Coneixes com identificar l'embut de vendes de la teva empresa?
Noves dades de HubSpot revelen que el 68 per cent de les organitzacions de vendes de B2B no han identificat el seu embut de vendes.
Què és un embut de vendes, pregunta? Aquest és el procés d'estrenyiment, classificació, anàlisi i seguiment de clients comercials.
Aquest percentatge pot semblar sorprenent, però malauradament, sembla ser la veritat basada en el que he vist durant la meva carrera de treball amb equips de vendes B2B.
$config[code] not foundMoltes companyies simplement persegueixen que cada líder de vendes o enviï noves vendes a l'equip de vendes sense fer res per ordenar o avaluar els seus clients en el camí.
Sense un embut de vendes, el vostre equip de vendes està volant cec. Tenir un embut de venda al vostre lloc us ofereix la visibilitat i el procés coherent necessari per obtenir els millors resultats dels vostres clients comercials, i us ajuda a mesurar el vostre progrés en cada etapa del procés de venda.
Especialment per a vendes complexes de B2B, un embut de venda és una necessitat absoluta per garantir que la vostra empresa adopti un enfocament regimentat, metòdic i ben organitzat per establir relacions amb clients i tancar més ofertes.
Aquí teniu uns quants motius pels quals necessiteu un embut de venda ara:
Ordenar i classificar les vendes
Tenir un embut de vendes us ajudarà a crear un procés coherent i organitzat per avaluar, classificar, classificar i prioritzar els vostres clients comercials.
El procés es pot basar en quins clients potencials compren, de manera que els "punts de dolor" més urgents que els condueixen a prendre una decisió de compra i que requereixen un seguiment i un seguiment a llarg termini abans que es facin llest per comprar.
No tots els clients de vendes es creen iguals. Algunes persones seran molt aptes per al que veneu i estaran llestes per iniciar el procés de vendes immediatament.
D'altres, però, seran poc aptes o requeriran una conversa a llarg termini per generar confiança i crear una bona relació comercial.
Centreu-vos en les vendes correctes
Crear un embut de vendes també us dóna un enfocament més gran. També li permet dedicar temps i recursos a treballar amb els clients potencials de vendes, en comptes de difondre's massa fins perseguir conductes negatives.
Si teniu uns passos preliminars al vostre embut de vendes, com ara "enquesta inicial per correu electrònic" o "selecció inicial del telèfon" o "sol·liciteu fer una demostració en línia / presentació", us oferim la possibilitat de demanar-li al client es compromet a un major nivell d'interacció.
Cada pas de la interacció i la conversa al llarg del camí us ofereix l'oportunitat d'obtenir més informació sobre els vostres clients potencials i descobrir quins clients són compradors seriosos i quins encara no estan preparats per comprometre's.
Introduïu un procés a llarg termini per al foment del plom
Especialment en vendes complexes de B2B, sovint pren un temps - sis mesos a un any o més - abans que un nou client estigui preparat per signar un contracte i tancar l'operació.
Per això, és especialment important tenir un embut de venda amb múltiples punts de contacte al llarg del temps. És possible que hàgiu de mantenir "nodrint" els vostres clients comercials (seguint i tenint diverses converses) durant molts mesos abans que estiguin preparats per comprar.
Identificant el vostre embut de vendes, podeu dissenyar un procés a llarg termini per seguir parlant amb els vostres clients comercials d'una manera ordenada, pensativa i organitzada, i mantenir les persones venedores davant del client per seguir responent preguntes i confiança.
Disposar d'un embut de vendes és fonamental per a l'èxit en la indústria de vendes competitiva actual de B2B. Sigui el que veneu, podreu vendre-ne més utilitzant un embut de vendes organitzat amb diversos punts de contacte, creant relacions al llarg del camí.
Foto d'embut de petroli a través de Shutterstock
1
