Tradicionalment, la gent de vendes ha tingut una relació d'amor i odi amb les aplicacions de CRM, que vol dir que els encanta odiar-les. Sobretot perquè senten que no obtenen prou d'ells durant la quantitat de temps que passen per posar-hi informació. Però ara, gràcies a l'aprenentatge automàtic, a la intel·ligència artificial i l'automatització, CRM ja comença a proporcionar-los avantatges reals … i reals motius per no odiar-se tant.
$config[code] not foundJody Glidden, directora executiva i cofundadora d'Introhive, una plataforma basada en SaaS que aplega intel·ligència de relacions en CRM amb automatització de dades i acceleració de vendes, comparteix com l'aprenentatge i l'automatització de màquines fan que CRM sigui més atractiu per als professionals de vendes. A sota hi ha una transcripció editada de la conversa. Per escoltar la conversa completa, feu clic al reproductor incrustat a continuació.
* * * * *
Jody Glidden: Sí, crec que això és exactament correcte. Quan vam començar a parlar amb molta gent allà fora i intentem esbrinar per què la gent estava posant les seves dades al CRM, crec que part del motiu que ho feien és perquè no els veia cap benefici important. Era més un sistema un registre de gestió. I així van acabar deixant que no tingués tota la informació interessant sobre quin tipus de bola de neu.
Tendències de petites empreses: Però quan pensa en CRM modern en coses com ajudar a obtenir i recollir molta informació i posar-lo a disposició del representant de vendes, sembla que tal vegada estiguem en un moment en què el representant de vendes finalment podrà obtenir alguna cosa fora d'allò que els ajudarà a construir relacions.
Jody Glidden: El que vam trobar és que si demana a la gent que introdueixi els seus contactes i mantingui aquests contactes actualitzats, introdueixi les seves activitats, ingressi la seva postcassa, posi tots els seus elements d'acció allà, etc. En realitat, s'afegeix a moltes hores administratives. I així, ningú està fent això. Si apliqueu un aprenentatge automàtic al que realment podem automatitzar pràcticament tot el que en realitat. I el millor és que no només estigueu prenent aquest treball perquè la gent pugui fer alguna cosa més divertit, però, en realitat, teniu molt més temps de venda i realment fa coses productives.
L'altra cosa interessant és que accediu al CRM i obteniu informació més valuosa. Ara sé que algú més podria haver tocat el meu client o que el client només es va traslladar a una nova posició. I ara potser hauríeu d'arribar a ells de nou. Quan automatitzeu el vostre CRM de sobte, esdevé valuós i no és només el sistema que informeu al vostre administrador.
Tendències de petites empreses: Així que parlem d'automatització que el vostre CRM automatitza la informació que entra al CRM i es fa responsable sense que el representant hagi de fer tant per trobar possibles dades que facilitin la seva interacció?
Jody Glidden: Si penses en la forma en què la gent usava per mesurar l'adopció de CRM, era per quantes vegades la gent entra. Això no és, en realitat, una adopció de CRM perquè no l'heu comprat perquè la gent tingui un lloc per iniciar sessió. Compreu el vostre CRM perquè es registrin les dades i es podrien obtenir informació.
D'aquesta manera, automatitzeu l'obtenció de totes les dades i automatitzeu-ne la informació en el moment adequat. Podeu fer-ho, llavors realment no importa amb quina freqüència inicien la sessió. En realitat, obteniu el valor que vau adquirir CRM en primer lloc.
Tendències de petites empreses: Parleu una mica sobre el que fa Introhive per ajudar els venedors a trobar el benefici d'utilitzar la seva aplicació CRM.
Jody Glidden: Torns d'introducció al CRM existent. I tot el tipus de sobte pren tota la feina. Es pot automatitzar l'entrada de tots els contactes, obtenir les notes i tots els registres de qui està tocant el client, les reunions, els correus electrònics, els elements d'acció. Esbrinar quan la gent canvia de feina i de tot tipus de coses. Fa tot el material administratiu per a tu. L'altra cosa que fa és observar els patrons de les vostres reunions, el vostre correu electrònic i totes les coses que feu i que us ofereixi totes les idees que puguin fer-ho, perquè pugui dir-vos, per exemple, si teniu una reunió amb algú, la informació pertinent; el que ha estat tocant al meu client, les últimes novetats, totes les coses que esperaria que la gent es preparés per al client, però probablement no ho són. Això en realitat pot fer tot això per a vostè; Per obtenir tot el material que sigui interessant.
Tendències de petites empreses: Així que la conclusió és que sembla que hi ha moltes dades que flotant al voltant que es podrien utilitzar per ajudar els representants de vendes a interactuar millor i trobar millors oportunitats d'interacció amb temes més significatius que poguessin utilitzar que podrien ajudar-los a connectar amb els clients. La idea és obtenir aquest tipus d'informació en el sistema de CRM perquè aquesta gent pugui utilitzar-la.
