L'últim informe de Trends de màrqueting de contingut de Content Marketing Institute va declarar que el 88 per cent de les organitzacions de B2B utilitzen el màrqueting de contingut, però només el 30 per cent d'ells creu que és eficaç.
Alguns venedors creuen que la producció de contingut per a les indústries B2B és difícil i que el màrqueting de B2C és fàcil. No estic d'acord. Són només diferents.
I, tanmateix, comparteixen una semblança clau: independentment del que feu de màrqueting o a qui estigui comercialitzant, sempre estareu comercialitzant a una persona. Tot el que necessites fer és trobar una manera d'arribar a aquesta persona.
$config[code] not foundAquí teniu tres consells efectius per arribar als clients de B2B mitjançant el màrqueting de contingut.
B2B Consells de màrqueting de contingut
1. Involucrar experts en la indústria
Hi ha molts avantatges per a la participació d'experts en el vostre contingut, o millor encara, implicar-los en la seva producció.
- Li dóna credibilitat al seu treball
- Afegeix nous coneixements i idees
- Ajuda a allargar l'abast del vostre contingut
La idea és obtenir noms coneguts de la vostra indústria per contribuir al vostre contingut. Això podria significar demanar-los que proporcionin un pressupost, entrevistant-los o fins i tot convèncer-los a escriure una publicació per a vostè.
La majoria de les vegades, aconseguir experts a la indústria a bord és tan senzill com fer-ho. Només recordeu que, en general, és més fàcil obtenir un "sí" d'algú si la seva pregunta és molt petita.
Llavors, com es demana a algú que contribueixi al seu contingut?
El correu electrònic és la vostra aposta més segura. No obstant això, això en realitat ajuda a obtenir el primer radar del vostre prospecte interactuant amb ells a les xarxes socials o fent comentaris els seus contingut Eines com Buzzsumo poden ajudar-vos a identificar-vos i connectar-vos amb les persones adequades de la vostra indústria.
Una altra forma excel·lent d'obtenir contribucions per al vostre contingut és a través d'un servei anomenat HARO. HARO significa "Ajudar a un reporter", i és bàsicament una eina dissenyada per ajudar els periodistes a trobar fonts d'articles.
És una bona manera de recollir les cometes originals per al contingut, tot i que no tothom qui respon necessàriament serà un "expert". No puc cantar els elogis d'HARO, però obtindreu els millors resultats si feu el primer trasllat i accedeix a tu mateix tu mateix.
Si no podeu obtenir una contribució original al vostre contingut, mai fa mal a incloure les cometes existents d'experts, especialment si arribes a les persones que has fet per fer-les saber.
2. Assenyaleu diverses etapes del embut de vendes
Un "embut de vendes" és una manera de descriure com algú es mou a través del procés de trobar la vostra marca inicialment, per convertir-se en un client.
Quantes etapes té un embut de vendes, i exactament quines són aquestes etapes, serà diferent. En alguns embuts, l'etapa final es converteix en un client. En d'altres, podria ser convertir-se en un client repetit, o fins i tot un defensor de la marca.
Avui vaig a parlar d'un embut de venda trifàsic senzill: conscienciació, avaluació i conversió.
La creació de contingut orientat a clients potencials en cada etapa d'aquest embut aconsegueix dos elements clau:
- Augmenta l'abast del vostre contingut i
- Ajuda a augmentar el ROI d'aquest contingut
En l'etapa de sensibilització, la perspectiva sap que tenen un problema i necessiten alguna cosa per arreglar-ho, simplement no ho saben bastant el que necessiten .
Per orientar-los a aquests clients potencials, heu de crear contingut al voltant de les consultes de cerca de funcions avançades.
Per exemple, diguem que ofereix programari de seguiment de tasques que està dissenyat per ajudar a les empreses a organitzar projectes i gestionar càrregues de treball.
El primer treball seria establir el que provoca la necessitat del vostre producte.
