És difícil creure que he estat fent aquesta sèrie des de fa més de sis anys. I una de les meves converses més primerenques, fa més de cinc anys, va ser en un concepte relativament nou en el moment anomenat Economia de la subscripció. I l'empresa que evangelitzava el terme, a més de proporcionar una plataforma de facturació per a les empreses que venien serveis de subscripció, era Zuora.
Tien Tzuo, cofundador i director general d'Zuora, ens va introduir al que era el SE l'any passat. I la setmana passada, vaig tenir l'oportunitat d'arribar a Tien a la seu de Zuora per veure on estem avui els models de negocis de subscripció. Ell parla de fins a quin punt ha arribat el model de negoci en aquests cinc anys més, com les últimes tecnologies com IoT i l'aprenentatge automàtic estan canviant el negoci de subscripció i per què considera que cinc anys a partir d'ara no podrem comprar res de la manera tradicional.
$config[code] not foundA continuació es mostra una transcripció editada de la nostra conversa. Per veure la conversa completa, consulteu el vídeo incrustat a continuació. Per escoltar la conversa completa, utilitzeu el reproductor incrustat a continuació.
* * * * *
Tendències de petites empreses: què ha passat amb l'economia de subscripció durant els últims 5 anys? Estem on creieu que estaria amb ell?
Tien Tzuo: Fa cinc anys començàvem d'evangelitzar tota aquesta idea de subscripcions i anàvem a parlar de com ja no hauríeu de comprar productes, sinó que usaríem serveis.
Fa cinc anys, quan parlàvem d'això, era molt escèptic. La gent no necessàriament ho veia encara. Uber realment no estava al voltant. No vam recollir el nostre telèfon per intentar arribar des del punt A fins al punt B. Netflix encara era una empresa de DVD, o potser només ho fessin dividint-ho tot. Blockbuster encara estava al voltant.
I tan ràpidament fins avui. No cal comprar un cotxe ara; hi ha Uber, hi ha Lyft. Cada vegada hi ha més persones que van des d'una família de cotxes fins a famílies d'un automòbil o fins i tot només desfer-se dels seus cotxes. I, òbviament, amb pel·lícules només ens acostumem a assenyalar els nostres telèfons i els nostres televisors a allò que necessitem per obtenir la música i els serveis de pel·lícules que volem.
I, fa cinc anys, parlem de com s'ha desplaçat tot el sector tecnològic on no es tracta només d'empreses d'inici que intenten construir Salesforce.com d'aquesta o Salesforce.com, sinó que la categoria de programari s'ha desplaçat als serveis de programari.
Heu vist a Adobe adduint que només oferirem Creative Suite ara teniu Creative Cloud i només podeu subscriure-us. Així que diria que, avui, realment vivim en una economia de subscripció i, ja sabeu, es juga exactament tal com esperàvem.
Tendències de petites empreses: sorpreses al capdavant o fins i tot en el vessant negatiu del que està passant avui.
Tien Tzuo: Avui treballem amb una empresa que realment ven pisos. Es tracta d'una empresa europea de 150 anys d'antiguitat que comercialitza rajoles, rajoles de marbre, pisos de fusta, formigó, ciment, etc. Estem realitzant sensors sota els sòls i detectant moviments en el trànsit de vianants. Hi ha totes aquestes coses que podem fer ara que tenim aquests pisos intel·ligents versus els pisos tradicionals. Per això, ens sentim i pensem sobre on realment ens ha portat l'IoT durant els últims cinc anys i les coses s'estan tornant més intel·ligents. Estan detectant coses o processant coses o alimentant informació al núvol. Estem veient que tota aquesta economia de subscripció sencera només va molt més lluny del que mai ens imaginàvem.
Tendències de petites empreses: estem asseguts enmig de Dreamforce. Hi ha molta xerrada sobre la intel·ligència artificial, l'aprenentatge profund d'aquest tipus de coses. Estàs veient empreses com Salesforce i Oracle adquirint aquestes empreses de tecnologia intel·ligent i portant-les sota la plataforma. Així doncs, quan es tracta d'intel·ligència artificial, ¿com afectarà el negoci de subscripció?
