Aquesta és la "manera de" fer un seguiment de la meva publicació anterior titulada "El vostre enfocament de preus: Wallflower, Arrogant Jerk o Brilliant Conversationalist". Aquí cobrirem el mètode de preus "brillant conversationalist" i necessitareu crear un full de treball de tres columnes amb les columnes "Cosa", "Com ajudar" i "Val la pena", respectivament.
$config[code] not found
Pas 1
A la primera columna, indiqueu tots els aspectes que els clients i clients potencials vulguin assolir mitjançant la compra dels vostres productes i serveis. Per exemple, suposem que administreu una clínica d'audició. Una de les coses que podeu incloure en aquesta columna és que el vostre client vol "tenir una millor capacitat per escoltar converses".
Pas dos
Aneu a la segona columna, la columna "Com s'ajusta". Per a cada element de la primera columna, anoteu com és que el vostre producte o servei ajuda al vostre client a aconseguir-ho. Sigui el més específic possible.
Seguint l'exemple de la nostra clínica d'audició, podeu escriure que coincideixi amb el vostre client amb la millor solució auditiva per al perfil específic de la pèrdua auditiva, l'actitud i el perfil de preus.
Pas tercer
Ara passar a la tercera columna. Per a cada element, voleu identificar el que creu que és important per al vostre client. Molts propietaris de negocis troben aquest pas desafiant perquè sovint és difícil (o impossible) posar un nombre al que valen alguns articles per al vostre client.
Però només perquè no es pot posar un número a alguna cosa no significa que no sigui important. De fet, de vegades els beneficis més poderosos que ofereixen els seus productes i serveis no es poden mesurar per un valor monetari. Per tant, si no podeu obtenir un número específic, això està completament bé. En aquests casos, proporcioneu una descripció subjectiva del que creieu que val la pena.
Seguint el nostre exemple, podeu identificar els audiòfons que val la pena "més diversió i gaudi quan menja amb amics i familiars per poder tornar a participar plenament en les converses".
Pas quatre
Aquest pas és una mica més implicat i hi ha dues coses a dir sobre això. El primer és que la majoria dels propietaris de negocis que llegeixen aquesta publicació NO usuran accions i faran aquest pas perquè triguen un esforç.
El segon és que es tracta d'aquest pas que realment dóna poder al brillant mètode de fixació de preus conversacionalista. En aquest pas, vostè demana a alguns dels seus clients actuals "Què significa la compra del nostre producte o servei per a vostè?" I llavors vostè escolta i grava el que diuen.
Aquest pas us permetrà obtenir els beneficis que els vostres clients reben realment de comprar els vostres productes i serveis i relacionar-los amb els elements que heu posat al vostre full de càlcul. La clau d'aquest pas és registrar exactament el que diuen, utilitzant les paraules que utilitzen. Fins i tot si el que sentiu és alguna cosa que ni tan sols vau pensar: registreu-lo. Com que esteu escoltant (recordeu que aquest és un enfocament conversacionalista dels preus), quins avantatges reben els vostres clients i quins són els seus productes i serveis.
Seguint amb l'exemple que hem estat utilitzant, podeu trobar que el vostre client us indica que el que obté de comprar el vostre audiòfon és la possibilitat d'escoltar el que els seus néts els diuen sense demanar-los que ho repeteixin; o escoltar la seva néta recitar els seus vots de noces. Ara podeu relacionar els elements que heu llistat, els beneficis que heu identificat i els avantatges que els clients us diuen que arriben entre ells.
Utilitza aquest coneixement per establir els preus amb molta més claredat i confiança. Gairebé sempre trobaràs aquest exercici que us dóna la confiança per augmentar els vostres preus en funció del valor que proporcioneu. Això us donarà un bon cop d'ànim en la rendibilitat i us farà encara més orgullós del que feu.
Seguiu endavant. Feu una conversa amb els vostres clients. No et penediràs mai.
Foto de la conversa a través de Shutterstock
3 Comentaris ▼