Puc pensar en dos tipus de perspectives que poden cercar un producte d'aquest tipus:
- Algú que executa una petita posada en marxa i necessita una manera més eficient de gestionar projectes i càrregues de treball.
- Algú que no està satisfet amb el seu programari actual de seguiment de tasques.
El número dos de la perspectiva ja es troba a l'etapa dos de l'embut. Parlarem de l'etapa dos en un moment.
El número 1 de la perspectiva està molt a la part superior (etapa primera) de l'embut. Poden fer preguntes com "Com puc racionalitzar els meus processos interns?" O "Com puc gestionar les càrregues de treball dels meus empleats?"
El vostre treball és crear contingut que respongui a aquestes preguntes, amb l'esperança d'involucrar-los i moure'ls a través de l'embut de conversió.
Això podria consistir a crear contingut educatiu com publicacions de blocs, llibres electrònics o vídeos.
A la segona etapa (en aquest cas, la meitat de l'embut), el client coneix el vostre producte i entén que podria ajudar-los, però sap que tenen opcions. Han d'esbrinar si el vostre producte és el que millor s'adapti a les seves necessitats.
En aquest punt, el vostre prospecte vol saber coses com:
- Aquest producte fa tot el que necessito?
- Com s'aplica aquest producte contra la competència?
- Té un valor d'oferta d'aquest producte?
- Puc confiar en aquesta empresa?
Les publicacions de bloc, vídeos i fins i tot infografies poden ser efectives aquí. Cal educar els clients potencials sobre el fons del vostre producte, sense ser molestos.
A la part inferior de l'embut, les perspectives són bastant segures que volen comprar-vos; només necessiten aquesta empenta final en la direcció correcta.
Fins ara, haureu evitat que els vostres continguts siguin entusiastes o venuts. A la part inferior de l'embut, tot surt per la finestra. Només l'objectiu aquí és vendre. Les ressenyes, els estudis de cas, i fins i tot els vídeos de demostració són claus aquí.
Per descomptat, cap indústria o empresa és exactament igual, i el vostre embut pot semblar molt diferent al comentat. Realment no importa el que sembli el vostre embut de conversió; només haureu d'assegurar-vos d'arribar al màxim nombre de clients B2B creant contingut que els orienta en cada etapa.
3. Conte les històries dels vostres clients
Cadascun dels seus clients té una història per explicar-los, i la utilització d'aquestes històries en el seu contingut li dóna un avantatge definitiu.
La majoria de nosaltres busquem la prova social en tots els àmbits de la nostra vida. Volem estar segurs que estem prenent les decisions correctes.
Aquí són les històries dels vostres clients.
El que estic parlant aquí va més enllà dels estudis de casos. Un estudi de cas se centra en un incident o activitat específica, com ara com un negoci resol el problema d'un client.
Els estudis de casos són inestimables. Però quan es tracta de màrqueting de contingut, hi ha molt més pots fer-ho amb les històries dels vostres clients.
Recordeu que els vostres clients tenen històries que els clients actuals i potencials podrien aprendre, històries que demostraran com altres usuaris fan servir i prosperen amb el vostre producte.
Una història de clients eficaç no ha de dir que van fer x amb el vostre producte i els va ajudar a aconseguir i. Una història que se centra en les sorprenents que un client ha aconseguit pot promoure el vostre producte sense ni tan sols esmentar-ho: la insinuació sempre hi és que el vostre producte va tenir un paper important en el seu èxit.
No hi ha cap motiu pel qual el màrqueting de contingut en B2B ha de ser més o menys exitoso que el màrqueting de contingut en indústries B2C. Encara estàs arribant gent - només cal arribar-hi de diferents maneres.
Quins altres suggeriments teniu per arribar als clients de B2B amb el màrqueting de contingut? Avisa'm en els comentaris a continuació:
B2B Màrqueting Foto a través de Shutterstock
Més informació a: Màrqueting de contingut 2 Comentaris ▼
