Quantes vegades us heu sentit "perdut" quan intentava vendre una perspectiva del vostre producte o servei? Quina frustració ha tingut quan vau sentir que no tenia el control de les vostres interaccions de vendes?
Ens passa a tots i ens pot enutjar.
Navegar pel procés de vendes no sempre és fàcil. És una cosa que fins i tot els venedors amb experiència poden tenir problemes.
$config[code] not foundAquí teniu la conclusió: si no teniu cap control sobre el flux de la conversa, no farà la venda. Estàs conduint un cotxe a la fosca tènue sense fars amb l'esperança de fer-ho de forma segura a la teva destinació.
Per això, és important establir un procés de vendes empresarials factible. Un procés de vendes us ajudarà a assegurar una conversa més fluida amb la vostra perspectiva.
Si sou un empresari que necessita una millor comprensió de com controlar les interaccions de les vendes, seguiu llegint. Aquest article us donarà un marc que podeu utilitzar per crear un procés de vendes que funcioni millor per a la vostra empresa.
Què és un procés de vendes empresarials?
El terme "procés de vendes empresarials" es pot definir com una sèrie d'etapes o fites que constitueixen el progrés d'una perspectiva i que el venedor passa a l'hora de decidir si realitzar o no una compra.
Cada fase està dissenyada per convertir gradualment un prospecte en un client que paga. Cada secció té el seu propi conjunt de tècniques de vendes que s'utilitza per apropar la perspectiva a la venda.
En alguns casos, un procés de vendes pot utilitzar scripts. El script per a cada secció varia depenent de quin sigui l'objectiu final. L'important a recordar sobre l'ús de seqüències d'ordres és que no hauríeu de seguir-lo verbatim. Hauria de ser una guia que us donarà una idea del que hauria de fer en cada secció.
Per què hauria de tenir un procés de venda?
Un bon procés de vendes us proporcionarà una progressió fàcil de seguir que us ajudarà a planificar les vostres interaccions amb els vostres clients. Quan tingueu un patró configurat a seguir, podreu controlar la conversa molt més eficaçment.
Per fer-ho, un procés de vendes us ajudarà a guanyar més clients i vendre més producte. S'ha demostrat que les empreses que tenen un procés de vendes guanyen un 18 per cent més d'ingressos que les empreses que no ho fan. Un bon procés de vendes us farà arribar més negocis.
Aquests són alguns dels avantatges d'un procés de vendes:
- Us permet recordar quines tècniques de venda usen.
- Ajuda a planificar el flux de vendes amb cada perspectiva.
- Us dóna un pla del procés de vendes que usareu quan tingueu una força de vendes.
Assenyalant el vostre procés de vendes
Quan creeu el vostre procés de vendes, hi ha un factor important a tenir en compte: el procés que seguiu ha de ser adaptable. Sí, anireu perfilant les diverses fases que us faran arribar a la vostra perspectiva, però no sempre podreu seguir cada fase de la venda en l'ordre exacte que vulgueu.
Això està bé. Si teniu un pla de vendes viable, farà que sigui molt més senzill improvisar i canviar les tàctiques ràpidament quan es produeixi la necessitat.
Si bé cada procés de venda és diferent, hi ha factors comuns que qualsevol procés de vendes tindrà. El procés de vendes es veurà diferent dels processos que altres emprenedors utilitzen, però aquesta secció següent us donarà el marc necessari per crear el vostre propi procés de vendes.
Preparació
Això és el que passa abans de començar la interacció amb la vostra perspectiva. Quan sigui possible, hauríeu d'estar tan preparats per a la trucada de vendes com sigui possible.
Això vol dir que necessiteu fer una investigació sobre el vostre prospecte abans de parlar amb ells sobre el vostre producte o servei. La part més important d'aquesta fase és la qualificació del lideratge. Si és possible, descobreix si és un bon ús del vostre temps dedicar-se a aquesta perspectiva concreta.
Aquí hi ha algunes coses a tenir en compte en aquesta part del procés:
- Aquesta persona en realitat necessita el meu servei?
