diferencien dels models de negoci més tradicionals centrats en la transacció i com són intrínsecament més adequats per aprofitar les xarxes socials com Instagram i Pinterest.
* * * * *
Tendències de petites empreses: doneu-nos una mica de fons personal.
Amir Elaguizy: He estat un empresari de tota la vida. Vaig abandonar la universitat quan tenia 20 anys per començar la meva primera empresa i vaig acabar executant-la fins al 2011. Vaig vendre aquesta companyia a Zynga el 2011 i vaig treballar a Zynga com a CTO d'una divisió durant un parell d'anys. Vaig sortir de Zynga i, finalment, vaig fundar Cratejoy amb un dels meus companys fundadors de la companyia anterior.
Cratejoy és un iniciador finançat amb Y Combinator. Estem al voltant d'una plataforma de comerç de subscripció de dos anys; fem que sigui molt fàcil que les persones iniciïn el seu propi negoci de subscripció comercial. Podeu pensar en coses com ara Plated o Birchbox o Dollar Shave Club. Facilitem una persona no tècnica que no hagi recaptat milions de dòlars en capital risc per iniciar un negoci amb el model de negoci de subscripció comercial.
Tendències de petites empreses: per què el model de negoci de subscripció és tan atractiu, sobretot per als emprenedors i el tipus d'inici de la gent?
Amir Elaguizy: El model de negoci de la subscripció va assumir completament el món del programari. És literalment ridícul vendre programari en qualsevol altra cosa que no sigui una subscripció en aquest moment. I la raó per la qual és així és perquè el model de subscripció és molt més poderós que el model transaccional. Cada mes sabeu quant ingressarà diners. És més o menys el mateix que el mes passat, a més d'una mica més, ja que heu aconseguit nous clients. I com, especialment, com a fundador d'una nova empresa, esteu intentant predir el que les vostres vendes tindran en tres mesos i ordenar tot l'inventari. Assegurar-se que està per davant d'això és gairebé impossible.
Amb el model de subscripció s'obté una previsibilitat que ve amb els ingressos. Així que no obre la vostra botiga per obtenir $ 3,000.00 en vendes un mes i res el mes que ve, i després vendre $ 20,000.00 uns mesos més tard i realment no teniu previsibilitat de la vostra vida; i en realitat no podeu planificar res. Amb el model de negoci de subscripció, cada mes obtens els mateixos ingressos recurrents, i us facilita que us ajusteu a la vostra vida.
És sostenible. Es manté en comparació amb un negoci transaccional on només venen coses en línia. Només pot anar-se, i això no passa realment amb empreses de subscripció.
Tendències de petites empreses: quines són algunes de les coses importants que algú que surt d'un model de negoci més tradicional ha de tenir en compte quan pensa i comença un negoci de subscripció?
Amir Elaguizy: Una de les coses més difícils d'iniciar un negoci de subscripció, especialment si és algú que realment ha executat negocis transaccionals abans, comprèn la importància de la retenció o el que és el que anomenen. I aquest és el percentatge dels seus clients que es perd cada mes essencialment. I aquesta mètrica no existeix realment en negocis transaccionals. Realment no optimitzeu la vostra conversió.
Podeu optimitzar els compradors de la repetició, però la major part del que la gent optimitza per als negocis transaccionals és el percentatge de conversió. Quin percentatge de persones fa clic al botó de compra gran quan visiten la meva pàgina d'inici, oi? I sí, la taxa de conversió és important en la subscripció a un punt. Heu d'adquirir persones i comprar-les. Però el que realment importa més que qualsevol altra cosa és fer-ho. Heu de mantenir molt poc la vostra tornada. En realitat, hi ha un límit matemàtic sobre el nombre de subscriptors i, per tant, la quantitat d'ingressos que podeu fer, segons el vostre rendiment.
Si està rebentant el 20 per cent dels seus subscriptors cada mes, realment no importa quin percentatge de conversió sigui perquè els costos d'adquisició de l'usuari van a menjar tots els seus diners i mai no tindrà cap cost. molt gran negoci. Per tant, es tracta d'un canvi de mentalitat: "Estic intentant que tantes persones facin clic a comprar com sigui possible", "estic tractant d'assegurar-me que tantes persones estiguin molt contents amb la meva oferta". I és més una relació i menys d'una transacció, si això té sentit.
