Vendre un producte o servei nou és difícil. I una posada en venda a grans empreses és un dels treballs més difícils al voltant. El vostre producte encara s'està construint. El vostre equip encara està gelejant -o desapareixent- o ambdós. No es pot permetre el suport del màrqueting i hi ha pocs (si n'hi ha) referències dels clients. Vostè només té uns pocs diners al banc. I, pitjor de tot, no està segur del bon funcionament de la resta de l'equip quan realment tanqui un acord.
$config[code] not found
Per donar-vos una mà, a continuació hi ha 9 consells per als venedors d'inici:
1. Precalificar i orientar les vostres oportunitats
Comenceu amb cinc empreses a concentrar-se. Massa opcions són confuses i condueix al teu equip a perseguir la seva cua. Una vegada que hàgiu avançat amb aquests cinc, podeu ampliar la cerca, amb sort amb comentaris positius d'ells. No cal precipitar-se.
2. Tracte la vostra xarxa com a recurs preciós: sigui selectiu
Com que no sabeu com la resta del vostre equip d'inici encara es realitzarà, guardeu els vostres grans contactes i la totalitat de la vostra xarxa fins que conegueu a tothom que està a bord del desafiament.
3. Agafeu l'immersió amb trucades en fred
No hi ha una millor manera de perfeccionar el vostre camp que la trucada freda. No es tracti d'un spammer de LinkedIn que sempre necessita presentacions. Feu 10 trucades fredes al dia a empreses que no pertanyen a la seva llista d'objectius. D'aquesta manera, podeu aterrar un client que probablement no hagués previst inicialment i que estareu preparat quan el cap del vostre primer objectiu retiri el telèfon.
4. Respond immediatament
Heu de dirigir qualsevol indicació d'interès, curiositat o objecció immediatament. Em refereixo a emprar un sentiment d'urgència de caure tot, ara. No hi ha res més important que aquest correu electrònic d'entrada d'algú de la vostra llista.
5. Calificar constantment i trobar un evangelista interior
No perdis temps en petites ofertes, unions, associacions o qualsevol cosa fora de la columna "guanyar-guanyar". Seguiu sense descans les companyies més grans que poden pagar aquest any. Si responen lentament, segueix endavant. El temps és el teu enemic. Una manera de tancar la bretxa és obtenir l'ajuda d'un usuari que ja coneix i adora el vostre producte. Aquesta persona s'empenyarà a l'interior, de manera que no haureu de fer-ho i donar-vos el rastre interior més important als principals responsables de la presa de decisions.
6. No empentes, ja tens ambaixador de marca
La desesperació produeix un pudor que repel·leix a les grans empreses. Quan l'altre costat dubta a ser el primer a dir: "No estic segur que vostès estiguin preparats per això. Deixin-me tornar quan hàgim avançat més ". Els vostres contactes sempre us recordaran per donar-los una sala de respiració.
7. Preparació sense descans per a reunions perquè no confiï en les seves presentacions
Heu de saber per què el client potencial està disposat a assumir risc per a vostè i per a la vostra empresa abans de començar la reunió. Afegiu tres raons per les quals tingueu la decisió correcta i executeu-les pel vostre campió intern la setmana anterior i sol·liciteu comentaris, especialment les objeccions. Polseu les vostres respostes a aquestes objeccions com una espasa abans d'un duel. Ara que estàs a la sala de conferències, no llegeixis les diapositives, només has d'utilitzar com a teló de fons. Comenteu el producte, com ajudarà a resoldre el dolor del client, la vostra passió per aquest problema, fins i tot executar una demostració. Qualsevol cosa, però sense sentit, feu clic a través de les diapositives.
8. Una ràpida no és millor que …
Fa mal. Pica. No hi ha res bé rebutjar-se d'un acord, tret d'haver trigat massa a ser rebutjat. Respecta les persones que decideixen ràpidament i pren una nota per tornar-hi amb la següent versió.
9. No és un fet fins que els diners del Banc
L'única cosa pitjor que dir-li que "no" és tenir un "sí" que caigui. Les coses inesperades i inusuals succeeixen a les empreses, i mai no sabreu què passa. Continueu conduint i mantingueu-vos en contacte fins que un acord compleixi el 100%.
$config[code] not foundDesprés que el xec esborrat i el client estigui content, encara no heu acabat. Heu d'assegurar-vos que la resta del vostre equip ofereixi el que acabeu de vendre. Heu de fer-ho tot de nou amb altres clients.
I després del vostre gran èxit, la vostra quota probablement pujarà el proper trimestre. Però abans de tornar al treball, pren un moment i celebra el gran triomf amb la gent que l'ha ajudat a fer-ho. Aquests moments poden ser tan dolços com comprovar la vostra bonificació.
Tancament d'una oferta de foto a través de Shutterstock