- Es pot permetre el meu servei?
- Què tan probable és que estiguin oberts a comprar?
És possible que no pugui eliminar totes les perspectives "dolentes". Està bé. Quan parleu amb ells, us farà preguntes que us ajudaran a esbrinar si són o no aptes per a la vostra empresa.
Interacció inicial
La interacció inicial és el començament de la trucada de vendes. Aquí és on us presentareu i la vostra empresa. Aquesta és sens dubte la part més important del procés de vendes.
Per què?
Perquè és aquí on va a fer la primera impressió. És la millor oportunitat que cal posicionar-se eficaçment. Si et posiciones de la manera correcta, farà que la resta del procés de vendes sigui molt més senzill.
Posicioneu la vostra empresa
Voleu que el client defineixi la vostra empresa de manera que sigui favorable a la vostra causa. La interacció inicial és el millor lloc per fer-ho.
Quan introduïu la vostra empresa, hi ha tres coses que heu de fer. Heu de dir-vos a la persona que us trobeu, dir-los per què els importa i després demostrar les vostres reclamacions.
Quan us presenteu a l'empresa, feu-ho de manera que faci una reclamació sobre el que pot fer el vostre negoci per al vostre potencial. Si sou propietari d'un negoci de jardineria a Dallas, no només dieu "Estic amb l'ABC Landscaping". Tenim clients de serveis a Dallas ". Aquesta descripció no us fa justícia, i no estableix cap posició diferent en la ment del vostre prospecte.
Feu-vos sonar més interessant. En canvi, podeu dir alguna cosa com "Estic amb l'ABC Landscaping". Som la principal empresa de jardineria de l'àrea de Dallas. "O" Estic amb ABC Landscaping, la solució de jardineria més assequible per als propietaris de l'àrea de Dallas ". Realitzeu la vostra reclamació i la tingueu.
Digueu-los per què us importa
Després de dir-los qui ets, haureu d'indicar-vos-en quins avantatges volen guanyar fent negocis amb vosaltres. Òbviament, saben que la vostra empresa fa paisatgisme, però què significa això? Res, tret que els diguis què significa per a ells.
No diguis a la perspectiva el que fas i després deixes-ho al respecte. Feu-los saber com això afecta les seves vides. Si sou propietari d'una empresa de jardineria, feu-los saber que els vostres serveis proporcionen un entorn ric i relaxant al voltant de la seva llar. Expliqueu-vos quant pot augmentar el valor de la seva llar.
Una breu afirmació que posa èmfasi en els beneficis que poden oferir els vostres serveis ajudarà a la vostra persona a comprendre per què hauria de considerar fer negocis amb vostè.
Demostrar-ho!
Finalment, doneu exemples de com els vostres serveis han proporcionat aquest benefici als altres. Cal que feu una còpia de seguretat de la vostra reclamació de beneficis amb prova. No necessiteu dades i xifres de luxe per demostrar el que esteu dient; només un o dos exemples de com ha ajudat altres clients. Si teniu testimonis de clients anteriors, això és encara millor.
Descobrint necessitats
Aquesta és la part del procés on començareu a comprendre la vostra perspectiva. Aquesta secció pretén obtenir la major quantitat d'informació rellevant possible per descobrir possibles solucions per als problemes de la perspectiva.
Qualsevol procés de vendes eficaç haver de incloeu aquesta secció. No podeu triar perspectives amb èxit sense entrar al cap. Així que, tret que sàpiga llegir les ments, haureu d'assegurar-vos de fer grans preguntes. Els tipus de preguntes que feu dependran del que veneu i de qui és el vostre potencial.
El millor és tenir una llista de preguntes que us assegureu de demanar en totes les interaccions. Podeu fer-ho amb antelació perquè pugueu preparar.
Aquests són alguns dels factors clau a tenir en compte durant aquesta fase del procés:
- Centreu-vos en el client, no en tu mateix.
- Les preguntes obertes obtenen la major quantitat d'informació.
