Tim Reynolds, president d'Tribute Inc., va revelar el que es necessita per vendre vendes a petites empreses en el fòrum NEOSA d'avui sobre Tendències en Tecnologies de la Informació. Tribute comercialitza programari empresarial principalment per a petits fabricants amb menys de $ 10 milions (USD) en ingressos. La sessió va ser moderada per John Soat, Sènior Editor de la Setmana de la Informació:
- En el mercat de la petita empresa: "… estem veient un sòlid creixement constant en la despesa de TI per part de petits fabricants des del quart trimestre de 2003." "Estan buscant projectes de menor horitzó … Solucions informàtiques per resoldre problemes molt específics … esperen un període de recuperació d'un any. "
- En el procés de venda: "… les petites empreses avui en dia tenen més educació sobre TI que fa uns anys … fan més preguntes i millors preguntes … hem canviat el nostre model de vendes en els darrers 2 a 3 anys per centrar-se en la venda consultiva més que en la venda de característiques".
- En establir el ROI: "… Normalment no intentem justificar el retorn de la inversió basat en el tall dels costos de personal … en petites empreses, la persona que executa el servidor també pot ser el controlador, i fins i tot si instal·len un nou programari, la posició de la persona com a controlador no s'allunya. "" Normalment, justifiquem el retorn de la inversió basant-nos en com el programari els pot ajudar a executar el negoci millor, com ara obtenir un millor control de la facturació per cobrar comptes ".
- Sobre l'externalització a l'estranger: "Els clients no donen una idea de si estàs externalitzant … el que els importa és el que la vostra empresa pot fer per ells" (Nota: Homenatge no externalitza).
- Sobre la mineria de dades: "Estem veient més interès per les petites empreses en la mineria de les seves dades que fa 2 o 3 anys … ara que tenen sistemes per recollir totes aquestes dades que volen utilitzar".
Informació actualitzada sobre els comportaments i actituds dels clients de les petites empreses …
