Si algú us va donar 30 segons per fer una venda, què faria vostè? Podríeu dir al client totes les coses fantàstiques sobre el vostre producte. Vostè podria oferir-los un descompte. Podries cantar una cançó. Però cap d'aquestes seria la forma més ràpida d'una venda reeixida.
Darrell Weekes, director d'Estratègia d'Attache Software, va demanar a un grup de professionals de vendes dividir-se per parelles jugant al venedor i un al client. Després, va demanar a una persona de cada parella que intentés vendre la ploma que els portava a l'altra … en només 30 segons. No és sorprenent que cap d'ells tingués èxit. Mira el vídeo complet aquí:
$config[code] not foundPer què fracassen?
Tots van passar els 30 segons explicant la grandesa del seu producte. Però, al mateix temps, havien ignorat l'enfocament més fonamental i més ràpid per fer una venda. Aquest enfocament és fer preguntes i escoltar. Les setmanes van donar un exemple per il·lustrar el punt.
En un taller anterior, havia demanat a un soci que faci el mateix exercici amb ell. L'altre venedor tenia un llapis Montblanc de 1.000 dòlars i el va oferir a Weeks per 10 dòlars, pensant que seria una venda fàcil. Però en fer-ho, va cometre el mateix error que la gent de vendes en la sessió més recent que havia realitzat. Les setmanes van explicar l'altre venedor:
"No puc prendre aquesta ploma. Ni tan sols et pagaria deu dòlars per aquesta ploma. Saps per què? Escric en tinta violeta. Sap per què escric en tinta violeta? Perquè és part del meu fil violeta. Em poso una camisa morada. Escric en tinta violeta, quan apareix una carta, i escric les meves cartes, i està en tinta violeta que saps que és de mi. Quantes d'aquestes coses creus que perdré un dia corrent des de la cabina fins a l'aeroport fins al club de Qantas fins al proper local? Quants d'aquests cauen de la meva butxaca al dia? Passo tres o quatre d'aquests al dia ".
D'aquesta manera, no només un llapis de 1.000 dòlars seria un residu complet per a algú que periò regularment les bolígrafs, sinó que tampoc s'ajustava a les necessitats bàsiques del client: per a les plomes que només escrivien amb tinta violeta. És alguna cosa que el venedor hauria sabut, si hagués fet abans les preguntes correctes.
És el mateix amb el vostre negoci. Quantes vegades heu provat de vendre els vostres clients o clients el producte o servei que creieu que hauria de tenir en comptes del producte o servei que necessiten?
En comptes d'això, intenteu prendre aquest senzill consell. Escolta als teus clients. Fer preguntes. A continuació, adaptar els seus productes i serveis al que realment necessiten.
Trobeu una solució que resolgui els seus problemes i deixarà de lluitar per aconseguir clients. En lloc d'això, trobareu la ruta més ràpida per a una venda i per a tants clients i clients que la vostra empresa pot gestionar.
Foto de ploma a través de Shutterstock
Més a: Coses que no sabies 8 Comentaris ▼
