Sona contraintuitiu, però molts venedors no planifiquen ni preparen les seves presentacions de vendes. Els venedors passen tant de temps en les trucades de generació de clients potencials, les vendes de vendes qualificades i la configuració de cites que sovint, quan es trobin amb un client potencial, la seva presentació de vendes real és una reflexió posterior.
Aquest és un gran error. Els venedors no poden suposar que la presentació de les vendes s'encarregui de sí mateixa, o que puguin "pensar als seus peus" i parlar de la part superior del cap.
Si passeu hores fent desenes de trucades de generació de clients potencials i construint relacions amb clients i reduint el vostre embut de vendes, heu d'invertir almenys durant tant de temps en preparar-se per a les vostres presentacions de vendes.
Aquí hi ha 5 senzills passos per crear presentacions de vendes més efectives:
Anoti-ho
Poseu tota la presentació de vendes per escrit. Escriu com tu parles. Mantingueu-lo curt i senzill, però assegureu-vos d'incloure tant els detalls específics com sigui necessari. Imagineu que teniu una conversa amb un client a la vostra taula, què dius? Quins punts clau vols més destacar? Quins són els majors beneficis per al client de triar la seva solució o producte o servei?
Crea un esquema
A més de la presentació completa de vendes amb guions, escriviu un esquema més curt per servir com a guia. Aquest esbós es pot utilitzar per ajudar-vos a preparar i memoritzar l'script, i també es pot utilitzar com a document "deixant enrere" per donar a la perspectiva alguna cosa que es mantingui com a registre de la vostra conversa.
Penseu en les preguntes i les objeccions
Com a part de l'escriptura de la vostra presentació de guions, feu una idea del que el client podria dir en resposta a cada etapa del guió. Assenyaleu que esteu escrivint un diàleg o una escena de pel·lícula amb vostè i el client que actuïn en funció dels vostres rols. Quines preguntes o objeccions heu sentit d'altres clients en el passat? Quins són els punts d'adhesió o aspectes més importants de la vostra solució que la gent lluita per entendre? Com podeu ajudar a aclarir qualsevol malentès?
Pràctica, pràctica, pràctica
Prepara't per a la presentació de vendes recitant tot el guió, en veu alta. Presenta la presentació almenys a altres dos companys de l'equip de vendes i demana'ls que diran el que pensen.Practica jugant algun rol, on una persona fa el paper del client: això crea un sentit més realista d'anada i tornada, fent preguntes i plantejant objeccions. Enregistreu-vos de lliurament de la presentació, ja sigui en format àudio o millor encara, en format de vídeo perquè pugueu veure el vostre llenguatge corporal i el lliurament. Una de les millors maneres de millorar-vos com a presentador és mirar-vos a parlar-vos.
Prepareu-vos per a la sala
Assegureu-vos que estigueu familiaritzat amb l'entorn on us trobeu, tant si voleu entregar la vostra presentació de vendes a un públic reduït, com a sala de conferències o un auditori i preparar els vostres materials en conseqüència. Porteu els documents impresos i les targetes de visita suficients per lliurar a tothom a l'habitació. Assegureu-vos que la vostra presentació de diapositives funcioni. Arribeu aviat per configurar-vos. Estigueu preparat per ajustar l'arranjament de seients o el disseny de l'habitació per satisfer les vostres necessitats i "fer la vostra habitació".
Moltes persones de vendes erròniament tenen la idea que si preparen una presentació de vendes, sonaran "massa guionistes". La veritat és que res no és més natural que una presentació de vendes ben preparada.
Si teniu una idea clara de com voleu que vagi la presentació, què voleu dir i com respondre a preguntes i objeccions al llarg del camí, sentiu més professional i creïble que una persona de vendes que ensopega amb la vostra improvisació una presentació no estructurada.
Ho deus a tu mateix i als teus clients per preparar una sòlida presentació de vendes. Una vegada que tingueu una presentació estàndard de vendes per escrit, podeu ajustar-la per satisfer les dades i necessitats específiques de cada client a la vostra llista de cites.
Detalls de vendes a través de Shutterstock
2 Comentaris ▼
