Quantes vegades heu comprat alguna cosa d'un lloc a causa d'una venda flash? I llavors mai no compreu res més d'ells, o fins que aparegui una altra venda flash? Així que, mentre puguis obtenir compres puntuals ràpids si aquest és el teu model de negoci, potser no sigui la millor manera d'atreure i retirar els clients durant molt de temps que compren, fins i tot quan no hi ha venda.
Jerry Jao, conseller delegat i fundador de Retention Science, comparteix amb nosaltres el motiu pel qual la seva investigació va revelar que les empreses basades en subscripcions no solament porten a pagar clients més temps, sinó que també tenen un nivell mitjà de comandament molt superior als llocs de venda flash.
$config[code] not found* * * * *
Tendències de petites empreses: doneu-nos una mica de fons personal.
Jerry Jao: He començat a comerç electrònic, va començar com a venedor de poder a eBay i va vendre coses dels jocs de Gameboy als còmics a les consoles de videojocs. Així que sempre he estat molt apassionat de l'eCommerce com a indústria. I més tard vaig fundar una parella de tecnologies que permeten l'eCommerce. Estic específicament centrat en CRM i la fidelització i retenció dels clients, només perquè crec que és un problema realment difícil de resoldre, i també un problema en què vaig estar en el comerç electrònic. Així que vaig fundar Retention Science fa uns tres anys. Realment emocionat per resoldre problemes de retenció de clients per comerç electrònic i minoristes de petits a grans.
Tendències de petites empreses: de manera que va sortir amb aquesta publicació del bloc, i us porta bé on volem anar: l'economia de subscripció està en auge, però el 72% dels compradors de subscripcions no fan una compra repetida. Això és bastant dolent si vostè està en els serveis de subscripció i no té un comprador repetit.
També ho descompondre i observeu això en termes de subscripcions versus vendes flash. Per tant, potser per fer-ho, parleu una mica sobre quina és l'economia de subscripció i, a continuació, també parleu sobre subscripcions versus vendes flash.
Jerry Jao: Segur. L'economia de subscripcions ha estat molt interessant de veure. I si pensa en els primers dies, ja sigui ShoeDazzle, JustFab i ràpidament cap a tres anys més tard, l'empresa Honest, Dollar Shave Club. Hi ha hagut bastants empreses que van aprofitar aquest model de negoci en augment i, en realitat, van aconseguir un gran èxit. Si observés tot el creixement més recent al voltant del Dollar Shave Club, crec que van créixer més de 60 milions de dòlars per créixer. També es rumorea que la companyia honest presentarà un IPO a finals d'aquest any a una valoració de prop de $ 1 mil milions.
I observeu aquest model de negoci i us pregunta què tan especial és aquest negoci. I una cosa que notem és l'aspecte recurrent del negoci. Fa un negoci molt més fàcil. Fa més fàcil que els negocis puguin pronosticar els seus ingressos, i la conversió del client és molt més mesurable. És una mica més definit, i, com a resultat, hi ha maneres millors i més festives que poden reduir el que anomenem el producte del client.
Si observeu diferents models de negoci, el comerç electrònic és realment atractiu, ja que els consumidors tenen molt més accés a diferents tipus de productes, tots amb les seves mans. I un parell de clics, poden cercar un munt de productes diferents que volen comprar. Però el que sempre ha estat realment interessant és el model de venda flash. El model de venda flash va obrir-se camí al mercat i ho va fer realment bé perquè al principi el costat de les vendes flash tenia l'avantatge de no haver de tenir cap inventari de producte. I com tu i jo sabem, l'inventari és un dels majors assassins dels llocs de comerç electrònic, ja que com més inventari mantingui, més diners seureà al negoci i presenta un risc molt gran.
Així, els llocs de vendes de flash van créixer realment, de manera molt ràpida i després al mercat vam veure molts d'ells, orientats tant al sector de mercats premium com a alguns dels mercats de la part baixa. Hi ha molts, molts llocs de venda flash diferents - Zulilly, per descomptat, que va ser públic l'any passat. Hi ha moltes empreses emocionants que van créixer entorn d'aquest model de negoci en particular, perquè hi ha avantatges que vénen amb el model de negoci.
No obstant això, amb el pas del temps, una cosa que descobrim i hem trobat realment interessant és que també és un model de negoci que no era necessàriament sostenible a llarg termini. I vam veure que moltes empreses deterioraven lentament de no poder seguir igualant la seva taxa de creixement que va experimentar des del principi. I vam començar a buscar el que exactament venen els llocs de venda flash i per què la gent per fi perd interès. I una de les coses més grans que descobrim és la novetat que es feia durant els últims tres o cinc anys? I, al final del dia, els llocs de venda flash presenten una proposta de valor molt emocionant en el sentit que ven els productes de la temporada anterior amb descompte.
Però al mateix temps, quants de nosaltres realment busquem aquests productes amb descompte? Molts d'ells són un impuls de compra, és a dir, quants de nosaltres podem comprar les bosses de Gucci de la temporada passada? Quants de nosaltres podem seguir comprant sofàs o catifes molt costosos o de moda, o simplement totes aquestes coses genials? Però potser la majoria de nosaltres no la necessitem, de manera mensual o quotidiana.
