Sabeu què ha aconseguit? M'ha donat motius per no treballar amb ell! Ni tan sols pensava en aquestes objeccions. No obstant això, allí eren, grans com la vida, com un gran cartell de neó que em deia que no fessin negoci amb ell.
No és una gran idea.
En un altre moment vaig ser convocat per un venedor que va passar els seus pocs moments amb mi explicant-me tots els negatius sobre la seva competència. Mai em va dir una cosa sobre el seu producte o empresa. Encara que probablement em va convèncer de no fer negocis amb els seus competidors, tampoc em va donar cap motiu per fer negocis amb ell.
Una altra idea que no tan calenta.
Avui he rebut una trucada d'algú que conec però no he vist per un temps. Estava molt entusiasmat amb un nou producte que ofereix i volia dir-me tot això. No obstant això, el seu enfocament era dir que volia reunir-se per mostrar-la. Quan vaig preguntar què era, em va dir que no podia dir-ho havia de mostrar. Realment? Aquesta no és la manera de fer-me una cita. És una mica manipulador.
Aquests són exemples brillants de com no es comporten.
Anem a encendre'ls i utilitzar-los com a lliçons del que FER. Si partim de la premissa que la gent compra vostè primer, el vostre producte segon i la teva companyia tercer, què us interessarà?
Heu de ser atents, honests, positius i fiables.
Atent
No parleu tant. Els millors venedors són els que busquen informació de les seves perspectives. Pregunten i escolten les respostes. Es fixen en el que la perspectiva els diu.
Honest i positiu
Els estic junts perquè comprenen l'estil de comunicació que voleu utilitzar. Voleu respondre al que la vostra perspectiva us informa sobre com el vostre producte o servei pot respondre a les seves necessitats. NO vols dir coses negatives sobre tu, la teva empresa o la teva competència. No hi ha lloc a les vendes per a converses negatives. A més, no voleu intentar atrapar-los en una reunió cara a cara. Si teniu alguna cosa de valor, les persones que ho necessiten voldran veure-ho. La resta apreciarà el respecte que els mostri comunicant-se amb ells.
Fiable
Digui el que vol dir i vol dir el que diu. Aneu a temps, estigueu presents, estigueu donant. Mostreu que sou fiable seguint els resultats que coincideixen amb les necessitats del prospecte. Les vendes no es refereixen al que vols vendre. Es tracta del que la vostra perspectiva necessita o vol. La vostra persona prospectiva sabrà que poden dependre de tu quan siguis atent, honest i positiu.
Quan arribi bé, la millor manera de vendre és no vendre res. Deixa els trucs, trucs, problemes a la teva competència. Només mantingui una actitud positiva, aprengui el que necessiti el seu client potencial, i quan les seves adreces de productes o serveis ho necessiten. Tracteu els vostres clients potencials com l'or. Se't recompensarà de manera genial.
* * * * *
