Vaig assistir a la conferència de HubSpot's INBOUND la setmana passada, on uns 24.000 venedors van baixar a Boston durant quatre dies. Estava molt lluny de les 200 persones que eren al principi INBOUND fa una dècada.
Mentre a la conferència vaig tenir l'oportunitat de passar uns minuts amb Jon Dick, vicepresident de màrqueting de HubSpot, i escollir el cervell en alguns dels temes candents que enfronta actualment els venedors. A continuació es mostra una transcripció editada de la nostra conversa. Per veure la conversa completa, mira el vídeo següent o fes clic al reproductor SoundCloud incrustat.
$config[code] not found*****
Jon Dick: Des del meu punt de vista, HubSpot és una empresa de metodologia d'entrada. I crec que, sorprenentment, en els últims 12 anys, la metodologia d'entrada ha evolucionat molt. Va començar amb aquesta cosa de màrqueting d'entrada. Però, molt ràpidament, vam ser com aquest espai de vendes, aquí hi ha alguna cosa que canvia de manera fonamental. I hi ha alguna cosa que hem de pensar de manera diferent.
I ara, durant els últims 12, 24 mesos hem estat observant el paper del client i delectant al client en tot el creixement d'una empresa. I ens vam adonar que només és una part central del que entra. Així, ja saps si penses sobre el nivell més entrant i més abstracte, es tracta d'afegir valor a les persones.
Es tracta d'afegir valor abans d'extreure el valor. I crec que el que creiem és que el tipus de client s'ha ignorat en això. I que una vegada que algú compra, no tenen més valor per a vostè com a empresa.
I, com a comercialitzador, personalment he trobat una extensió molt natural.
Tendències de petites empreses: de manera que, no només és una empresa de màrqueting d'entrada, sou una persona de màrqueting de publicitat i tracta de clients que intenten trobar moltes coses.
Jon Dick: Sí.
Tendències de petites empreses: Amb el canvi i els avenços tecnològics i les millors pràctiques, quines són algunes de les coses que els clients necessiten o estan desafiant des d'una perspectiva de màrqueting d'avui?
Jon Dick: Us explicaré el que necessitava l'ajuda del HubSpot i les coses que el meu equip ha estat molt centrat. I tendim a publicar sobre aquest tema, i crec que impulsa a la nostra comunitat de clients a adoptar moltes d'aquestes coses.
En primer lloc, crec que no és sorprenent i com tothom ha estat testimoni, la recerca ha seguit canviant molt. I al cor del màrqueting d'entrada és la possibilitat de fer un seguiment de les persones a través de la cerca. Per tant, hem passat molt de temps, i Matt Barby, que dirigeix el nostre equip de SEO, ha passat molt de temps intentant esbrinar com es lliura una estratègia de SEO moderna.
Hem fet moltes proves. Hem publicat molt contingut al voltant d'ell. I realment hem habilitat el nostre programari per lliurar-lo. L'anomenem model de contingut de pilars. I es tracta de clústers temàtics i de continguts del pilar, i com saber realment a Google en aquests dies el que fa la vostra empresa.
Hem fet molt per esbrinar els fragments de Google. I com ajudar a Google a indexar els vostres articles i a les publicacions del vostre bloc per als fragments perquè, òbviament, es redueixen els vostres clics a SERP d'una quantitat important, de manera que voleu entrar a aquests fragments. La cerca sempre canvia, continua canviant. Crec que continuar amb això és una cosa que els nostres equips han invertit molt.
Crec que una de les coses més indicades en l'espai de màrqueting és que el correu electrònic està mort. Han estat dient que durant quant de temps?
Tendències de petites empreses: per sempre sembla.
Jon Dick: Probablement des de 2008, quan vinguis a INBOUND. No crec que el correu electrònic estigui mort. Tanmateix, les meves observacions personals sobre el correu electrònic són les següents. El número u, jo ja no faig moltes comunicacions amb els meus amics a través del correu electrònic. I això em preocupa una mica com a comercialitzador, ja que significa que només comunico amb els meus col·legues i amb empreses per correu electrònic.
I crec que les vostres indicacions personals són un indicador important de com es comuniquen en tots els àmbits de la vida. Així que això m'ha preocupat. Així que, una de les coses que vam fer l'any passat, vam dir que hem d'aconseguir que el nostre correu electrònic s'activi ràpidament amb la forma en què la gent vol comunicar-se a través del correu electrònic. Així que vam establir un objectiu l'any passat per reduir el nostre volum de correu electrònic el 50 per cent.
Tendències de petites empreses: wow.
Jon Dick: Acabem d'anar, i hem dit que estem reduint el volum. Anem després de tots aquests grups que acabo d'enviar tot aquest correu electrònic. I suposo què va passar? Obtenim més trànsit al nostre lloc web des del correu electrònic i el 50 per cent del volum del que vam fer quan enviàvem un volum més elevat perquè ja no s'obrien els correus electrònics.
Semblava massa. Així que ara la gent ens envia un correu electrònic amb sort. Pot dir-me si això és cert o no. Esperem que trobeu que us és molt valuós i que us n'alegra molt.
Tendències de petites empreses: no va ser una de les estadístiques que Dharmesh realment va generar? Ja sigui Dharmesh o Brian, que si envieu un missatge de correu electrònic, i és més que un correu electrònic d'autoservei que, com el 85 per cent de les persones, pensen menys de la vostra marca?
Jon Dick: Sí.
Tendències de petites empreses: en aquest cas, menys és més.