Si observeu el model de negoci de la subscripció, com han tingut un gran èxit i com s'han convertit en molt desitjables al llarg del temps, és que la majoria dels negocis de subscripció identifiquen una necessitat molt gran. I aquesta necessitat sol tenir un mecanisme recurrent integrat en ell.
Així que si es tracta de bolquers (i vostè té nounats per als nens petits), aquesta és una necessitat constant que tindrà. S'adapti molt bé al model de negoci recurrent per a l'economia de subscripció. Igual que amb les navalles d'afaitar - pensa en tu i jo. Per a la majoria dels homes, hem d'afaitar-nos, sigui diari o setmanal. I, per tant, aquestes són necessitats que es repeteixen molt sovint. Per això, crec que perquè l'economia de subscripció realment identifica certes coses que són una necessitat, versicles agradables de tenir, llavors l'economia de subscripció ràpidament va augmentar per sobre del soroll.
Tendències de petites empreses: però, interessantment, vostè diu que el 72% dels compradors de subscripció no fan una compra de devolució.
Jerry Jao: La realitat és que molts clients abandonen. D'aquesta manera, els clients de subscripció realitzen realment més compres repetides durant els tres primers mesos, segons el que mesurem. I, per descomptat, una vegada que aquests clients es van convertir en subscriptors, definitivament ens vam adonar que els clients es mantenien molt, molt més lluny contra els clients del lloc de venda flash.
Tendències de petites empreses: Sí, estava mirant la vostra comanda mitjana per client en dotze mesos, a la publicació aquí. Subscripció, $ 7,68 vs flash sales, $ 1,41. Pel que sembla que és un negoci de subscripció, perquè el model demana que els clients comprin mensualment, o subscriguin, quedin i paguin mensualment, no només obtindreu més comandes, però podeu gastar més del vostre compte. temps i esforç per mantenir aquestes persones, fent-ne el valor prou que es mantenen a bord. Mentre que la venda flash, sempre està en mode d'adquisició del client.
Jerry Jao: Està absolutament correcte, Brent. I el repte de ser constantment en mode d'adquisició: no només és molt, molt costós i la inversió per a empreses avançada és realment alta. És difícil de conservar, i és difícil mesurar realment si hi ha un patró clar quant a com els clients es comporten amb vostè. Amb el model de negoci de subscripció, és una mica més senzill poder trobar un nínxol per orientar. I, per descomptat, és difícil fer negocis, no importa quin tipus de model de negoci tinguis. Però, al final del dia, amb els models de negoci de subscripció, hi ha un patró més clar. I quan estigui subscrit com a client per a l'empresa, hi ha moltes més empreses d'informació que surten de vosaltres.
Per exemple, si he comprat alguna cosa a Zulilly o a Fab, és difícil que l'empresa sàpiga: qui sóc com a client? Quina és la meva sensibilitat al preu? Com que cada producte es descompta versus si observo un paquet de subscripció, generalment tenen diferents nivells o productes. Així doncs, si mireu el Dollar Shave Club, tenen les maquinetes d'afaitar més baixes, que algunes persones pensen que compleixen les seves necessitats, en comparació amb la que us dic, tu i jo generalment creixen una barba més gran. Podríem necessitar el paquet executiu més car, però és més durador.
Per tant, en funció del producte al qual ens subscrivim, normalment les empreses tenen una mica d'informació que poden assumir dels clients. I, per tant, ens ofereix un mercat molt diferent per conservar-nos. I això és definitivament molt poderós.
Tendències de petites empreses: és possible, o com és difícil, que una empresa que comencés amb la mentalitat de venda en flash canviï o que passés a la mentalitat de subscripció?
Jerry Jao: Moltes empreses estan avaluant-se a si mateixos i al que porten, i després veuen que el model de negoci pot transició o tenir els dos. Una cosa que hem vist és bastant interessant és que molts dels models de subscripció - eventualment també evolucionen cap a un comerç electrònic, el que significa que la gent pot comprar al seu lloc de manera puntual.
Així doncs, si observeu Birch Box, si observeu la companyia honrada, tots dos, inicialment negocis de subscripció, ara també tenen un component d'eCommerce al lloc. Així, al lloc web, els clients també poden comprar un producte únicament en comptes de subscriure's als seus caixes o paquets de subscripció. Així doncs, si observeu llocs de venda flash, depèn de la seva cadena de subministrament, depèn del tipus de producte que portin. És fàcil per a les persones que subscriguin a això, crec que definitivament hi ha una oportunitat perquè canviïn.
I, per exemple, mira JustFab. Venen joies. Venen moneders i, amb una subscripció mensual, us enviaran un parell de sabates per, crec, poc menys de $ 40 … $ 39.99. I si hi ha llocs de venda flash que se centren en, per exemple, sabates o altres tipus de producte que poden trobar mensualment, poden lliurar el mateix tipus de productes al mateix cost que els seus clients. A més, segurament experimentaran amb aquest model de negoci.
Tendències de petites empreses: es pot assenyalar a la gent en la direcció d'on podrien obtenir més informació? Obteniu l'infografia, vegeu la publicació del bloc?
$config[code] not foundJerry Jao: Segur, absolutament. Poden anar a retenció / subscripció, i poden trobar molta informació més enllà de la informació infogràfica.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o de vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
