El creixement empresarial no es tracta de vendre a tothom; es tracta de vendre a tots una correcta - és a dir, tothom que sigui "qualificat".
Quan intentes vendre a tothom, els teus esforços són massa amplis. No està centrat i aviat s'enfronten a errors, perquè està perdent el temps tractant de vendre alguna cosa sense entendre el valor als ulls d'altres persones, o fins i tot si són veritablement aptes per al vostre producte o servei. En resum, no són empreses / individus qualificables en el camp.
La qualificació, és a dir, la prospecció efectiva i la recollida d'informació, us conduirà als clients que hauria de tenir.
Les perspectives de qualificació inclouen 4 passos:
1. Compreneu el valor real del vostre producte o servei. Sigui el que estigui venent, sigui el que sigui, és una cosa. Fins i tot si vostè és un proveïdor de serveis i no té un producte per se, ho sap exactament què està venent i pensa en això com a producte. Aquest és el primer pas.
Ara, per què les persones / empreses ho necessiten? Què fa per ells? Com els ajuden? Sigues específic.
- Exemple: No és només un consultor que ven una hora de temps. Més aviat, sou un entrenador de vendes d'un programa dissenyat per ajudar a les persones a crear una estratègia per augmentar la seva base de clients i les seves vendes anuals.
2. Comprendre les necessitats de l'OMS o el vol. Això és més fàcil de respondre una vegada que coneixeu les respostes al primer punt. Una vegada que conegui el veritable valor (o benefici), tindreu una idea millor de qui dirigir.
- Exemple: Ara que entén el valor del vostre servei, t'adones que els propietaris de petites empreses que no tenen una experiència de venda prèvia són les persones que realment necessiten el vostre programa.
3. Definiu el vostre mercat objectiu. Ara que té una bona idea de qui i què, podeu crear un sistema eficaç per orientar aquests clients potencials.
El màrqueting objectiu segueix un procés estructurat específic centrat en un grup concret de perspectives. Per ser eficaç, cal reduir el camp de clients potencials. Seleccioneu un segment del vostre mercat per centrar-se primer.
- Exemple: A partir del pas 1, ja coneixeu el valor del vostre programa de coaching de vendes. A partir del segon pas, t'adones que el grup que ho necessita és propietaris de petites empreses que no tenen experiència comercial anterior.Per tant, a la vista d'aquest grup de clients potencials, determina que els professionals de TI són un bon segment objectiu, ja que, tot i que posseeixen una excel·lent capacitat informàtica i web, sovint no tenen habilitats de vendes efectives.
4. Teniu una visió clara del vostre client ideal. Encara haureu de trencar-lo més lluny. Això inclou fer-vos preguntes com ara: quina és la seva capacitat per prendre la decisió de comprar, així com la seva capacitat per pagar el vostre producte? On són geogràficament? Quin és el ROI? En altres paraules, és el temps que passarà amb ells igual o menor que els ingressos que es realitzarà?
- Exemple: Després de pensar-ho més endavant, determina que el vostre futur mercat objectiu està format per aquells professionals de TI que han estat empresaris com a mínim durant 2 anys, estan dins d'un radi de 75 milles de la seva oficina i tenen ingressos anuals de 500.000 dòlars o més.
Aquests quatre punts són importants per saber abans de començar les vendes i el màrqueting. Tenir aquest coneixement quan s'apropa al procés de vendes real li ajudarà a qualificar encara més les perspectives.
Mireu-ho d'aquesta manera:
- Coneixes qui prefereixes treballar (client ideal)
- Sap qui necessita el vostre producte o servei
- Quan orienteu el mercat i feu front als que ho necessiten, podeu calificar-los encara més en funció de qui prefereixi treballar; per tant, restringint encara més el camp.
Aquí és on entra la recollida d'informació. Heu definit el camp i el comercialitzeu. Feu totes les preguntes que necessiteu per assegurar-vos que realment necessiten el que ofereix i que s'adapten al vostre motlle de client ideal.
Quan es compleixin aquestes dues àrees, es pot vendre. La venda, en aquest escenari, és realment d'informació. Heu reduït el camp i ara està davant d'un prospecte veritablement qualificat. És hora d'oferir la informació que teniu, com el vostre producte o servei compleix les seves necessitats, el cost, el procés, els detalls.
Esteu muntant les peces del trencaclosques junts per a la perspectiva. Haurien de veure els beneficis clarament perquè ha fet el vostre treball fins a aquest punt.
No heu perdut el temps ni els seus.
És per això que la qualificació és tan important. Li ajuda a mantenir-se en tasca i utilitzar el seu temps amb prudència. Quan feu el vostre treball des del principi, eviteu passar temps amb persones que mai no es convertiran en clients. Et sentiràs menys frustrant, perquè tancareu més vendes de clients potencials qualificats, que no us alineareu al món sencer.
Creeu el vostre pla de vendes al voltant de la idea que voleu guanyar tots Un dret i estaràs al capdavant del partit - i la competència.
* * * * *
