Hi ha diverses raons per les quals la gent no compra de nosaltres o no compra de nou. No obstant això, hi ha un assassí important i és una falta de confiança. La manca de confiança pot matar a l'instant una venda. Si la vostra clientela o client no es desenvolupa, o perd, confia en tu, ja ha acabat. Ets torrades.
Als EUA, malauradament, tenim un exemple molt públic d'això: The Affordable Care Act. El que estic a punt de discutir no és polític. No es tracta dels mèrits ni de la seva pròpia legislació. Al contrari, es tracta de la lliçó de vendes que podem aprendre.
$config[code] not foundPer tant, treu el barret parcial (si tens un) i poses el barret de vendes.
Confiança: com matar una venda
Ens han dit que la gent compra de les persones que confien i que la confiança es guanya i es desenvolupa amb el temps. Si observem el que ens fa confiar en algú, és aquest:
- Són honestes i veraces.
- Tenen el nostre millor interès en ment.
- Són experts en el seu camp.
Amb el nostre exemple, les persones que "van comprar" la idea de l'ACA van confiar en el venedor (president Obama) perquè aquests tres elements existien per a ells. Creien que era honest i veritable. Així que quan va dir que podien mantenir el seu pla de salut i el seu metge, el van creure.
Creien que tenia en compte el seu millor interès. No pensaven que intentava ser polític o que posés el seu llegat per sobre de les seves necessitats. És articulista i persuasiu. És, diuen alguns, un gran venedor perquè pot compartir un missatge de manera convincent.
Creien que havia reunit la informació suficient per poder crear un producte valuós. Alguna cosa que els resultaria beneficiós.
Això és quelcom que veiem tots els dies. Els venedors expliquen una història convincent, que sonen sincers. I francament, realment poden creure el que diuen. La companyia creu que té un gran producte o servei: per a tothom.
Llavors, què ha passat?
La gent va descobrir que aquesta persona que confiava no era veritable. Que el que els va dir no era com funcionava el producte.
El resultat?
Van començar a fugir de la seva "empresa" i la seva qualificació d'aprovació va tancar. Això també és una cosa que veiem interpretat en moltes indústries. Quan un client o una perspectiva descobreix que no és veritable amb ells, perd la seva confiança. No compraran de tu, o no tornaran a comprar.
En aquest moment es desenvolupa la creença que realment no tenen el millor interès en ment. Es donen compte de que realment només busqueu per tu mateix i "els veniu" alguna cosa.
Passem algun temps en un altre aspecte de l'experiència de l'ACA. El lloc web no funcionava. De vegades tenim problemes logístics que ens permeten oferir un servei excepcional. Això no és un assassí de tracte.
Si som honestos i verídics, tenim el nostre millor interès en el nostre client i som sincers sobre el nostre consens sobre un problema i treballem incansablement per resoldre'l, es quedaran amb nosaltres. Tenim la vostra confiança perquè treballin amb nosaltres quan hi hagi un problema. El que es va descobrir aquí és que el venedor no era l'expert. El venedor no es va adonar de la complexitat de l'oferta de productes.
El número de confiança número 3 s'ha dissolt.
Una vegada més, el valor de l'assistència sanitària universal no és el punt d'aquesta discussió. L'abast de vendes, el fracàs i l'aparició posterior d'una falta de preocupació van provocar la pèrdua de la confiança i un assassí de tracte.
Feu la vostra empresa un favor i confieu. SER l'empresa que sigui honesta i veraç, fins i tot si això significa que no es pot vendre a aquesta persona / empresa. Mantingueu el millor client potencial / client per sobre del vostre compte.
Sigues l'expert. Conegui el que està parlant perquè pugui combinar la seva solució amb aquells que necessiten. Es tracta de més coses que guanyar la venda.
Cap foto de venda a través de Shutterstock
11 Comentaris ▼