Tendències de petites empreses: com és que l'estratègia d'adquisició del client és diferent quan feu una empresa basada en subscripció versus una empresa basada en transaccions?
Amir Elaguizy: Aquí és on comença a ser realment interessant. La vostra base de subscriptors, especialment si és una gran base de subscripció feliç, és el vostre actiu d'adquisició de clients més gran. Com que cada un d'aquests subscriptors feliços és algú que parleu amb cada mes, i cada mes teniu una altra oportunitat per dir "Hola client encantat, per què no us expliqueu als seus amics què tan impressionant és aquesta subscripció". O per què no vens bé una ressenya. O per què no acaba d'agregar que acaba de rebre la vostra caixa, o si heu rebut el producte per correu, feu una foto de l'obertura i posa-la a Instagram.
A mesura que el vostre negoci creix, aquest actiu es torna més i més poderós. I perquè té aquestes interaccions freqüents amb ells, realment podeu maximitzar el valor que obteniu d'aquests subscriptors en lloc d'un negoci més transaccional.
Tendències de petites empreses: quan penseu en els recursos que entren en adquisició i retenció, es posa més esforç i recursos a la retenció?
Amir Elaguizy: La resposta és absolutament sí. Heu de tenir l'adquisició del client suficient per tal que la gent entri per la porta. Així que has de tenir un flux, perquè no pots retenir ningú a la dreta. Per tant, ha de tenir almenys una quantitat d'adquisició de clients. Però si vas a abocar l'aigua en una galleda i la teva galleda té un munt de forats a la part inferior, mai no ompliràs aquesta galleda. I tan aviat com tingui l'aigua, és a dir que obté com a mínim uns pocs clients cada mes, hauria de concentrar-vos a assegurar-vos que no hi hagi forats a la galleda. I si hi ha forats, enganxeu els forats d'aquesta galleda abans d'abocar-hi més aigua.
I el més interessant és que si reteniu la vostra retenció, si obteniu un bon punt o la vostra experiència amb el client, si teniu una relació saludable amb un client satisfet, sempre podeu invertir més. en l'adquisició del client. Però si no reteniu la clau i tingueu un alt percentatge de conversions, és molt difícil tornar i corregir aquest producte o solucionar l'experiència del client, ja que acaba en aquesta cinta que necessita adquirir més i més clients per mantenir el nivell d'aigua a la galleda al mateix nivell era el mes passat.
Tendències de petites empreses: parleu de la importància del model de servei al client al principi -o la creació- del model de negoci de subscripció.
Amir Elaguizy: Subja de tot. El client més barat per adquirir és el que no vau perdre. Si perdeu un client, haureu d'anar a pagar per obtenir un altre client. Tots dos heu perdut ingressos i heu de pagar, de manera que heu tornat a fer doble clic per tornar a on heu estat: net zero. I la clau per a una bona retenció és un gran servei al client.
La gran diferència entre un negoci transaccional i un negoci de subscripció és que en un negoci transaccional, la persona realment probablement només vindrà una vegada o potser dues vegades si té una taxa d'ordre de repetició molt alta. Però, en un negoci de subscripció, els veuràs per definició, una i una altra i una altra. I tindràs l'oportunitat d'impressionar-los cada cop. Estàs en una relació. Cada mes, tornaran a tornar si fa un bon treball. Per tant, és molt important comprendre des del principi perquè tot segueix d'allò. Aquí és on s'obté una alta retenció. Així és com aconsegueixes clients feliços.
Tendències de petites empreses: són models de negocis de subscripció intrínsecament més adequats per capitalitzar xarxes socials com Instagram i Facebook?
Amir Elaguizy: Sí, perquè està construint un públic més compromès, fonamentalment. Reben alguna cosa per correu electrònic cada mes. És una relació real: no només un cop i una vegada. Els bons negocis de subscripcions aprofiten aquest efecte impressionant, comproveu que els seguidors de Fandom of the Month i BoxyCharm estiguin relacionats amb Instagram.
Aquests clients estan en una relació real amb una marca; no és direccional: parlen, parleu amb ells (com a mínim, en forma de producte que apareix a casa seva). No puc pensar en un gran comerciant que no tingui un gran component de xarxes socials del seu negoci.
Tendències de petites empreses: on es pot connectar a Internet per aprendre més sobre el que fas?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o de vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
1
