Quina és la millor manera d'impulsar les vendes i adquirir nous clients?
Els programes de referència dirigits per màrqueting que són compatibles amb tecnologia rellevant, diu un nou estudi (PDF). De fet, el 84 per cent dels prenedors de B2B comença el procés de compra amb una referència.
Heinz Marketing va fer una enquesta a 600 professionals de B2B de tota l'Amèrica del Nord per entendre l'impacte dels programes de referència formal sobre les vendes del creixement del gasoducte i l'acceleració dels ingressos. Va trobar que "les referències es converteixen millor, tanquen més ràpidament i tenen un major valor de vida que altres tipus de clients potencials".
$config[code] not foundPunts destacats clau
L'estudi revela una sèrie d'idees útils sobre els programes de referència B2B.
Ha trobat que les organitzacions més exitoses:
- Feu un programa de referència formal al lloc.
- Tenir programes de referència gestionats principalment per màrqueting.
- Utilitzeu eines o programes específics per a referències.
També revela que:
- El 71% de les empreses amb programes de referència registren taxes de conversió més alts.
- Les empreses B2B tenen tres vegades més probabilitats d'assolir els seus objectius d'ingressos quan el departament de màrqueting té la responsabilitat principal d'un programa de referència formalitzat o quan s'utilitzen eines de referència o programari.
- Els programes de referències formals ajuden a empreses B2B a generar referències dues vegades més d'alta qualitat.
Menys empreses tenen un programa de remissió formalitzat al lloc
Tot i comprendre els molts avantatges d'un programa de referència dirigit per màrqueting per augmentar les vendes i el màrqueting, només el 30 per cent de les empreses B2B enquestades van dir que tenien un programa de referència formalitzat.
Això és sorprenent perquè els programes de referència no només són bons; són un factor clau en el creixement dels ingressos. Com es detecta l'estudi, el 86% de les empreses amb programes de referència formalitzats van experimentar un creixement dels ingressos en els últims dos anys, en comparació amb només un 75% sense ells.
Matt Heinz, president de Heinz Marketing Inc., diu: "Els resultats de la nostra investigació són clars: si voleu accelerar el creixement dels ingressos, un programa de referència ha de ser una part clau de la vostra estratègia, el màrqueting ha de ser el propietari d'aquest programa i hauria d'aprofitar tecnologia per crear un millor procés de referència ".
Guanyar-se bé amb programes de referència
Si necessiteu un motiu convincent per considerar tenir un programa de referència formalitzat, considereu-ho: el 84 per cent de les empreses B2B comencen el procés de compra amb una referència, d'acord amb el Baròmetre Edelman Trust.
No cal dir que contractar clients i donar-los l'incentiu per referir-se a la seva empresa pot fer un llarg camí en l'enfortiment de les seves vendes i esforços de màrqueting.
Jim Williams, vicepresident de màrqueting d'Influitive, una companyia que també va participar en l'estudi, diu: "La responsabilitat de generar referències no es pot basar exclusivament en les repercussions de vendes de primera línia. Simplement preguntant a clients potencials i clients per referències puntuals no us farà arribar als vostres objectius d'ingrés ".
Afegeix que "al contrari, els líders comercials han de dirigir-se als seus col · legues de màrqueting, que tenen pressupost, creativitat i tecnologia per generar negocis de referència a escala".
Imatges: influents
4 comentaris ▼