Tien Tzuo: Estem molt acostumats a un conjunt molt diferent d'expectatives ara mateix. Fa tres o quatre anys que teníem que comprar un producte i després esbrinar com usar aquest producte per obtenir el resultat que volem. Volem anar al punt A al punt B, no voldreu pensar bé on és el cotxe? Té gas? Té assegurança? Només vols recollir el telèfon i dir que estic aquí i vull anar-hi si alguna cosa ho fa per tu. Dret.
Però ara tota la idea de personalització / personalització estem acostumats a tot el que fem servir. Podeu personalitzar i podeu personalitzar-lo segons les vostres necessitats. No és tota aquesta idea: 'Bé, pots tenir qualsevol color sempre que sigui negre'. Això no és prou bo per a mi quan el telèfon està personalitzat i necessito un cotxe personalitzat per a les meves necessitats. El meu programari està personalitzat segons les meves necessitats.
I estem acostumats a millorar i millorar les coses. I així, perquè tot és el programari que es duu a la dreta per utilitzar el següent, feu servir l'aplicació al telèfon i l'utilitzeu al proper llançament de l'aplicació SaaS. No ha de fer res, només hi ha totes aquestes capacitats. Tesla ho fa ara amb els cotxes que s'estan actualitzant. I avui, el cotxe té característiques de conducció pròpia i això és bastant increïble que no haureu d'anar a comprar un altre automòbil.
El que estem veient amb aquestes dades predictius i d'intel·ligència artificial és només el següent pas. Ara esperem que tot el que fem servir sigui intel·ligent; per estar processant el nostre comportament passat, processant les nostres preferències. Correlació d'això amb el que fan altres persones similars, fer suggeriments per a nosaltres i només per facilitar-nos. Digué dos anys a partir d'ara si esteu utilitzant algú que no tingui aquesta capacitat, se senti estrany. Aquí és on va el món.
Tendències de petites empreses: heu vist un canvi en la forma en què s'estan desenvolupant noves empreses de models de subscripció? Esteu veient el servei al client o l'experiència del client al cor del model de negoci des del principi?
Tien Tzuo: Absolutament. Vull dir que parlem de com el canvi de productes o serveis realment canvia totes les facetes de l'empresa. L'antic model és que he creat un producte i ara com ho puc fer per diferents canals. Com puc entrar a la botiga? Com puc vendre els meus venedors? Com pugueu vendre altres socis? Per permetre'ls comprar en línia? Mentre pugui enviar tantes unitats d'aquests productes, cal que tinc bones.
Però aquest nou model que esteu veient … tinc clients que estan subscrivint-se als serveis i que s'espera que estiguin millor i millor. Però, com puc crear una plataforma àgil d'innovació que respongui realment al que els meus clients em diuen? No he de construir un producte d'èxit des del primer dia. Puc aconseguir alguna cosa al mercat que la gent trobi valuosa, i després treballar amb els meus clients i iterar sobre aquest producte i aprofundir i aprofundir. I això és realment com es construeixen i mantenen energia competitiva.
$config[code] not foundL'últim; quan parlem amb els directors generals i líders d'aquestes empreses, diuen que he canviat fonamentalment la cultura de la meva empresa perquè solia ser aquesta gran cultura del producte. I solíem ser silenciosament funcionals i el nostre enfocament era sobre quantes d'aquestes coses podem enviar. Ara he d'embolicar tots els departaments diferents al client perquè un client vol una experiència unificada. Llavors, com es descomponen els sitges funcionals i es posa al client al centre de tot el que estic fent perquè el meu objectiu és convertir aquest client en un subscriptor a llarg termini dels serveis que ofereixo.
Tendències de petites empreses: quina és la necessitat d'un negoci de subscripció reeixit en comparació amb fa cinc anys?