Jody Glidden: Sí, això és cert. Totes les coses que feu a través de correu electrònic, a través de la xarxa social per telèfon, de cara a cara, tots els sistemes que utilitzen per tocar els clients interactuen amb aquests clients. Una fracció molt petita d'aquestes coses està realment registrada. I jo un dels nostres clients va bromejar que hi havia dos tipus d'empleats. Tenen a la gent que en realitat registrarà tot i que era una cosa dolenta, ja que passeu moltes hores de la setmana fent-ho, i després tenia gent que no ho feia i que era una cosa dolenta bé. Tota aquesta informació realment necessita registrar-se, però no necessita ser registrada pels humans.
L'altra cosa és que hi ha un munt d'informació a part de la qual voleu que els vostres empleats estiguin al dia. Coses com les últimes novetats, les oportunitats que s'estan duent a terme, les vendes creuades, la compra d'història; tenen factures pendents de pagament? Coses que t'agradaria saber abans que entrin a l'habitació. En realitat, podeu sistematitzar el procés i fer que la gent "intel·ligent" abans d'entrar.
En aquest moment, crec que tothom té el màxim 5 per cent dels seus representants de vendes i es pregunten què fa que aquestes persones siguin especials; Tendeixen a estar més preparats. Totes aquestes coses es veuen abans que arribin al client, no només caminen a l'habitació. I si podeu treure'n tota aquesta informació, feu el treball per ells (la recerca), podreu fer que tothom tingui una mica més al mateix nivell.
Tendències de petites empreses: Per tant, bàsicament, és capaç de proporcionar aquestes idees en el moment adequat, en el procés de construcció de les relacions o durant tot el viatge del client, és de vital importància. Però no vol que el representant de vendes passi ni massa temps tractant de reunir aquesta informació i després d'intentar analitzar-lo, i no vol que no facin cap intent de fer-ho en absolut. Així que aquí és on la part de l'automatització entra en la relació d'automatització d'intel·ligència.
Jody Glidden: Les màquines són molt millors en aquest tipus de coses que nosaltres, perquè poden mirar grans quantitats de dades i trobar només coses interessants. En comptes de fer-me passar per totes les intercanvis i reunions de correu electrònic i tractar d'analitzar qui, per exemple, a la meva empresa té la millor relació amb el meu client, perquè potser vull portar un col · lega a la reunió. Aquest sistema pot dir-vos que, en un instant, i sobre les oportunitats de vendes creuades. Esteu veient una mena d'instantània ràpida de suggeriments. És tot el material després de moltes hores d'investigació que es recopilen en un resum de dos minuts.
Tendències de petites empreses: El benefici per al representant de vendes ara té una bona raó per voler utilitzar el sistema de CRM, ja que actualment els proporciona la intel·ligència que poden utilitzar d'una manera que puguin aprofitar-se ràpidament. Però, a la inversa, hi ha un gran benefici per a la gestió de vendes i l'organització, perquè ara reben aquestes dades del representant de vendes. Però a més d'altres fonts de dades que els donen una imatge encara millor del que està passant amb un compte, què passa amb les oportunitats. I llavors poden preparar i aprofitar els seus recursos de manera més efectiva tenint aquest tipus d'informació.
Jody Glidden: La gestió de vendes realment pot obtenir tots els informes que desitgen. Si poden tenir totes les comunicacions que van passar tot al llarg d'una oportunitat, per exemple, que abans de que la gent confiï a persones que etiquetin les coses correctes als llocs correctes. El venedor realment obté la informació adequada per fer-los més eficaços a la reunió o en una trucada. I fins i tot, el màrqueting es fa més eficaç, perquè ara mateix el que passa és que les vendes segueixen demanant màrqueting per a més clients potencials, però part del motiu que necessiten molts més clients potencials és perquè no estan necessàriament aprofitant els clients potencials que reben.. Podeu augmentar la taxa de guanys o la quantitat de clients potencials que es mouen endavant, ja que necessitareu menys d'ells.
Tendències de petites empreses: Així que la conclusió és que això és un guany guanyador. Una victòria en els representants de vendes ara és que ells tenen una maldita raó per utilitzar-lo, ja que no només l'alimenten, sinó que s'hi alimenten. I a continuació, en el costat de la direcció de vendes, obtenen informació més precisa en temps real sobre el que està passant amb les ofertes i en la canonada i els comptes perquè puguin planificar-se amb més eficàcia. I, en general, és probable que tingui un millor rendiment de la gent de vendes, també hi ha una victòria per al client o la perspectiva perquè ara aquestes interaccions seran molt més adaptades i molt més precises a les necessitats de la persona real. No és tot un munt d'expedicions de pesca. No és tot un munt de xerrades ridícules. De fet, es tracta d'una campanya basada en l'anàlisi de la informació i la millora de la informació a la perspectiva o al client.
Jody Glidden: Sí, això és exactament correcte. Crec que és similar al que va passar en la publicitat en línia fa uns 10 anys quan tenia rellevància perquè crec que la gent no se sent molt molest durant el procés. No em preocupa tenir una conversa amb algú que sàpiga intel·ligentment sobre les meves necessitats i, en efecte, pot proporcionar informació útil. El que considero menys útil és quan les persones no han passat el temps per tenir una conversa significativa.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
