Fet: la gent els agrada comprar, però … tenen por de fer-ho. La por és l'objecció de vendes més forta que haurà de fer front. De fet, és l'únic que hauràs de superar. Qualsevol altra cosa que pugui impedir que els vostres clients potencials comprin de vosaltres té les seves arrels amb por.
El preu, el temps o altres compromisos són simplement les vostres perspectives, excuses per no voler admetre que no se senten segurs de comprar-vos. Darrere de qualsevol objecció de venda s'amaga una de les qüestions següents:
- Què passarà si compro per tu i les coses surten malament?
- Quines seran les conseqüències per a mi?
- És la meva carrera, reputació o posició en joc?
- Què diran el meu cap / cònjuge / família?
- És realment una compra necessària?
- Et proporcionareu prou suport?
- Què passa si puc aconseguir que l'article sigui més econòmic?
La compra suposa un risc i moltes vegades els clients potencials la prenen a nivell personal, tement que molta molèstia s'arriba a si els compres. I, una de les coses més importants que podeu fer, independentment de si dirigeu el vostre propi negoci o treballa per a una empresa, és minimitzar aquest risc percebut. Si no ho fa, només hi ha una cosa, no hi ha venda. Feu servir els consells següents per minimitzar el risc de comprar-vos:
1. Construeixi consciència del client sobre vostè i la seva empresa
Educï la seva perspectiva sobre vostè i la vostra empresa abans d'iniciar el procés de venda amb ells. Augmenteu la vostra responsabilitat empresarial fent-vos conegut com a expert en el vostre camp. Crea els teus advocats de marca. Sigui on vulguin les seves perspectives, en persona o a través de les seves publicacions, redacció, publicitat i molt més.
Aquí teniu algunes maneres senzilles d'aconseguir-ho:
- Escriure un bloc
- Escriu una columna en una publicació que els seus clients potencials llegeixin
- Envieu un butlletí regular amb consells que ajudin als vostres clients i als clients potencials
- Parleu en públic
- Organitzeu esdeveniments de networking
- Realitzeu sessions de formació regulars per als vostres clients
- Feu una altra cosa que us pugui donar a conèixer. Vostè sabrà què funcionarà millor per a vostè.
2. Familiaritzeu-vos amb el vostre servei de suport al client
Penseu per un segon… hi ha gent que té por de comprar a Zappos? Per descomptat que no, l'empresa és famosa pel seu suport i, per aquesta sola cosa, és difícil tenir por de comprar-los ja que us escoltarem si les coses surten bé.
Intenta aconseguir el mateix nivell de percepció sobre el teu negoci. Si els vostres clients potencials han escoltat sobre el vostre suport sorprenent fins que, fins i tot, us heu conegut, què tan difícil creu que podria decidir comprar?
3. Mostrar testimonis que fan explotar la ment
Realitzeu prova social del vostre servei i assistència al client amb excel·lents testimonis. Publicar-los a:
- La teva web
- Perfil de LinkedIn
- Mitjà de comunicació social
- Targeta de negocis
- Anuncis
- Els vostres fulletons
- Embalatge del producte
Els testimonis són com un segell d'aprovació per al vostre negoci. Mostrant que uns altres han estat satisfets amb el vostre servei o producte, és una de les maneres més potents de tranquil·litzar els clients potencials per comprar-los.
3. Oferiu una garantia de vendes
Oferiu una garantia que serà difícil de superar. A la meva empresa, donem diners si els nostres clients s'adonen que el nostre curs no ha donat el resultat desitjat. En altres paraules, no hi ha cap risc per al comprador que ens provoqui. El pitjor arriba al pitjor, perdran un temps en el seu moment passant pel nostre producte.
4. Seguiment de les vostres perspectives
Independentment del que faci, hi ha ocasions en què no és capaç de superar les perspectives de la por de comprar abans que et coneguin. Però encara ho podeu fer després. Mostreu la vostra possibilitat que us preocupeu, assegureu-vos que no desapareixerà en el moment que entreguin el xec. Seguiu-vos regularment amb ells, comproveu si no teniu cap pregunta o no voleu aclarir informació. Sigues proactiu i ofereixi maneres de mantenir-te en contacte mentre oferiu valor.
El teu torn
Quines altres maneres de reduir els vostres clients potencials témer de comprar-vos? Hi ha alguna cosa que he perdut?
Foto de seguretat de la xarxa a través de Shutterstock
13 Comentaris ▼