Tien Tzuo: Bé crec que el client modern acaba de canviar. Potser només pensa en les companyies més grans del món. Hi ha una estadística que diu que la meitat de les companyies Fortune 500 deixaran d'existir en els propers 15 anys. Això és bastant increïble. I així el ritme de la innovació i el ritme del canvi són tan grans ara. Si observeu que les empreses Fortune 500 estan funcionant bé que s'estan transformant. Mira a IBM que mires a General Electric que ja no parlen de si mateixos com a empreses de productes. Dret. IBM parla de vendre serveis de dades cognitives. Encara tenen una gran quantitat de mainframes i PC però veuen el futur sobre aquests serveis de dades que tothom pot aprofitar i utilitzar com a servei.
Veieu GE dient que no es tracta de bombetes o rentadores. Estan dient que som sobre IoT. Som sobre el programari GE que es tracta de l'aprenentatge automàtic, es tracta de posar sensors en els motors de turbina i de seguir tota aquesta informació creant millors serveis. I en lloc de comprar motors, podeu utilitzar els nostres motors per quilòmetres o per hora. Així que veieu que aquestes empreses es transformen veritablement perquè saben que el client modern avui és simplement diferent.
Tendències de petites empreses: parlem fa cinc anys. Estem parlant ara. Esperem que estiguem parlant en cinc anys. Què anem a estar parlant respecte a l'economia de subscripció en cinc anys?
Tien Tzuo: Vaig estar a Salesforce durant nou anys i part de la gent que construïa la seva empresa i la seva cultura. Una cosa que solíem dir, i Marc Benioff va ser una de les veus més grans dient això, és que les persones sobreestimen quant poden canviar en un any. Però subestimen completament quina quantitat de canvi pot passar en 10 anys. Quan vam començar la Salesforce el 1999, quan encara tenien accés a Internet per mòdems de marcatge directe i quan ningú no usava Google per a la cerca. La idea que el nostre món existiria avui en dia amb els telèfons mòbils i sempre a les xarxes, no sé quants haurien imaginat que 10 anys més tard. Així ho estem passant ara mateix. I en cinc anys realment creo que no compraràs res.
No compraràs automòbils. No compraràs mobles. No compraràs roba que simplement subscriguis als serveis que necessites i algú més s'encarregarà d'aquestes coses i tot el que vols és el resultat. En això us allibera de fer realment el que us agrada i fer el que vulgueu.
Tendències de petites empreses: i, finalment, què passa amb les petites empreses?
Tien Tzuo: Bé, això definitivament no és només una gran empresa. Això s'aplica realment a tot tipus d'empreses i, si només mira, sabeu que el diuen l'espai de la caixa de subscripció. I aquí hi ha un exemple d'una empresa anomenada Kiwi Crate. I aquí hi ha dos empresaris que afirmen que la nostra habilitat i talent és fer i fabricar. Aquests kits d'artesania i artesania per a nens. Però en lloc d'intentar crear aquests nens que entrin a la botiga simplement hi haurà persones que s'hi subscriguin i cada mes els donarà un nou kit. I han aconseguit reunir milers i milers de persones que subscriuen aquests serveis.
D'aquesta manera, el model de negoci de subscripció és realment bo per a petites empreses perquè permet conèixer una gran quantitat de persones, permet treballar amb ells i crear una comunitat que us permeti crear un model d'ingressos recurrent que us permeti fer realment per construir el teu negoci. Així que estem veient els contractistes fer això. Estem veient els bufets d'advocats fer això. Vostè veu una gran quantitat de botigues minoristes que diuen que venen i compren els meus serveis, o podeu inscriure's durant 10 sessions a l'spa amb antelació o fer-se soci. I construeix una relació amb mi on faig un seguiment de l'ús. Sé quines són les seves preferències davant d'intentar conduir a la meva botiga. Tota transacció individual. I això és només una manera molt millor d'anar.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb líders de pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o de vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
