El màrqueting als consumidors individuals és molt diferent al comercialitzar els vostres productes i serveis a altres empreses. Per aquest motiu Avanish Sahai, director general de producte de Demandbase, una plataforma de màrqueting d'orientació i personalització per als venedors de B2B, diu que el màrqueting basat en comptes pot millorar els vostres esforços per aconseguir més clients comercials.
Sahai explica què és el màrqueting basat en el compte i com ajuda a alinear les vendes i els esforços de màrqueting. També discuteix l'impacte que pot tenir sobre la nova adquisició de clients, així com l'extensió de la relació de clients existents per descobrir oportunitats de vendes creuades / venudes. (Aquesta transcripció s'ha editat per a la publicació. Per escoltar l'àudio de l'entrevista completa, feu clic al reproductor d'àudio al final d'aquest article).
$config[code] not found
Avanish: Em vaig unir a la companyia fa un any des de Salesforce.com, on vaig córrer el programa associat mundial anomenat The Ad Exchange. I he estat en tecnologia durant més de 20 anys, he fet diverses start-ups, també he estat en empreses establertes com Oracle i també he estat al món de la consultoria en una empresa anomenada McKinsey & Company.
Tendències de petites empreses: informeu-nos una mica sobre Demandbase.
Avanish: Demandbase és una oferta molt singular per a una part molt específica de la zona de màrqueting. Ens centrem en el màrqueting empresarial i empresarial i proporcionem el que anomenem núvol de màrqueting B2B. Es tracta d'un conjunt de solucions dissenyades per satisfer les necessitats dels venedors de negocis, i com poden aprofitar elements únics de la tecnologia per abordar el que creiem que és una gran oportunitat per millorar la interacció entre venedors i compradors empresarials.
Tendències de petites empreses: quines són les majors diferències entre comercialització i consumidors versus màrqueting a empreses?
Avanish: En el món de l'empresa a consumidor, B2C, la noció d'experiència, algú es mostra en un lloc web tant si es tracta d'Amazon o d'eBay, ja sigui en qualsevol d'aquests llocs, generalment es prenen una decisió aleshores.. Si no ho fan, poden ser seguits per una galeta que els retransmetrà. Però és una experiència única i única.
Al món del B2B, el procés en si, la major part del temps, és molt llarg. Es necessiten mesos, oi? No esteu completant una transacció en una visita a un lloc web. Dos, la mida de la compra és, òbviament, molt diferent, oi? Estàs parlant de desenes de milers de dòlars, centenars de milers, potser milions de dòlars en una transacció.
Tres, no hi ha un sol comprador. A B2B, és un comitè de compra. Tindreu entre 10 i 14 persones en un comitè de compra, oi? Així que no es ven a particulars. Estàs venent a aquest compte, aquesta organització.
Aquestes són algunes de les grans diferències entre B2B i B2C. I, per tant, requereixen diferents maneres d'abordar això i diferents tecnologies per complir aquests requisits.
Tendències de petites empreses: com fa alguna cosa així com el que està parlant: un núvol de màrqueting B2B: ajudeu al costat de la comercialització i al costat de les vendes a alinear-se i que sigui capaç d'atendre les necessitats del client comercial actual?
Avanish: Normalment, amb màrqueting i vendes, hi ha una gran diferència en pràcticament totes les organitzacions amb què parlem. Els venedors de B2B parlen de clients potencials. Parlen de persones. Se centren en la quantitat, oi? I busquen individus. Estan buscant el que anomenem "ruixar i resar" i, amb sort, puc identificar els possibles compradors del meu producte.
L'equip de vendes parla d'oportunitats. No busquen en un individu, però tenint en compte quins són els que potser set, 10 i 14 persones que col·lectivament prenguin aquesta decisió. I francament, en comptes de la quantitat, estan realment centrats en la qualitat. Volen trobar el comprador correcte, els influents correctes. I, en definitiva, en lloc d'individus, l'organització de vendes vol parlar de comptes. El compte en general; com a comprador. De manera que aquest abisme és típicament on es troba a la majoria de les organitzacions B2B, i no importa la mida. Petit, mitjà, gran - ho veiem tot el temps.
Necessiteu una forma de superar aquest buit. Un dels marcs que trobem més clients que utilitzen és una cosa anomenada màrqueting basada en compte. El màrqueting basat en comptes requereix vendes i màrqueting per seure i definir a qui van a vendre.
El primer ordre de negoci és crear un marc comú i una forma comuna de pensar. I francament d'allà un llenguatge comú. Que gairebé sempre també falten. I al nostre món, el que en realitat es tradueix en aquest llenguatge comú és tenir un conjunt comú de dades i un conjunt comú de quadres de comandament i d'informes perquè estigueu veient les coses de la mateixa manera.
Tendències de petites empreses: quina és l'enfocament diferent des del punt de vista de màrqueting B2B en el mercat actual entre anar després de nous clients i ampliar la vida de les relacions actuals amb els clients actuals?
Avanish: Alguna cosa com Demandbase pot ajudar-ho. Analitzem el món de les adreces IP a les empreses; prop de 40 atributs diferents d'aquestes empreses. Entre ells hi ha el fet que una empresa en particular és un client actual meu o que és una perspectiva.
Si són clients, vull poder respondre'ls tan aviat com apareguin al meu lloc web, de manera molt personalitzada com a client actual. Com em trobo amb ells no hauria de ser genèric: "Ei, sóc un client potencial fora del carrer". Sé el que tens. Sé el que han estat alguns dels vostres compromisos anteriors amb nosaltres. Per tant, us presentaré un contingut que compleixi amb això. Que potencialment intenteu vendre alguna cosa, però tenint en compte que ja us trobeu amb nosaltres.
Si ets un nou cercador, vols un compromís diferent. I en el món del B2B, en realitat, és la noció de personalització. Quina part fonamental de la nostra tecnologia és personalitzar aquesta experiència a nivell de compte. Si es tracta d'una nova perspectiva, vol que es pugui adaptar aquest compromís, personalitzar-lo en temps real comprenent qui apareix al vostre lloc, què tenen, què poden necessitar, etc. Això crea un conjunt molt diferent de controladors de valor.
Tendències de petites empreses: quins tipus d'expectatives per veure els beneficis tangibles que tindria una empresa si són totalment nous en aquest tipus d'enfocament de màrqueting B2B?
Avanish: Les empreses han de pensar en adoptar nous processos juntament amb les noves tecnologies que funcionen conjuntament, oi? I aquest és un dels elements més importants d'on han estat els buits anteriors. Les organitzacions estan silencioses, i la tecnologia que utilitzen per implicar-se amb el client és siled. Llavors, com realment permet un teixit connectiu molt millor, en tots els diferents sitges - organització i tecnologia?
Això forma part del procés de gestió del canvi.Tenim clients molt grans com Adobe i Salesforce, així com clients de molt alt creixement com Box i DocuSign. Estan estructurant els seus processos de comercialització i processos de vendes per alinear tecnologies com Demandbase per portar aquest viatge al client d'una manera molt personalitzada des de la part superior de l'embut de conversió. Des de la publicitat fins als comptes de destinació adequats, fins a la personalització que experimenten quan apareixen al vostre lloc web, a com algú de l'organització de vendes els controla, perquè comprenen el comportament que ha tingut durant aquest viatge. I això és una gran part del canvi que estem veient que succeeix.
Tendències de petites empreses: on poden les persones aprendre més?
Avanish: El millor lloc per trobar més informació és www.demandbase.com.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o de vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
2 Comentaris ▼
