Fort Lauderdale, Florida (NOTA DE PREMSA - 12 de novembre de 2009) - La contractació de millors venedors és fonamental en l'economia actual. Quan el consultor de contractació de vendes Alan Fendrich, president del Sistema de Contractació Avançada, va ser convidat a parlar amb la Convenció Nacional de NASRN (Associació Nacional de Xarxes de Ràdio Estatals) a Fort Lauderdale, va voler dramatitzar que l'ús de proves de vendes garanteix un 90% de precisió en la contractació de venedors amb major rendiment.
$config[code] not foundPer demostrar que els millors intèrprets tenen perfils similars en proves de vendes validades, Fendrich va oferir que els venedors més destacats dels 20 clients de NASRN prenguessin les proves de vendes. Independentment dels resultats de la prova de vendes, va acordar donar a conèixer els resultats no publicats a la convenció.
El resultat real va ser lleugerament millor que el 90% de precisió que afirma. Va escollir 19 de 20 millors intèrprets utilitzant les proves de vendes del Sistema de Contractació Avançada. Els membres es van sorprendre quan van veure els gràfics de proves de vendes que es projecten a la pissarra. Havia triat els seus millors venedors el 95% del temps.
En aquest entorn econòmic, els departaments de vendes són un factor que es pot millorar per augmentar els resultats de la línia superior i la línia de fons. Els departaments de vendes necessiten més intèrprets i menys intèrprets mediocres o pobres.
Quan se li demana millorar el rendiment de les vendes, els gestors de vendes es queixen de les pèrdues contractacions de vendes. Malauradament, la majoria dels gestors de vendes mai no s'han format sobre com contractar els venedors correctament. En comparació amb equips esportius professionals, on el reclutament és un procés refinat, la contractació de vendes és feble i poc pensada.
El trànsit és que les pràctiques estàndard de contractació: publicitat, obtenció de currículum vitae, revisió de currículums a la recerca d'experiències de vendes prèvies (o millor experiència prèvia en vendes de la indústria), trucant als sol·licitants dels currículums seleccionats per realitzar una entrevista o dos - després contractar el que "entrevistó bé" no funciona.
La pràctica de la contractació estàndard és fàcil d'enganyar els sol·licitants amb fam per aterrar una feina. La vella línia "la majoria dels venedors fan la seva millor venda a la recerca de feina" és tan cert com avui, tot i la disponibilitat de proves de vendes científiques. En el millor dels casos, la pràctica estàndard de contractació produeix una taxa d'èxit del 25% per a la contractació d'artistes de vendes superiors.
Hi ha molta controvèrsia sobre la utilització de proves de vendes i, tot i que un nombre creixent de gestors de vendes utilitzen un sistema de contractació que implica proves de vendes, la majoria no reconeix com proves essencials de vendes surten del percentatge d'èxit de contractació de vendes del 25%.
Els gerents de vendes que es resisteixen a fer proves de vendes són escèptics si es pot utilitzar una "prova" per triar els millors candidats. Alguns senti que les proves de vendes es poden enganyar i no estan segurs de la seva validesa. Les proves de vendes ben construïdes i vàlides tracten aquesta inquietud amb la investigació i construït en "detectors de mentides".
A mesura que el sistema de contractació avançat es va demostrar davant de NASRN, l'ús de proves de vendes, juntament amb un enfocament sistemàtic de la contractació de vendes, fa que els millors intèrprets es converteixin en un no-brainer per als gerents de vendes.
Podeu veure els resultats de la presentació a NASRN a
Sobre el sistema de contractació avançada:
Advanced Hiring System ensenya les millors pràctiques en la contractació de vendes per a organitzacions impulsades per vendes. Les directrius de recerca i millors pràctiques es fan disponibles a través d'un butlletí i bloc de correu electrònic gratuït. S'ofereix una prova d'exemple gratuïta amb un lloc web de membres i serveis professionals.
