Si bé la part més gran de l'atenció es dirigeix més al màrqueting, la promoció i el servei al client en relació amb els mitjans de comunicació social, utilitzar-la durant el cicle de vendes pot ser tan important per a la capacitat d'una empresa de tancar l'acord amb les perspectives.
Julio Viskovich, Sensei de Social Media d'HootSuite, ens uneix a nosaltres per compartir la seva presa sobre com integrar amb èxit les estratègies i tàctiques de vendes socials en els seus mètodes de venda tradicionals.
$config[code] not found* * * * *
Tendències de petites empreses: com es va convertir en el Sensei de vendes socials?
Julio Viskovich: M'agrada el títol de Sensei perquè, en essència, em permet absorbir la informació també. Treballo amb la gent que estic entrenant tot el temps. No sóc el final, tot, tot. Estic aprenent tant com ells. Així s'aplica el títol de Sensei.
Tendències de petites empreses: ja fa uns quants anys que heu estat en una empresa que tothom coneix. Què és la venda social? Què va ser quan vau començar la venda social i com ha evolucionat?
Julio Viskovich: Quan començava la venda social per primera vegada, realment era tenir una persona de vendes a les xarxes socials, estar a Twitter, estar a LinkedIn. Avui en dia, hi ha una altra peça més. Així doncs, la meva definició actual de vendes socials augmentaria el vostre procés de vendes actual amb tàctiques específiques de les xarxes socials.
Mirant cap enrere en els primers dies, hi va haver molt de coses passant. Molta gent tractava d'evolucionar aquest terme anomenat venda social. Crec que es va establir allà on comencem a veure que les persones es conformen amb una bona definició que està molt a prop del que he dit. Que són els venedors que augmenten el seu procés actual de vendes amb els mitjans de comunicació social.
Tendències de petites empreses: veieu alguna d'aquestes eines que substituïxen els aspectes més tradicionals de la venda o és realment un augment?
Julio Viskovich: Crec que és realment un matrimoni entre un parell de coses. Intentant entrar a un procés de vendes completament diferent, només s'ha produït aquest terme "venda social". No és el camí a seguir. Realment és un augment i ho comparo per tenir un Ferrari i posar-hi la seva gasolina estàndard. Però quan afegiu venda social a la barreja, és com llançar combustible d'alt octanaje en aquest bebè i veure'l anar. És bastant increïble.
Anteriorment, la gent va saltar amb una trucada telefònica amb els seus representants de vendes i, essencialment, tenia el zero per cent del procés de compra realitzat. Venint-los per a l'educació i per conèixer el producte. Però els temps han canviat amb l'evolució d'Internet i amb digital, la gent troba tota aquesta informació en línia.
Així doncs, arriben al representant de vendes del 90% realitzat amb el procés de compra o venda. Això és un problema perquè si no estàs allà, posa continguts, sent un microxiprint posant aquests pa de pa de contingut per portar el comprador a vostè, vostè tindrà el seu menjar menjat.
Tendències de petites empreses: quines són algunes de les característiques que una persona ha de tenir, o ha de tenir, per esdevenir una persona de vendes socials eficaç?
Julio Viskovich: Realment es tracta d'escoltar i això és el primer que sempre recomano a les persones que facin abans de saltar a una conversa en línia. Esbrineu on estan els vostres compradors per aquest enllaç. Tant si es tracta d'hashtags específics de Twitter, només heu d'escoltar. Feu-vos una idea de la conversa i feu-vos sentir com podeu involucrar-vos i afegir valor a aquesta comunitat.
Crec que la propera peça és realment assegurar-se que posi el vostre client o el vostre comprador per davant de vosaltres mateixos. Molt han anat els dies en què teniu aquelles persones de vendes tipus sleazy que intenten vendre cotxes en funció de la comissió feta en ell. Ara es tracta de ser veritablement centrat en el comprador i assegurar-se que podeu posar el comprador davant de vosaltres mateixos a les comunicacions.
Tendències de petites empreses: quines són algunes de les coses que dificulten que algú es converteixi en una persona de vendes socials amb èxit?
Julio Viskovich: Crec que probablement l'única cosa que va a obstaculitzar l'èxit d'algú en aquesta era és la venda dura. Aplicar tàctiques tradicionals a la part social del procés de vendes. Ara hi ha per recollir informació i posicionar-se a si mateix com a líder del pensament i posar a punt aquestes paelles de pa de contingut social que us porten al vostre comprador.
Però, sovint, encara tens gent que hi entra per matar. Quan ho feu, trobareu que la persona de l'altre extrem no és molt receptiva. No funciona massa bé durant la vida d'aquest client o potencial comprador.
Tendències de petites empreses: com afecta la relació entre vendes i màrqueting, i fins i tot vendes i serveis?
Julio Viskovich: Això és una cosa que he estat pensant molt personal últimament. Estic enmig d'intentar impulsar aquest nou terme anomenat "sellarketing", que és un matrimoni entre vendes i màrqueting.
