Trobar clients nous per a qualsevol negoci, gran o petit, és l'esperit del seu èxit i sostenibilitat. Sense nous negocis i fer noves vendes, no hi ha manera de suportar un negoci.
Tan important com això és i ha estat sempre, la retenció dels clients existents i la mineria d'aquests clients per referències s'ha tornat molt més important.
Les empreses estan despertant sobre el valuós que això és i estan invertint més en la retenció dels clients existents a un nivell molt superior de compromís i servei del client. GM ha posat això al capdavant de la seva llista de prioritats i dispara el 68 per cent.
L'expert en màrqueting de petites empreses i fundador del sistema de comercialització de cinta Duct Tape, John Jantsch, parla dels 7 passos per crear un sistema de comercialització. Aquest sistema i aquests passos són fonamentals per trobar clients qualificats i convertir-los en referències. Jantsch defineix el màrqueting com: "aconseguir que algú que tingui la necessitat de saber, com i confiar en tu".
El desenvolupament de referències de persones que necessiten agradar, conèixer i confiar en vostè hauria de ser relativament senzill i eficaç, sempre que tingui un sistema i que obtingui la confiança de forma coherent.
Ràpidament cap al segle XXI, on els clients miners i les referències ara poden provenir de plataformes i comunitats de mitjans socials. Sí, LinkedIn, Facebook, Twitter, YouTube, Pinterest, blocs, podcasts poden ser fonts de referències molt fèrtils. Les nostres xarxes socials donen a la gent més "saber, estimar i confiar" en el que escrivim i diem, i el que altres escriuen i diuen sobre nosaltres.
Esteu treballant ambdós mons per desenvolupar referències?
Dennis McEniry, president de Online a Estee Lauder Companies, parla sobre el rol que juga la xarxa social a la seva marca: "La influència del primer en els consumidors de bellesa en tots els mercats de tot el món és l'assessorament dels amics. Amb els mitjans de comunicació social, no només poden obtenir informació de marca a temps directament de les marques, sinó també tota la validació d'autoritats i amics ".
Aquí teniu cinc coses que podeu fer per desenvolupar referències de la vostra comunitat i clients.
1. Construeix relacions versus transaccions Si la gent fa negocis amb persones que els agrada, coneix i confia, com diu l'autor Bob Burg al seu llibre més venut The Go Giver, a continuació, construir relacions en lloc de tenir transaccions és la forma de fer-ho i obtenir referències.
2. Utilitzeu Testimonis Utilitzeu el poder dels clients satisfets i dels seguidors lleials. Continueu actualitzant els vostres testimonis a LinkedIn i poseu-los a les vostres pàgines web.
3. Pregunteu a la gent Identifiqueu a les persones clau que podeu fer per obtenir referències, un testimoni o una recomanació, que no teniu cap problema per fer-ho enrere o fer-ne una altra, i PREGUNTAR-les.
4. Xarxa, xarxa i xarxa Combineu la vostra estratègia de xarxa en línia i personal i obtingueu personal amb la gent. Conegueu les persones en persona i utilitzeu les plataformes de les xarxes socials com a pont. Recordaran com els fa sentir.
5. Desenvolupar l'hàbit de referència Feu que el desenvolupament i l'obtenció de referències siguin una part integral de les vostres activitats diàries. ABM: sempre estigui en xarxa i sempre sol·liciteu referències.
El percentatge de conversió de referències de clients satisfets és del 50%. Utilitza les teves relacions existents per convertir els clients en la teva força de vendes. Sempre pregunteu a les persones adequades les següents preguntes: "Qui saps que podria beneficiar-te com tu d'aquesta comunitat, producte o servei"? "Puc recomanar-los o fer-ne una introducció?" Passeu més temps fent referències fiables i mira el que passa! Foto de referència a través de Shutterstock
6 Comentaris ▼
