En el món actual, és fàcil patir la sobrecàrrega d'informació i ningú és immune a això, fins i tot en el món de les vendes. Amb tanta informació sobre clients, empreses, particulars, empreses i més, com es determina el que és important i què no és quan es tracta d'utilitzar aquesta informació per fer la venda? Sintonitzeu-vos que Kyle Porter, conseller delegat de SalesLoft.com, s'uneix a Brent Leary per compartir la seva solució: una que mina informació rellevant per als representants de vendes i la reparteix de forma significativa.
$config[code] not found* * * * *
Kyle Porter: He estat venent programari, maquinari i serveis tota la vida. Però sempre he estat buscant maneres d'utilitzar la tecnologia per impulsar un valor comercial addicional.
Comencem SalesLoft l'any passat al setembre, al costat de David Cummings, que és el conseller delegat de Pardot, que és una empresa d'automatització de màrqueting. Vam trobar professionals de vendes que estaven patint d'aquesta manca fonamental d'una informació rellevant sobre les empreses a les que venien.
Ens vam adonar que podíem connectar amb els sistemes CRM i extreure la informació rellevant sobre empreses i persones per a cada representant de vendes individual i tornar-la a entregar d'una manera significativa.
Tendències de petites empreses: com es potencien les vendes "socials" per crear relacions actuals?
Kyle Porter: Crec que, abans que res, heu de mirar-lo des del costat dels compradors. Els estudis d'investigació diuen que el 60% de les decisions de compra es prenen abans de tractar amb el representant de vendes, de manera que el representant de vendes està obligat a fer el seu joc.
Els representants de vendes estan trobant noves maneres de qualificar; trobar noves maneres de connectar; i perquè les dades i la informació siguin una forma de fer-ho. Així que crec que el repte és separar el soroll dels bons continguts reals, i utilitzar el bon contingut al vostre abast d'una manera ràpida i accionable.
Tendències de petites empreses: heu mencionat l'impacte en CRM amb un servei com el vostre?
Kyle Porter: Per tant, el que volem és voler crear un sistema de CRM o canviar un sistema de CRM de manera que, quan arribi el representant de vendes, se'ls recompensarà per afegir-hi valor afegint informació. Ho fem afegint totes aquestes pastanagues, si ho voleu, o aquestes dades activadores i d'intel·ligència al costat d'aquestes dades.
Per tant, és realment el futur del CRM com fer-lo valuós no només per als executius i directius, sinó convertir-lo en una eina realment increïble per a les persones que posen aquestes coses diàriament.
Tendències de petites empreses: a més de posar-les en pràctica, les ajudes una vegada que obtenen certes peces? Els ajuda a omplir algunes de les altres dades d'un contacte concret?
Kyle Porter: No estem centrats necessàriament a afegir una sèrie d'informació al CRM, sinó a proporcionar-vos un flux d'informació intel·ligent, de manera que no s'actualitzen els noms i els números de telèfon, l'adreça i els correus electrònics. Però diu:
"Aquí teniu tot el que està passant amb aquestes empreses i persones; aquí hi ha les tecnologies que estan utilitzant; totes les novetats empresarials; tots els treballs que publiquen en els seus feeds socials ".
Tot això.
Tendències de petites empreses: quina és la velocitat de la informació a les vendes actuals?
Kyle Porter: Crec que la velocitat és molt important quan observem com compren els compradors i com es formen les relacions.
Vaig parlar amb un noi d'IBM recentment, i va dir que el 8% dels seus clients eren el 80% dels seus ingressos, i que es generen 100 milions de dòlars dels seus clients, i aquests venedors saben el nom del nét dels néts.
Així doncs, aquest grau de sinceritat per gestionar aquestes relacions i mostrar que busquen el millor interès del client, la social acaba d'afegir tota aquesta informació.
Tendències de petites empreses: vam passar de 80/20 a 80/8? És una cosa fascinant quan ho penses. És aquest l'impacte social que tenim si tenim accés a aquesta informació, on podem orientar realment a les persones que realment condueixen negocis?
Kyle Porter: El social és sobre persones: període. Quan tingueu més informació sobre les persones, teniu la possibilitat de descobrir quines són les persones adequades per parlar, quins són els que no són de bona qualitat, quan és el moment adequat per parlar amb aquestes persones.
Tendències de les petites empreses: quin desafiant és aquest nou entorn per a la gent atrapada en les seves formes tradicionals de fer el seu treball?
Kyle Porter: Depèn de la venda, per ser honest amb vostè. Quan observeu aquests 50 milions de vendes d'IBM, vendes de 100 milions de dòlars, no són nens que realitzen aquestes vendes, són CIO's i són pèls de color gris, i són de cabell gris a cabells grisos. I això passarà fins que aquests pèlets ja no vagin.
Però crec que és molt important que la jove generació entengui les coses socials i que comprengui els factors importants que els cabells grisos porten a la taula, que és la veritable raó per la qual les qüestions socials, que són les persones i les relacions.
Tendències de petites empreses: com atreure a aquestes persones que tenen certes habilitats que els permetran ser una bona persona de vendes en aquesta època en particular?
Kyle Porter: Vaig aprendre d'un dels meus mentors, David Cummings de Pardot, tres coses que són les més importants en contractar algú:
- Són autodirigentes.
- Són útils.
- Són positives.
Així que mira tots els lloguers d'aquesta lent i ho hem fet així com construïm el negoci. Ha estat molt útil per al nostre reclutament en aquest tipus de coses.
Tendències de petites empreses: quines són les eines necessàries per atraure les vendes socials?
Kyle Porter: Una de les eines que crec que és molt important és el correu electrònic i …
Tendències de petites empreses: espereu un moment ….mail?
Kyle Porter: Hi ha una gran diferència entre Outlook i Google Apps for Business. Posem per cas que no estava treballant per SalesLoft, jo no aniria a treballar per a una altra empresa si em fessin utilitzar l'Outlook avui mateix.
Yesware és una eina increïble per a les vendes. Crec que el que estem veient és que Google ha pres el pastís quan es tracta de correu electrònic. Així que aquest és el primer a ser honest amb vosaltres.
$config[code] not foundLlavors, crec que CRM, òbviament, és molt, molt important.
Tendències de les petites empreses: Kyle, on poden les persones aprendre més sobre el que fan?
Kyle Porter: Aneu a SalesLoft.com
Aquesta entrevista forma part de les converses amb alguns dels empresaris, autors i experts en assumptes empresarials més motivats. Aquesta entrevista s'ha editat per publicar. Per escoltar l'àudio de l'entrevista completa, feu clic a la fletxa dreta al reproductor gris que es mostra a continuació. També podeu veure més entrevistes a la nostra sèrie d'entrevistes.
Kyle Porter per smallbiztrends
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació.Si es tracta d'una entrevista d'àudio o de vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