Jon Dick: Less és literalment més per a nosaltres. Crec que això és comú. Crec que, òbviament, la vostra experiència de xat és genial. Descobriu com aprofitar l'automatització de bot. És molt popular per motius molt importants? Si aniràs a combatre tan dur per aconseguir trànsit al vostre lloc web, creeu una manera d'involucrar-vos amb vosaltres immediatament.
El model que va funcionar durant molt de temps va ser omplir aquest formulari, i us seguirem i us farem un seguiment. I anirem endavant i endavant. I trobarem un temps per parlar i conèixer. I això estava bé en un món on la gent no estava aclaparat dels correus electrònics.
Però ara es perden coses i la gent ha estat entrenada per empreses com Netflix i Lyft, i Amazon, per esperar-ne les coses ara. Així doncs, realment hem realitzat moltes coses per abastar el que anomenem connexions en temps real. La possibilitat de reservar una reunió immediatament, la possibilitat de xerrar immediatament. I crec que això és una part important de l'estratègia d'obtenció d'ingressos d'una empresa.
Tendències de petites empreses: bé heu mencionat els bots de xat. Així que he de parlar una mica sobre el final de la veu parlant de les interfícies de veu. Hi ha moltes persones que tenen dispositius Alexa, i Amazon Echo, dispositius Google, Siri's al telèfon. Esteu començant a veure qualsevol tipus de moviment en termes d'aprofitar la veu com una interfície en algunes de les coses que feu al voltant del màrqueting?
Jon Dick: Crec que serà una part molt natural de l'evolució dels bots de xat amb franquesa. Vull veure els bots de xat com a pas de pas en el camí cap als bots de veu. Algunes coses són sempre que crec que es farà a través del text. I crec que moltes coses seran millor comunicades de tornada a algú a través del text o a través de la imatge si esteu veient dades i coses així. Crec que és molt difícil escoltar un flux de dades i tenir-ne sentit.
Però crec que el que estem aprenent com a venedors amb bots de xat és que estem aprenent a crear experiències i aprofitar l'aprenentatge automàtic per crear realment bones experiències intuïtives que permetin a les persones arribar a la resposta que busquen més ràpidament.
I crec que simplement anem a veure que la gent continuarà fent aquestes preguntes, però se'ls demanarà a través de la veu en comptes d'escriure'ls a si mateixos. Crec que ho veurem. Crec que veurem que moltes empreses d'aquest espai comencen a llançar serveis de veu en algun moment molt aviat.
Tendències de petites empreses: creu que amb el programa Echo Show, qui té la pantalla i Google surt amb una de les seves, crec que Lenovo té una pantalla. Creu que això va a impactar o accelerar l'adopció de veu des del punt de vista del consumidor en màrqueting?
Jon Dick: Això crec. Vull dir una altra vegada, crec que és la fusió d'informació. Una de les grans coses que hem après durant els últims 12 o 18 mesos és que la gent vol opcions, que no només volen comunicar-se en un sol canal. Penseu en la vostra vida i en la vostra forma de comunicar?
Saps si tu i jo estem intentant connectar, pots enviar-me un correu electrònic a LinkedIn o InMail me a LinkedIn i seré com, estic bé això és bo. Em pots enviar per correu electrònic per poder trobar un moment? Li donaria el meu correu electrònic, m'envia un correu electrònic. I llavors el dia de jo seria, quin és el teu mòbil perquè pugui enviar-te un missatge de text? Igual que la gent només passa pels canals.
Cada vegada que pensem que sabem exactament el que vol i els intenta limitar-los, gairebé sempre tenim taxes de conversió més baixes i menors taxes d'interacció. Així que quan obrim opcions, a la nostra pàgina web on diem, vols reservar una reunió? Voleu xatejar? O vols trucar-nos? Veiem que el 50 per cent de les persones reserven una reunió, un 20 per cent de xat i un 30 per cent ens diuen.
Tendències de petites empreses: tot ha acabat.
Jon Dick: És tot el lloc. La gent vol opcions. Crec que és el mateix quan es tracta de veu i visualització. Imaginar que algú només vol que la veu probablement no sigui la resposta correcta.
Tendències de petites empreses: correctes.
Jon Dick: És el mateix al meu parer amb robots i formularis. Els bots i els formularis són el mateix producte. És el mateix. És només una evolució de com captures la informació i com aconsegueix que la gent tingui el contingut adequat que vulgui. Així que crec que només anem a veure tot aquest tipus de fusió junts. I crec que la presència de la pantalla accelerarà la veu.
Tendències de petites empreses: per tant, hi ha molts que arriben als venedors d'avui. Els consumidors són més intel·ligents, els seus coneixements més tècnics. I tant que s'aproxima a ells des d'un punt de vista d'atenció de contingut.
Jon Dick: Sí.
Tendències de petites empreses: què suggereix que durant els propers 6 a 12 mesos serà el repte més gran que els venedors han de superar i superar per mantenir-se connectat amb els clients a llarg termini?
Jon Dick: Crec que és el desafiament de les dades més que res més. Crec que tots podem veure i veure què seran els futurs. I aquesta capacitat per tenir aquesta experiència de canal omni i múltiples enfocaments de com comunicar-se amb la gent amb eficàcia i tenir tot el context.
Crec que el problema tindrà totes les dades que els subjacents de manera eficaç. I crec que tenir un gran CRM és un primer pas sorprenent per això. Crec que veuràs que CRM evoluciona tot un seguit de la manera en què operen fonamentalment i les dades que els subyacen.
Crec que aquest és el repte més gran. I crec que, de manera sorprenent, els venedors que realment són experts en dades i que poden ajudar a imaginar com ha d'evolucionar, seran realment reeixits.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb líders de pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o de vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
2 Comentaris ▼
