Com saps quan un preu és correcte? Posem per cas que trobareu una perspectiva per dinar en un intent de tancar un acord. Quan finalment arribeu al punt d'indicar el vostre preu, es produeix una de les tres coses:
- La vostra perspectiva immediatament diu que no, s'atura i s'allunya.
- La vostra perspectiva immediatament diu que sí, li treu la mà i el tracta, el cambrer i tots els que hi ha a les taules dels voltants per xampany.
- La vostra perspectiva contempla l'oferta. El llarg silenci se sent com un oceà al cap fins que sentiu aquesta paraula màgica: sí!
En dues de les tres situacions, heu tancat l'acord, però només en el tercer heu fet bé.
Si el prospecte rebutja l'oferta de la mà, creu que el preu és massa alt, el que significa que no heu pogut vendre els beneficis del que proporciona la vostra empresa.
Si el prospecte pren l'oferta immediatament, ha donat massa valor per un preu massa baix; la vostra perspectiva se sent com si hagués descobert un original de Van Gogh en una venda de garatge!
Vostè sap que ho ha fet bé quan la seva perspectiva accepta la seva oferta només després d'una deliberació. En aquest cas, sap el valor que està perdent si diu que no.
En última instància, el vostre preu és la vostra demostració de valor. Si obteniu el vostre preu en moments difícils, felicitacions, perquè us valen realment pel valor que us ofereix.
11 Comentaris ▼
