Negociar és una habilitat que tots els propietaris de petites empreses necessiten dominar per tenir èxit. Si la vostra confiança es va calmar l'última vegada que vau treballar els termes d'un acord nou, no esteu sols. És possible que haguessis estat víctima de tàctiques enginyoses de negociació dissenyades per soscavar-te.
Les tendències de petites empreses van parlar amb Simon Letchford, director gerent i Brian Buck, consultor de negociació, de Scotwork. El seu negoci està ensenyant l'art de la negociació. Compartien cinc tècniques de negociació sorprenents que es podien veure en els negocis i com superar-les.
$config[code] not foundSneaky negociació trucs per evitar
Comportament programat
Letchford diu que tothom vol mantenir el control de qualsevol negociació. Això vol dir aprendre a reconèixer el que ell anomena el comportament programat i no fer res per fomentar-lo.
Ell fa servir l'exemple d'un nen que llança una berraja i aconsegueix una bossa de dolços dels seus pares per aplacar-lo. Els adults aprenen inconscientment una sèrie de comportaments que utilitzen fins a finalitats similars.
"Així, mantenir-se en el control significa no recompensar els comportaments que voleu veure menys", diu Letchford.
Per descomptat, el truc consisteix a poder identificar aquests comportaments: alguns estan programats i altres són deliberats.
Passant el Buck
"Veiem això molt on algú està passant el seu problema a l'altra part", diu Buck. Aquesta és una estratègia en què una persona culpa a l'altra per un problema relacionat amb les empreses i busca una indemnització.
"No tots els problemes són reals", diu Buck. El truc és comprendre que aquest joc de culpes està dissenyat per obtenir concessions i no sentir-se culpables. No ofereixis una sèrie de correccions quan algú t'adoni que els teus preus perjudiquen la base de clients. En lloc d'això, pregunta'ns immediatament sobre el que pots fer per justificar la situació.
"D'aquesta manera, repreneu la responsabilitat de la solució a l'individu", diu Buck. Volviar-lo d'aquesta manera ajuda a mantenir la negociació orientada a qüestions empresarials i no a les emocionals.
Bon Cop / Bad Cop
Això pot ser una mica d'un tòpic dels espectacles policials, però treballa en negociadors inexperts d'acord amb Letchford. Això és molt efectiu quan només un dels jugadors està a la sala alhora, va dir.
Això sovint es juga on el bon policia vol satisfer el vostre preu o aprofitar la vostra oferta, però ha de conferir amb el mal cop qui pot ser el cap.
La resistència a aquesta tècnica astut deixa més enllà d'això.
"És del vostre interès obtenir un avantatge inicial sobre qui són els responsables de la presa de decisions i quin és el procés d'aprovació", diu Letchford. També afegeix que és bo tractar primerament amb el dolent cop.
Disminuint la vostra confiança
És la pròpia naturalesa de la negociació intentar-me aconseguir alguna cosa per menys. La persona que travessa la taula buscarà els problemes que senten que tenen més influència. Poden incloure preus, qualitat o una varietat d'altres factors.
"Ells intentaran utilitzar-lo per treure el màxim valor de tu", diu Buck.
El truc per mantenir el control és convertir les taules i descobrir les prioritats del vostre adversari. Si se centren en el seu preu i sabeu que el temps per al mercat és important per a ells, teniu un punt de partida per comerciar articles de menor prioritat per als més alts.
Per exemple, és possible que pugueu obtenir més diners per als vostres widgets si el vostre client vol que arribin durant la nit. Buck explica aquí l'avantatge.
"Es tracta de donar a l'altra part el que volen amb termes que són acceptables per a vostè".
Si està ben preparat d'aquesta manera, normalment hi ha una manera de dir que sí a un acord.
Agressió
Qualsevol negoci exitós ha de ser poc emotiu. Un dels enganyosos trucs més grans és l'ús d'agressions. Es tracta d'un tema general que es troba en cadascun dels altres.
"És una tàctica intimidantòria que està destinada a mantenir l'altra part fora de l'equilibri", diu Buck. Estar, calmar i estar ben preparat va molt lluny. Reconeixent aquestes tècniques de negociació esgarrifoses pel que fa a què es fa millor amb un cap fresc.
Negociació Foto a través de Shutterstock
11 Comentaris ▼