Crec que és tan necessari que la venda social tingui èxit. Per tant, en un extrem, heu de fer que les vendes i el màrqueting treballin junts al voltant del contingut que estigueu apagant. Si va a posar aquestes molles de pa social i portar el comprador a vostè, el màrqueting realment ha de tenir una gran part en això. Al decidir quins tipus de contingut hauria de sortir. Llavors, quan comença a publicar campanyes centrades en determinats compradors o indústries, crec que el màrqueting juga un paper important en el tipus de contingut per a la consciència, o per a la consideració, o segons l'etapa del embut, han d'estar involucrats per assegurar-se que els venedors estan exposant el contingut correcte.
És molt interessant que tingueu assistència també. Perquè definitivament és una altra àrea i un punt de contacte per als clients que, sovint, hi ha hagut una bretxa o un silo allunyats de les vendes. Així doncs, quan es posa en pràctica una qüestió de preus, una forma tradicional de manejar que per a la persona de suport pot ser fer una captura de pantalla, fer-lo arribar a un correu electrònic, enviar-lo a algú en vendes i es dispersa d'aquesta manera si és un avantatge genuí.
Avui en dia, amb eines que permeten la col · laboració social, si una pregunta sobre preus s'inclou a algú en suport, ara poden fer clic a un botó i dirigir aquest missatge directament a HootSuite, a algú de l'equip de vendes i poden seguir endavant i interactuar amb aquest individu o que portin de forma oportuna. Quan anteriorment, hauria estat implicat un sistema múltiple i un procés molt extens. Moltes coses han millorat.
Tendències de petites empreses: per tant, potser em podeu dir una mica sobre els tipus de mètriques que comença a utilitzar o, potser, les seves mètriques més tradicionals que es veuen afectades per la venda social? O, possiblement, algunes mètriques noves que ajuden a la gent a comprendre l'impacte que la venda social té en una organització?
Julio Viskovich: Crec que estàs encantat perquè és un conjunt de mètriques que abans no es feien necessàriament mesurades les vendes. Crec que és realment interessant veure aquesta progressió.
Així que el primer que veig és mètriques molt altes quan busqueu tot el vostre equip. Assegureu-vos que tots l'hagin adoptat. Assegureu-vos que tothom tingui un perfil de LinkedIn completat i un perfil de Twitter completat i aprovat pel mercat també. Assegureu-vos que l'optimització de SEO és àmplia a tot el vostre perfil i que atreu aquests compradors, que és un pas en la direcció correcta quant a la mesura. I això és només a un alt nivell.
Tanmateix, quan començo a perfilar una mica més, observo REA: Reach, compromís i amplificació. Em permet aprofitar més enllà d'aquestes mètriques de nivell de superfície, com ara el creixement del seguiment o el nombre d'admiradors o amics, etc. Això és tan fals, ja que realment mai no sabeu el valor que obtens d'aquestes persones nivell mètric.
Quan observeu la gent que compra fans, compra seguidors i s'adona que només perquè hi ha un gran nombre, no significa res. Així que cal seguir un pas més, aprofundir-se una mica més. Quan es comença a mirar: "Bé, tinc aquesta gran x quantitat de creixement de seguidors, però, quants compromisos fan els fanàtics a la meva pàgina? Com s'estan amplificant?
Així que, si parlés de Twitter, quantes persones et mencionen? Des del punt de vista d'amplificació, quantes persones et tornen a retocar? Amb Facebook, quanta gent li agrada la vostra publicació, comenta'l i la comparteix?
Els percentatges més alts de la gent que s'impliquen i amplifiquen, podeu assegurar-vos que estigueu creixent una comunitat o un jardí perquè m'agradaria referir-s'hi. Un jardí o comunitat autèntic, impulsat per l'advocacia.
Tendències de petites empreses: hi ha eines addicionals que utilitzeu conjuntament amb HootSuite per implementar aquesta estratègia de venda social que feu servir?
Julio Viskovich: Un dels meus preferits es diu Trendspottr. El que fa Trendspottr és que podeu posar un terme de cerca o un hashtag i us ofereix una llista d'articles que es comparteixen actualment, que tendeixen a aquest etiquetatge específic.
Un altre que m'agradaria tocar ràpidament és Get Little Bird. Una bona eina que he començat a utilitzar últimament que em permet trobar persones influents en determinades categories. És sorprenent perquè amplifica el procés de venda social. Li envia petites missions a fer durant tot el dia com, 'Hola, aquest individu aquí és molt influent en un tema. Vols ser influent i us recomanem que els seguiu ".
Tendències de petites empreses: on poden les persones aprendre més sobre tota aquesta àrea de venda social?
Julio Viskovich: Em pot colpejar a JulioViskovich. També estic a Twitter, @JulioVisko. I, per descomptat, HootSuite.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
3 Comentaris ▼
