Tot client odia la sensació d'estar pressionat a comprar alguna cosa: podeu escoltar la necessitat urgent en la veu d'una persona de vendes quan intenten tancar desesperadament un acord, sigui o no receptiva a l'oferta. La necessitat de vendes prové d'un lloc d'estrès. Quan un venedor considera que cada client és un moment de fer-ho, actuen en conseqüència.
El vostre repte com a líder de vendes és ajudar al vostre equip de vendes a evitar conduir els clients amb aquest tipus de necessitat reduint el seu estrès comercial.
$config[code] not found
Per reduir l'estrès de les vendes, cal centrar-se en totes les activitats que condueixen a tancar un acord i generar un fort gasoducte que us protegeix contra la pèrdua d'un gran compte o el col·lapse d'un tracte prometedor en els últims minuts.
Aquí hi ha 5 maneres de reduir l'estrès de vendes per a vostè i el vostre equip de vendes:
Mantenir un calendari complet de desenvolupament de nous negocis
Si el vostre equip de vendes està ocupat a gestionar comptes existents i tancar acords amb clients repetits, pot ser difícil persuadir-los de passar més temps a la prospecció. Però la veritat és que, tret que els venedors es reuneixin regularment amb noves perspectives empresarials, són vulnerables a que, de sobte, es tregui la carcassa de sota d'ells quan els temps "ocupats" s'aturin.
Ser una persona de vendes és com ser un malabarista: cal mantenir diverses boles a l'aire al mateix temps; mantenint feliços els vostres clients actuals i, a més, introduint una quantitat constant de noves perspectives de negoci en la vostra combinació diària d'activitats. Siempre manteniu un oleoducte de noves oportunitats de venda a l'horitzó, el vostre equip de vendes pot mantenir-se més ocupat, més feliç i més rendible.
Com redueix l'estrès de les vendes? Si sabeu que sempre teniu múltiples oportunitats a l'horitzó, tindreu menys probabilitats de "superar-lo" per perseguir qualsevol de les vostres perspectives actuals. Pren la pressió per saber que, fins i tot si una perspectiva prometedora no s'esgoti, encara teniu moltes altres persones que esperen escoltar de vosaltres.
Prengui-ho un dia a la vegada
Fer la prospecció en un hàbit diari. Feu una mica de prospecció cada dia que us trobeu al vostre escriptori. Fins i tot si només teniu temps durant 30 minuts de trucades, assegureu-vos de marcar-les. Segons els percentatges de conversions de vendes, una certa quantitat de dials portarà a una determinada quantitat de cites, la qual cosa comporta un cert nombre de vendes, però no podeu obtenir les vendes sense fer els dials.
Trencar la seva prospecció en una rutina diària repetible ajuda a reduir l'estrès de vendes reduint les apostes per a cada trucada de prospecció. Si la prospecció és una cosa que fa cada dia, automàticament, es converteix en una activitat de baixa pressió i baixa pressió, només una part de la seva rutina habitual; res per evitar-ho.
En lloc de fer front i de sobte haver de fer una llarga llista de trucades de prospecció d'alt risc, la prospecció diària us ajuda a construir un millor oleoducte que redueixi la pressió per a qualsevol trucada de venda individual.
Estar preparat
Cada trucada de vendes requereix que faci la seva tasca. Teniu un pla per a la trucada. Sapigueu per què esteu trucant, sabeu amb qui us parlarà i sabreu què voleu dir-los. Més important encara, estigueu preparats per escoltar atentament la perspectiva i descobrir necessitats addicionals basades en el que diu la perspectiva.
Compreneu el que voleu aconseguir amb cada trucada, ja sigui amb una cita de vendes, oferint una proposta de venda o finalitzant un temps per reunir-se per discutir el tancament de l'acord. Estar preparat reduirà l'estrès de les vendes perquè se sentirà més en el control de la situació, preparat per a qualsevol dubte o objecció que pogués plantejar.
És la diferència entre ser un nen a l'escola que no ha fet els deures i intenta passar el pas per l'examen final, i un nen que va sortir preparat i fa l'examen amb confiança. Qui prefereixes?
No assumiu massa
Moltes persones de vendes cometen l'error d'assumir que tots els anomenats venedors de vendes "qualificats" estan completament preparats per comprar. Desafortunadament, les diferents perspectives de vendes tenen estàndards diferents de "disposats a comprar". Alguns clients potencials han pogut indicar un interès per la vostra solució com una forma d'apagar el telèfon amb qualsevol persona que estigui realitzant trucades de generació. Altres perspectives poden estar interessades a obtenir més informació de vostès, però encara no estan activament al mercat per a la vostra solució.
Acosteu a la vostra llista de perspectives de vendes "qualificades" amb l'expectativa que encara us caldrà treballar per crear relacions, descobrir les necessitats del client i alinear la vostra solució amb aquestes necessitats específiques. La gestió de les vostres hipòtesis ajuda a reduir l'estrès de les vendes, ja que fa que sigui més fàcil anar amb el flux.
Si entres en una conversa esperant haver de construir relacions, tindrà més capacitat per fer front a preguntes i objeccions al llarg del camí.
Segueix seguint
Moltes persones de vendes cometen l'error de centrar-se només en les vendes de vendes a curt termini de major potencial, perquè sovint són més propensos a comprar ara. Però, en el marc de la construcció d'un fort canal de vendes, també haureu d'alimentar els vostres clients a llarg termini.
Seguiu seguint cada pocs mesos amb clients comercials que hagin expressat un interès, o fins i tot els que inicialment van dir que no estaven interessats. Les circumstàncies poden canviar a totes les empreses i fins i tot una perspectiva "no interessada" es pot interessar com a negoci les necessitats evolucionen. Mantenir les rutines diàries, setmanals i mensuals del seguiment amb els clients potencials de vendes pot reduir l'estrès de les vendes descobrint oportunitats inesperades, fins i tot per vendes que els seus competidors haurien pogut passar per alt.
La promoció de vendes regulars també contribueix a reduir l'estrès de les vendes fent que aquestes activitats formen part de la rutina de vendes estàndard. En lloc d'un camp de venda d'altes apostes, altes pressions, fer-ho o malbé, les vostres converses poden tenir més d'un aire amistós d'un membre i col·lega de la indústria de confiança simplement registrar-vos. Quina conversa t'agradaria formar part de ?
Les vendes poden ser un treball estressant, però els veritables professionals de vendes troben una forma de fer-se càrrec de la situació i reduir els seus nivells d'estrès fent el treball incremental cada dia de configuració de cites, seguiment de vendes i marcatge del telèfon.
Si s'apropa al procés de vendes com a esforç a llarg termini en comptes d'una conversa de conversa de darrer minut en altes apostes, pot reduir significativament l'estrès de les vendes i augmentar el percentatge de conversió de vendes.
Fotografia de l'estrès a través de Shutterstock
8 Comentaris ▼
