Recentment vaig prendre un vol per a un viatge de negocis i veient que el pilot de l'avió entrant a la carlinga em va recordar que, crec o no, en realitat hi ha moltes similituds entre el treball del pilot i el meu.
El fet de ser un gerent de vendes o un propietari de la petita empresa és molt semblant a ser un pilot d'aerolínia: cal gestionar contingències, respondre a emergències i mantenir el sistema en funcionament amb l'ajuda de l'automatització i confiant en el vostre equip.
$config[code] not foundAquí hi ha algunes raons per les quals el lideratge de vendes és com volar un avió:
L'automàtica ajuda, però …
La gent tendeix a pensar que els avions pràcticament poden "volar-se" amb el pilot automàtic i les tecnologies avançades disponibles avui. Però els pilots encara necessiten molts anys d'entrenament avançat per poder volar amb seguretat un avió.
Hi ha moltes situacions complexes i subtils matisos de pilotatge d'un avió que requereix intuïció i habilitats humanes.
De la mateixa manera, tot i que els equips de vendes d'avui tenen accés a moltes eines automatitzades com ara sistemes CRM i correus electrònics de resposta automàtica, encara necessiteu el toc humà de trucades telefòniques reals i converses personals reals.
$config[code] not foundSi confia massa en l'automatització en el procés de vendes o el següent acord de vendes mai podria "baixar-se del sòl".
Gestioneu contingències
El vol d'un avió s'ha descrit com "gestionar contingències". Els pilots han de saber manejar nombroses situacions complexes que poden sorgir, ja sigui un retard meteorològic per apropar-se a un aeroport o un mal funcionament mecànic o un escenari pitjor com un falla del motor catastròfica.
Els pilots han de saber reaccionar de forma ràpida i segura per servir bé als seus passatgers i aterrar els seus avions amb seguretat. De la mateixa manera, el negoci de vendes sol ser una qüestió de planificació i reacció a diversos factors i emergències ocasionals més enllà del vostre control.
Potser el client es posa fred i decideix no avançar en l'acord, potser un bon avantatge resulta ser un mal ajust per a què ven la seva empresa o, potser, ha de prendre la decisió difícil d'allunyar-se d'un acord. que quedi atrapat amb les molèsties i els costos d'implementar la solució amb un client que no serà fàcil de treballar.
Ser líder de vendes i mostrar el lideratge de vendes no es tracta només d'estar als controls quan les coses funcionen sense problemes. Es tracta de trobar l'habilitat i la capacitat d'improvisació que demanden situacions difícils.
Delegar i confiar en el teu equip
Els pilots de les aerolínies no només són tècnicament qualificats, sinó que també han de tenir grans habilitats de persones. Funcionen estretament amb els assistents de vol, copilots i personal de control de trànsit aeri per avaluar ràpidament les situacions i la informació del relleu en un entorn sensible al temps.
De la mateixa manera, els equips de vendes han de tenir una gran col·laboració i delegació. No importa el gran estat que tingueu en tancar els acords, el rendiment de la vostra empresa (i els vostres resultats personals) serà millor si sap col·laborar, aprofitar l'experiència de les persones que l'envolten i ajudar altres persones al vostre equip a millorar-les treballs també.
El lideratge de vendes no es tracta només de ser un gran intèrpret individual. Es tracta de construir un equip guanyador on tothom pugui compartir l'èxit.
Foto pilot a través de Shutterstock
