Només el 53 per cent dels venedors van fer la seva quota el 2017 segons The Miller Heiman Group i CSO Insights "Estudi de pràctiques de vendes de classe mundial 2017". Això va ser a través del tauler, independentment de la mida, la indústria i la ubicació de l'empresa. Però, òbviament, si els empleats de les petites empreses tenen un equip de vendes, hauríeu d'examinar els números per veure si formen part de la tendència.
2017 Estudi de pràctiques comercials de classe mundial
La xifra del 53 per cent representa la taxa d'èxit més baixa des de 2012, quan només el 63 per cent dels venedors van fer que tots aquests objectius de vendes importants. I el menor nombre arriba fins i tot quan noves eines com el mòbil, les xarxes socials, l'analítica i altres han entrat al mercat. L'informe diu: "Els venedors estan treballant més per aconseguir els mateixos resultats o pitjor".
$config[code] not foundCom assenyala l'informe, fins i tot les empreses més grans no eren immunes.No obstant això, les petites empreses sense grans equips de vendes han de treballar especialment amb les eines, els mètodes i els models existents, i la recerca mostra alguns dels més efectius per obtenir millors resultats.
CSO Insights diu que ha dut a terme més de dues dècades d'estudis de les femelles i perns de vendes, inclosos els processos, pràctiques i mètriques operatives utilitzades. Seleste Lunsford, director sènior de CSO Insights, resumeix la importància de l'estudi en un comunicat de premsa que diu: "Les dades que es destaquen en aquest informe són rellevants per a qualsevol persona que faci o influeixi en decisions sobre estratègies de vendes o que necessiti comprendre els factors que entren aquestes decisions ".
L'Informe de Pràctiques de Vendes Mundials de les Insights World Class, de 2017 CSO va fer una enquesta a 1.289 participants de tot el món que representaven múltiples indústries i empreses que van des de petites empreses fins a empreses globals.
Resultats de l'estudi
Les quotes reduïdes es veuen impulsades per un impuls descendent creat pels compradors que estan millorant en la compra i en els venedors que estan lluitant per mantenir-se al dia.
L'estudi va analitzar 60 empreses utilitzant el seu marc de matriu de processos de relació de vendes. El marc quantifica els nivells de rendiment i ofereix eines que les organitzacions de vendes de qualsevol mida poden utilitzar per avaluar la seva posició i reconèixer pràctiques que els ajudaran a aconseguir un nombre superior.
12 millors pràctiques de vendes en ordre de significació
En l'informe, CSO Insights va identificar 12 de les millors pràctiques de vendes que distingien empreses de classe mundial. Va concloure que aquestes pràctiques es podien ensenyar, aplicar i mesurar. Aquestes pràctiques inclouen:
- Articulació d'una solució alineada a les necessitats del client. (Pràctica de relació)
- Oferir una experiència consistent en el client que s'ajusta i s'alinea amb la promesa de marca de la companyia. (Pràctica de relació)
- Avaluació contínua per què els millors intèrprets tenen èxit. (Pràctica de procés)
- Determinant de forma conseqüent els motius per perdre les persones venedores voluntàriament o involuntàriament. (Pràctica de procés)
- Recollint i compartint eficaçment bones pràctiques a les organitzacions de vendes i serveis. (Pràctica de procés)
- Mantenir els responsables de vendes responsables de l'ús eficaç de les eines i recursos de vendes per part de la força de vendes. (Pràctica de procés)
- Comunicació coherent i eficaç de missatges de valor apropiats alineats amb les necessitats dels clients o dels clients potencials. (Pràctica de relació)
- Donar suport al desenvolupament continu dels venedors i els líders comercials. (Pràctica de procés)
- Desenvolupament coherent i assegurant la implementació de plans de millora del rendiment personalitzats com a part de qualsevol procés de revisió de rendiment. (Pràctica de procés)
- Donar als clients una interacció constant i positiva independentment del canal que utilitzen quan treballa amb una marca. (Pràctica de relació)
- Sorgeixen eficaçment les raons específiques per què alguns clients deixen de fer negocis amb la marca. (Pràctica de relació)
- Vendre efectivament valor per evitar descomptar o obtenir valor comparatiu a canvi de concessions de preus. (Pràctica de relació)
L'informe també va dir que el moment a la baixa es pot superar utilitzant el sistema de vendes Miller Heiman com un full de ruta a través d'un enfocament estratègic i intencional. El sistema proporciona indicacions clares a les organitzacions de vendes i als venedors individuals amb un model que abasta totes les facetes de la funció de vendes. Això inclou: persones i organització, operacions i habilitació, i execució de gestió en el nivell més ampli, i sempre amb el client. S'estén per crear i gestionar oportunitats i relacions importants per al procés de vendes.
Recomanacions
L'informe recomana tenir millors processos i relacions perquè aquests eventualment ofereixen millors resultats. Per fer-ho possible, les organitzacions han de prendre mesures extenses per tenir èxit i la planificació d'accions ha de ser centrada i sistèmica.
Foto a través de Shutterstock
1 comentari ▼
