El llibre va arribar a una caixa embolicada en un paper envoltant de cebra funky, amb una nota personal de Chris. Com qui fa P.R. per guanyar-se la vida i qui ha revisat molts llibres, això es va destacar realment. Donar a aquesta dona una bonificació!
De totes maneres, he començat a llegir aquest llibre i he trobat algunes pepitas fantàstiques. Llavors vaig començar a llegir més i pensava que era realment destinat a empreses més grans que les de la meva, així que ho vaig deixar a un costat.
Com la sort ho tindria, tenia un problema comercial per tractar i una solució dins Venent a Zebras sonà una campana. Així que vaig decidir recollir-lo de nou. Això és el que he après:
1) Les segones oportunitats són importants, (en llibres i en la vida, incloent una història una mica exagerada, però sobretot veritable, de com odiava al meu marit quan el vaig conèixer primer).
2) Hi ha coses molt bones en aquest llibre que puc utilitzar ara mateix per ajudar-me amb el meu desafiament.
En el repte de la meva empresa i com ho vaig solucionar...
En primer lloc, haureu d'entendre què és Zebra, en el context d'aquest llibre.
Una zebra, segons els autors, és la perspectiva perfecta per a la vostra empresa, i no només des d'una perspectiva de producte o solució. És una perspectiva que sabeu que podeu guanyar en funció de característiques identificables i objectives, i Zebras són les úniques perspectives que un venedor hauria de seguir.
Per què els autors escullen una zebra per simbolitzar la perspectiva perfecta? Els autors diuen que és perquè les ratlles d'un Zebra us expliquen exactament quin tipus d'animal esteu veient: no podeu equivocar-vos amb cap zebra per a cap altre animal, de manera que sàpigues amb seguretat que quan tingueu una.
En el llibre s'explica la idea de Zebra d'una empresa en forma de conte. El cap d'un equip de vendes està en perill de perdre la feina (i, possiblement, els treballs dels seus venedors) a causa de les tristíssimes vendes. Aprenent sobre el procés de Zebra, és capaç d'activar les coses.
Un dels aspectes més atractius del llibre és la creació del Push-Button Zebra, un full de càlcul que podeu utilitzar per identificar el valor dels vostres clients potencials.
El llibre ofereix exemples dels diferents atributs que es poden considerar per al vostre propi full de càlcul Zebra de botó. Al llibre, també se li dóna accés a una plantilla gratuïta per crear la vostra pròpia Zebra de l'impulsa.
La meva Zebra amb botó d'embranzida
Ara puc explicar el meu repte comercial.
Fa poc vaig ser contactada per una perspectiva de fer P.R. Va tenir un gran producte que m'interessava a representar, però estava rebent propostes de diverses empreses de P.R., i vaig tenir una sensació d'inquietud sobre això. Necessitava prendre una decisió sobre si vaig a fer una proposta per a aquesta empresa o no.
Després em vaig acordar d'una situació similar al llibre, on el cap de vendes va rebre una "perspectiva" del seu cap, i segons el Push-Button Zebra, el cap de vendes es va adonar que això no era una bona perspectiva, i no vull perdre el temps d'algú i proposar una proposta.
Com que m'agrada fer propostes, no he volgut fer-ho, tret que tinc absolutament. Així que, en comptes d'això, he decidit utilitzar el procés més objectiu de Push-Button Zebra per ajudar en aquesta decisió.
Vaig passar algun temps a determinar els aspectes de les meves millors cebras. Aquests són els atributs que he inclòs al meu full de càlcul:
1) Preu com a factor determinant - que van des del "preu és l'únic criteri", per "veure el valor de la meva empresa"
2) Com em van trobar? - que van des d'una "recerca d'Internet" fins a una "referència personal"
3) Accés al creador de decisions - que van des de "sense contacte", a "Decision Maker és un contacte principal"
4) Finançament - que van des de "incertes" a "criteris de pressupost establerts"
5) ROI - que van des de "no quantificables" fins a "ROI comprovat amb clients similars"
6) Experiència P.R. anterior - que van des de "mai va utilitzar una empresa P.R." fins a "utilitzar una firma P.R. i valorar els beneficis de P.R."
7) Període de temps - que van des de "vol resultats immediats" fins a "interessats en una relació comercial a llarg termini"
Hi ha set atributs amb una puntuació màxima de quatre, de manera que la puntuació més alta que es pot aconseguir és un 28. Les zebres es troben en el rang de 20-28. La meva perspectiva va anotar un 12, que estava prop d'una perspectiva d'alt risc. Sobre la base d'aquesta decisió, i els meus intestins, vaig decidir no perseguir la perspectiva.
Trobar les vostres ratlles
Utilitzaré aquest full de càlcul per determinar si voleu o no avançar amb altres clients potencials, i demano a qualsevol de vosaltres que sigui responsable de les vendes, que faci el mateix.
6 Comentaris ▼
