La venda de publicitat en diaris és molt similar a qualsevol altra feina de vendes, però hi ha diferències significatives. Comprendre el que fa que les vendes d'anuncis en diaris siguin diferents és clau per tenir èxit. Tingueu en compte, però, que vendre diaris no és fàcil. Si no té por d'un temps de rampa sovint frustrant i d'un treball dur i bo de bona manera, vendre anuncis per a un diari pot ser una carrera molt gratificant. Començar bé és imperatiu. Tenint en compte els següents passos, l'ajudarà immensament.
$config[code] not foundCom vendre publicitat a diari
Conegui el vostre paper. Com a representant d'un diari, és important que conegui tot sobre el vostre diari. Si sou nou i fa trucades en fred, se't bombardejarà amb preguntes sobre la teva publicació. Si podeu respondre correctament, crearà credibilitat amb els seus clients potencials. Si fas un cop d'ull i no pots proporcionar informació sòlida, hauràs de lluitar miserablement. És important conèixer els següents: 1. Els números de circulació del vostre diari: quantes persones la llegeixen regularment i quantes llars arriba? 2. Qui llegeix el diari? És important que els possibles clients publicitaris coneguin si les persones dels seus mercats veuran el seu anunci. Conegui els teus lectors! 3. On està el vostre diari en relació amb altres publicacions del vostre mercat? És el primer, segon, tercer o quart paper més llegit de la vostra zona? El vostre editor o editor us proporcionarà aquestes estadístiques. Es recomana passar almenys durant tota la setmana familiaritzar-se amb el vostre diari abans d'intentar-ho representar al carrer.
Conegui les tarifes i les mides d'anuncis. Heu de conèixer les tarifes i la mida de cada anunci que tingueu a la venda. Els anuncis periòdics es venen ja sigui per la columna o per les pàgines, que es subdivideixen en mides específiques, com full-page, half-page, 1/4-page, etc. El vostre editor i editor us proporcionarà la mida anuncis del vostre paper. És fonamental que es pugui detectar un anunci i reconèixer la seva mida. Confirmeu aquesta informació a la memòria.
Feu una llista dels empresaris que coneixeu. Després d'estar familiaritzat amb el vostre document, comenceu a fer trucades per configurar les vendes. Si sou nou en el joc de vendes d'anuncis, és segur assumir que no tindreu un llibre de negocis existent. Això, certament, no significa que no puguis començar a vendre's fora de la porta. Gairebé tothom coneix a algú que està en la direcció o que és propietari d'un negoci. Aquest és el vostre mercat immediat. Tome el telèfon i poseu-vos en contacte amb aquestes persones. Nota: no intentis vendre per telèfon al principi. El vostre objectiu immediat és establir cites per asseure's amb els vostres clients potencials per fer presentacions.
Segueix un calendari. Depenent del que siguin les vostres hores i el que necessiteu, crear un calendari és imprescindible. Una bona manera de començar és trencar el dia del treball en dos blocs de temps. El vostre matí s'ha d'utilitzar per fer tantes trucades telefòniques com sigui possible. El vostre objectiu hauria de ser omplir la vostra tarda amb cites presencials. Nota: Si truqueu a propietaris de restaurants i bars, és recomanable programar cites amb ells només quan no estiguin molt ocupats. Una bona regla general és establir tres cites presencials per dia. Heu d'estalviar temps per fer com a mínim 2 o 3 cites de trucades en fred i tornar a l'oficina per planificar el dia següent.
Saber quan es tanca la venda. Atès que la indústria del diari és molt ràpida, és important que creieu un sentit d'urgència per als vostres clients potencials. Si podeu seure amb un client potencial i fer una presentació efectiva, sol·liciteu la venda i obtingueu el vostre anunci en el vostre proper número disponible. No obstant això, no siguis agressiu. A ningú li agrada ser obligat a res. No obstant això, tingueu en compte que no esteu venent un producte físic com un automòbil o una màquina de còpia. El seu treball és vendre el "concepte" de la publicitat dels diaris. Per aquest motiu, per tenir èxit a l'hora de vendre anuncis periòdics, no ha de tenir por de fer preguntes com "A quina part del document voleu que aparegui el vostre anunci en el proper número?" Si el vostre client no accepta, permeteu-li que pensi durant un temps.No els apresuis, especialment al principi. Feu una altra cita o truqueu al dia següent.
Vendre des de dalt cap avall. Aquest pas és extremadament important. Independentment del pressupost del vostre prospecte, mostreu-los l'anunci més gran i més car primer. Només poden estar pensant en un petit anunci, però potser no comprenguin que gastant una mica més de diners, utilitzaran els seus dòlars publicitaris amb més saviesa. Sovint, els vostres clients seleccionen anuncis petits.
Hi ha tres claus per vendre anuncis més grans. Si vostè, el representant de vendes, entén aquestes tres claus, podrà vendre'ls als seus clients. Els anuncis més efectius tenen: 1. Mida. Els anuncis més grans es veuran primer. 2. Freqüència. Un anunci que s'executi només una vegada serà oblidat molt ràpidament si s'ha vist en absolut. Executar anuncis petits només una o dues vegades és veritablement un malbaratament o diners. 3. Color. Els anuncis amb color es destaquen i donen credibilitat comercial al vostre client.
Aquests tres punts són molt importants perquè els seus clients potencials pensin en anuncis més grans. De nou, heu de vendre des de la part superior de la vostra targeta de tarifes. No condueixis amb un anunci petit i intenteu vendre el vostre client a un lloc més gran. Feu-los pensar molt bé des del principi. L'actualització a anuncis més grans es pot fer després d'haver construït una relació amb els vostres clients.
Converteix-te en un mestre en el seguiment. Trobaràs, després dels primers mesos, que la majoria de les teves vendes passaran com a conseqüència de les trucades de seguiment. Fins i tot els professionals experimentats no entren i fan vendes durant les primeres visites. Heu de fer una trucada de seguiment o visitar-lo no més tard de 3 a 5 dies després de la primera presentació. Després de 8 o 10 intents sense èxit de tancar una perspectiva, passeu a un altre client. El vostre temps és massa valuós per perdre en aquells que no estan preparats per comprar.
Consell
Seguiu sempre el consell dels professionals experimentats a la vostra oficina. Feu totes les preguntes possibles. Porti un gerent o una persona de vendes amb experiència en les seves primeres cites. Preneu també una crítica constructiva. Utilitza materials de formació de vendes sempre que puguis. Jo, personalment, recomano els ajuts a la formació de Tom Hopkins.
Avís
Sempre pregunteu a una nova perspectiva si ja està treballant amb un representant publicitari del vostre document. No voleu fer un pas en els dits dels companys.
