Ja sigui que representeu una de les moltes empreses petites el mercat objectiu és altres petites empreses, o si representa una gran organització, consulteu aquesta entrevista. A continuació es mostren les cometes seleccionades d'Andy de l'entrevista, o podeu escoltar el podcast o llegir la transcripció. - Anita Campbell, redactora
Andy Birol sobre errors quan es ven als propietaris de petites empreses:
- … Y o sempre hauria de donar els vostres comptes de petites empreses, ja siguin clients potencials o clients, a persones que hagin tingut almenys una trobada estreta del segon tipus, si no la primera. Per exemple, Lowes i Home Depot contracten sempre persones a les seves botigues que han estat contractistes, de manera que quan entra un contractista, parlen amb algú que pugui identificar-se amb el que significa ser una petita empresa. Per tant, si no podeu contractar propietaris d'empreses petites o persones jubilades, mireu-les per veure si podeu almenys contractar els vostres fills. O contracteu gent que ja ha treballat en una petita empresa.
- Reconeixeu que quan es ven a petites empreses, vostè està en una sèrie de dates amb un propietari. I ja que és tan personal, perquè són els seus diners, és la seva empresa i els seus problemes, l'últim que busca és un compromís a llarg termini des del punt de partida. Per tant, si sembla una bona idea fer un compromís de sis mesos, us demanaria que pensés fer un compromís de sis dies o un compromís de sis setmanes.
- … Nunca pensi en els propietaris d'empreses com aquesta massa inanimate gegant, sinó que comprenguin que estan tan segmentats com ara que totes les altres parts del mercat anteriorment massiu s'han reduït. Permetin-me donar-vos un bon exemple. Heu de tornar a editar la vostra còpia quan escriviu als propietaris de petites empreses quant a si estan en l'etapa de supervivència o en l'etapa d'èxit. Es tracta d'auriculars completament diferents i per parlar amb tots els empresaris, fins i tot en primera persona, com si tots estiguessin supervivents o si tots tenen èxit és probablement alienar la meitat d'ells.
- La majoria de nosaltres volem que una petita part de les nostres vides miserablement exagerades s'incrementi de manera marginal durant un curt període de temps, cosa que al seu torn ens delecta. I quan pensa en el mercat del propietari de la petita empresa, vostè està parlant d'una cosa que no és massa diferent del mercat de masses de luxe. En lloc de tractar de vendre'ls una solució total per a la qual mai no han preguntat, per què no triar una batalla de mossegada?
Escolteu l'entrevista fent clic al reproductor següent. O bé, llegiu la transcripció: Cinc errors venent a petites empreses (PDF s'obre en una finestra nova).
