És un escenari molt familiar: Estàs treballant per guanyar negocis amb un client nou i potencialment nou, i el festeig de prospecció de vendes està fora de marxa. Però acaba d'iniciar tot el debat al voltant del preu, i comença a sentir que la conversa es dirigeix cap al sud. Vostè sap que els seus preus són més alts que els de la competència, però no està tenint molta sort justificant-lo al seu possible client.
$config[code] not foundNo és cap sorpresa que el preu sigui un controlador de decisió tan gran en tots els àmbits de negoci. De fet, pot ser el més important dels quatre P's del màrqueting (els altres són Producte, Promoció i Lloc). Però, en comptes d'amagar-se darrere del vostre preu, aquí teniu cinc maneres de convertir els preus en una palanca positiva per ajudar-vos a guanyar negocis:
1. Centrar-se en el valor
Valor = benefici / preu. En lloc de centrar-se en el punt de preu real, com la majoria de les empreses, expandeixi el pastís. Centreu-vos en fer èmfasi en els avantatges del vostre producte o servei i, en definitiva, demostreu el valor que creareu per al vostre client.
2. Connecteu els punts a dòlars i centaus
El valor no és una cosa borrosa: es mesura en dòlars i en centaus. Cada característica que proporcioneu hauria d'augmentar els ingressos o disminuir els costos del vostre client. Així que provocant una llista de funcions que ofereixen les ofertes de productes o serveis no ressonarà amb la vostra perspectiva. En lloc d'això, cal connectar els punts entre funcions, beneficis i valor en dòlars i centaus de dòlar. Per exemple, si una característica que ofereix és un servei de disseny de logos complementari, el benefici per al vostre client és que estalviaran sis hores de temps en comptes de fer-ho ells mateixos, que poden valer 6 hores multiplicades per $ 50 / hora en salari mitjà de disseny = $ 300 de valor.
3. Obtingueu el mètode de preus correcte
Una bona mètrica de preus ha de fer un seguiment amb el valor lliurat i ha de ser fàcil de mesurar. Per exemple, el vostre producte de programari podria tenir un preu millor en funció de les hores d'ús, un preu fix per seient. Un exemple farmacèutic seria el preu de la medicació de tractament per minut de tractament contra preus per volum de medicació (ja que administrar als nens pot ser un valor més alt i un cost més alt).
4. Nivell de les teves ofertes
Un enfocament d'una sola mida no funciona bé en el màrqueting. A més, no funciona bé en la fixació de preus. Els vostres clients tenen necessitats diferents, així que us ofereixen diferents opcions. Per exemple, oferiu una opció de nivell d'entrada que inclou un suport limitat, només un ordre en línia i un termini de pagament net més curt.
5. Tanques de construcció
Els diferents segments de clients perceben el valor de manera diferent. Escalar les vostres ofertes amb variacions naturalment tancarà els vostres segments de clients. Per exemple, les companyies aèries es tanquen els viatgers de negocis durant els requisits d'estada de dissabte a la nit (i els cobren un preu més alt).
El preu és molt més que establir un únic preu. Penseu en els preus d'una manera estratègica i us ajudarà a guanyar més negocis i augmentar els vostres guanys.
9 Comentaris ▼
