Les vendes reeixides són una activitat deliberada i reflexiva. Necessiteu un procés que inicieu una i altra vegada. Cada vegada que parlo amb petits empresaris o venedors que no estan realitzant els resultats que desitgen, la causa sol ser la mateixa: No tenen una estratègia de venda.
No es pot vendre aquí i allà. No podeu retirar el telèfon quan tingueu un minut. Les vendes requereixen una estratègia, un procés, una manera de procedir que es pot mesurar i controlar. Les vendes és una cosa que heu de comprometre de forma contínua. No podeu provar-ho durant 30 dies. Es necessita persistència, energia i focus.
Penseu en el procés de venda en termes de muntar a cavall. Quan trepitges una bicicleta has de guanyar força. Quan comença a pedalar, es necessita més energia per moure la moto. Una vegada que heu estat muntant, feu un flux; fins i tot es pot planejar de vegades. A mesura que condueixes, construeix vapor. I quan toquis un turó, és més fàcil pujar-lo perquè ja té aquest impuls.
Això és el que fa un procés de vendes eficaç. Començar pren energia addicional. Heu de posar el pla al vostre lloc i començar el viatge. Una vegada que aconsegueix aquesta energia, es fa més fàcil de mantenir. Encara s'ha de prestar atenció al que està fent, però mantenir-se amb ell i aconseguir resultats es fa més senzill com més es mou. Tanmateix, si inicieu i atureu, i comenceu i atureu, se't esgotarà … i no tenen res per demostrar-ho.
Hi ha 5 passos per a una estratègia de vendes exitosa:
1. Definiu el vostre mercat objectiu. Saber això és fonamental per l'èxit de les vendes. No vas a fer negocis amb tothom. I fins i tot si fos, cal començar en algun lloc. Heu de tenir un lloc on podeu concentrar-vos per tal de generar aquest impuls que hem parlat.
Un cop hàgiu definit el mercat, creeu una llista. Aquesta llista hauria de ser prou gran com per donar-vos l'oportunitat d'aprofundir i repetir el procés un parell de vegades. Si el vostre mercat objectiu és massa petit, les vostres probabilitats d'èxit disminueixen. És possible que hagueu de combinar dos mercats de destinació similars per tal que els números funcionin al seu favor.
2. Determineu la vostra extensió. Et trucarà fred o xarxa o ambdós? Tinc un sistema que funciona molt bé per als meus clients. Va així:
Una vegada que hàgiu definit el vostre objectiu i hàgiu creat la llista, contacteu amb les vostres xarxes per veure si està connectat de cap manera a la persona o organització que busqueu. Això inclou la difusió directa: enviar correus electrònics o trucar-los i explorar els contactes de LinkedIn. Recordeu que esteu buscant una introducció. Això és! Voleu l'oportunitat de reunir-se amb la perspectiva. Quan el vostre amic o associat us presenta al prospecte, seguiu i configureu la reunió.
A continuació, agafeu els que apareixen a la llista amb la qual no teniu connexió i truqueu a fred. Això podria significar enviar-los una carta de presentació o una postal, o recollir el telèfon i trucar-los. Si envieu una carta de presentació o una postal, tu haver de Digues-los que trucaràs al seguiment i seguiment! No pots deixar l'acció a les mans. El procés és teu de dur a terme, no dels seus.
3. Conegui les seves preguntes. Abans d'anar a una cita de vendes, creeu una llista de preguntes per demanar-li la possibilitat. Aquest és el moment per conèixer-los realment, les seves necessitats, les seves pràctiques empresarials. És no el moment de parlar sense parar del vostre producte o servei. Si semblen prospectes qualificats, proporcioneu-los un pressupost. Si no ho fan, allunyeu-vos.
4. Entrega i construcció. Entregueu el que vostè va dir que anava a fer per la perspectiva. A continuació, assegureu-vos de construir la relació. No esperi que es quedi amb vostè o que usi per a altres necessitats si no es pren el temps per construir la relació amb ells. El procés de venda no acaba amb la venda.
5. Monitor. Aquest és un dels aspectes més crítics d'una estratègia de vendes exitosa. A mesura que avança amb el seu pla, ha de fer un seguiment del funcionament. El primer dia de cada mes, feu un cop d'ull al mes anterior. Feu-vos aquestes preguntes:
- Com va anar?
- Què va funcionar?
- Què no funcionava?
- Vaig tocar els meus números?
Conèixer què funciona i què no us dóna l'oportunitat de modificar el vostre procés. Ajustar o desfer-se del que no funciona, i mantenir el que fa. Si colpeixes els teus números, celebra't! A continuació, prepareu-vos per al proper mes. Quin és l'objectiu? Quin és el pla?
Si no va colpejar els seus números, determineu el que podria haver de canviar-se i canviar-lo. A continuació, afegiu l'import perdut a l'objectiu del mes que ve. No vol renunciar a l'objectiu general només deixant caure el mes passat. Voleu prendre els dòlars de vendes que no heu obtingut i afegir-los al vostre objectiu per al proper mes. Ara planifiqueu com aconseguirà això i començar.
Repetiu
Aquest és un procés que funcionarà una i altra vegada. Trobareu que el momentum es realitza amb cada pas, de manera que es fa més fàcil de fer. D'altra banda, obtindreu resultats d'aquest tipus d'estructura. La implementació d'una estratègia de vendes us manté enfocada i exitosa. I fa que el procés de vendes complet sigui més fàcil de fer. Així que feu-vos un favor i regalar-lo! Estic segur que notaràs la diferència.
Imatge de 3DProfi / Shutterstock
71 Comentaris ▼