- Practica l'escolta activa.
- Resisteix la temptació de començar a llançar!
Aquesta part del procés és molt important perquè no sabrà resoldre els problemes del client sense ell. A menys que, per descomptat, puguis llegir ments.
Presentació / Proposta
Aquest és el moment en què s'ha anat construint. Les seccions anteriors del vostre procés de vendes us conduiran inevitablement a aquesta fase. És el moment de llançar la solució. Tingueu en compte que no he dit que sigui hora de llançar el vostre producte o servei.
Això es va fer a propòsit.
Si voleu guanyar a les vendes, no podeu centrar-vos en el vostre producte, heu de centrar-vos en solucions. No els venis un producte, resoldre els seus problemes.
Què vol dir això? Significa presentar una solució centrada en el client que farà que la vida del prospecte sigui més fàcil.
Per preparar aquesta part del procés, heu de fer-vos les següents preguntes:
- Quina és la causa subjacent dels problemes de la meva perspectiva?
- Com aborda aquest problema el meu producte o servei?
- Quin serà el resultat de la perspectiva si accepten la meva oferta?
- Com puc comunicar-ho de manera que tingui la possibilitat de veure el valor?
- Quines objeccions probablement tindran? Com puc fer-ho amb antelació?
Quan pugui respondre aquestes preguntes, estarà preparat per presentar la seva solució. Assegureu-vos que estigueu orientant els avantatges i els resultats més que les funcions del vostre producte. Això farà que la vostra perspectiva vegi per què hauria d'acceptar la vostra oferta.
El tancament
Després del llançament, és el moment de comprar-los. Aquesta secció no ha de ser massa complexa. De vegades, un enfocament senzill és el millor. Sol·liciteu el negoci. És així de senzill.
Tanmateix, abans de fer això, assegureu-vos que tu i la vostra perspectiva estiguin a la mateixa pàgina. Reviseu alguns dels punts principals que ha parlat fins ara i descobreixi si la perspectiva té més preguntes. Aquí també s'abordaran totes les possibles objeccions que puguin sorgir.
Quan hagueu respost a les preguntes del vostre prospecte, ja esteu a punt de tancar la venda. Sol·liciteu l'ordre.
Compliment i foment de les relacions
Si voleu una relació rendible a llarg termini amb el vostre client, el procés de venda no finalitza després que el client faci la compra. És clar, en algunes línies de negoci, cada venda és transaccional. Però no sempre ha de ser així.
Quan aconseguiu que el client compreu a la vostra empresa, significa que els haureu compromès amb la vostra marca. Cal buscar maneres de seguir aprofundint la relació.
Aquí teniu algunes coses a tenir en compte:
- Després de comprar el client, haureu de complir les promeses que heu realitzat. Si és possible, supera les expectatives que heu establert. Segueix l'exemple de Zappos.
- Si podeu, feu un paper de consulta amb els vostres clients. Utilitza la teva experiència per ajudar-los a tenir més èxit.
- Proporcioneu un servei excel·lent. Feu un toc d'Apple.
Continueu desenvolupant les vostres relacions amb els vostres clients i obtindreu el vostre negoci de repetició. Feu la feina bé, i els vostres clients es convertiran en evangelistes de marca per a la vostra empresa.L'aprofundiment de les relacions amb els clients pot ajudar literalment a multiplicar la vostra clientela.
Conclusió
Tenir èxit a les vendes empresarials significa aprendre a controlar les vostres converses sobre vendes. Si creeu i desenvolupeu un procés de vendes viable, serà més fàcil obtenir més clients potencials per convertir-se en clients reals que paguin.
Quan tingui més control sobre les seves converses, se sentirà més confiat en la seva capacitat per persuadir de manera efectiva als seus clients potencials per veure el valor de la seva marca. Un procés de vendes és un component crucial del creixement del vostre negoci.
No seguiu conduint a la foscor sense fars. Comenceu a desenvolupar el vostre procés de vendes ara.
Foto del client a través de Shutterstock
5 Comentaris ▼
