El temps és molt valuós i això és especialment cert en el cas de les petites empreses. En una petita empresa, el temps val el seu pes en or. Utilitzar el vostre temps amb prudència en assumptes que marcaran la diferència i alinear els objectius empresarials és crucial per a l'èxit d'un petit negoci. Aquí, Brent Leary s'uneix a Jeanne Hopkins de HubSpot per discutir el concepte de màrqueting d'entrada i gestió del temps intel·ligent.
* * * * *
$config[code] not found
Jeanne Hopkins: Els meus antecedents són bastant normals per a una persona de màrqueting. Vaig començar a treballar en l'empresa de joguines de Milton Bradley. Després vaig anar a Lego Systems, i després em vaig traslladar a l'espai tecnològic i vaig treballar per a un parell de grans empreses B2B. Vaig arribar a Hub Spot fa uns dos anys i mig.
Tendències de petites empreses: què és el màrqueting d'entrada?
Jeanne Hopkins: El concepte de màrqueting d'entrada es basa en tres principis. El primer és trobar-se a Internet utilitzant els termes de cerca que la gent busca quan tracta de resoldre un problema que té.
El mitjà de l'embut de conversió és el que anomenaríem conversió o rebre informació de les persones que visiten el vostre lloc. Quan ompli un formulari, considerem que és una conversió, o si li donen alguna informació, "Aquí teniu la meva adreça de correu electrònic i estic desitjant rebre un butlletí de correu electrònic". Aquesta és una conversió.
El tercer component és el que anomenem analitzar. Quantes persones han visitat aquesta pàgina de destinació o pàgina d'oferta particular? Quantes persones s'han convertit en un avantatge, i més important, quantes persones es van convertir en clients?
Tendències de petites empreses: quins són els reeixits negocis petits amb el màrqueting d'entrada?
Jeanne Hopkins: Crec que el repte més gran per a petites empreses és el temps. Però sabeu que les empreses que bloc, fins i tot només un cop al mes, tenen un 50% més de visitants al seu lloc web que les empreses que no ho fan.
Així que aquesta és la raó fonamental per la qual animem a la gent a crear contingut que us permeti trobar a Internet.
Tendències de petites empreses: quins conjunts d'habilitats es requereixen per ser bons al centre de la part de l'embut i convertir aquests clients en oportunitats de venda?
Jeanne Hopkins: Abans de res, volem pensar sobre com segueix aquests indicadors. Tots els clients potencials no es creen iguals. Per exemple, a HubSpot, un avantatge d'una demostració probablement valgui 10 o 20 vegades més en termes de valor per a un venedor que un avantatge per a algú que va baixar un llibre electrònic de Facebook.
El que acaba passant és que els clients potencials de llibres electrònics de Facebook poden tenir un volum elevat, però la persona que es ven no vol seguir-se amb aquests clients particulars perquè hi ha menys possibilitats d'èxit amb ells. I els venedors volen tenir èxit, oi?
Mac MacIntosh, un fantàstic orador B2B, diu que només el 23% de les persones que cerquen solucions realment compren dins de sis mesos. Però dos terços de les persones que busquen solucions encara compraran. Això és el que tot el concepte del mitjà de l'embut és: mantenir aquestes persones escalfades. Vols que la vostra marca, la vostra empresa, estigui disponible per a ells quan estiguin preparats per comprar.
Tendències de petites empreses: com es tracta d'implementar una bona base per a aquesta part mitjana?
Jeanne Hopkins: Vaig a arreglar un mapa mental o un full de càlcul que tindria una sèrie d'ofertes per a la gent calenta. Per exemple, quan demana a algú una demostració, és com demanar que algú es casi abans de demanar-los una tassa de cafè. La tassa de cafè és rebre els butlletins de correu electrònic, la tassa de cafè és aconseguir el meu llibre electrònic de Facebook. Casar-se és la demostració perquè cada persona que diu, "vull una demostració", saben que la vendran un venedor.
Tendències de petites empreses: quina barreja heu de tenir per assegurar-vos que tingueu èxit amb les operacions de l'embut de conversió?
Jeanne Hopkins: Crec que el primer pas és parlar amb l'organització de vendes per poder alinear-los. No hi ets, i no hi són sols. Esteu enganxat.
El segon pas és esbrinar què funciona. Com vas arribar a aquesta fase de demostració en particular? Com els arribes a aquest punt? Una vegada que ho heu assignat, podeu adonar-vos que per cada 100 visitants del lloc web, cinc realment omplen un formulari. D'aquests cinc que completen un formulari, aquestes tres persones omplen aquest formulari, i aquestes dues persones omplen aquest formulari, però les dues persones que completen la segona forma, una d'elles es converteix en una demostració. I de les altres cinc demostracions, obtenim dos clients.
Aquest és el tipus de dades que voleu. Realment voleu poder veure el flux perquè vol assegurar-se que aquestes tres persones que completen el formulari, que veieu, mai es converteixen en clients. Així que vol assegurar-se que no està fent més d'això, perquè està essencialment malbaratant el temps de les vendes en termes de tancament de l'acord.
Tendències de petites empreses: on es pot saber més?
Jeanne Hopkins: Podeu anar a HubSpot.com. Tenim molts recursos de màrqueting gratuït. El següent lloc on diria que visitar és TheMarketingGrader.com. És una eina gratuïta que ofereix HubSpot. Tenim aquí 65 mètriques diferents per veure com treballeu amb altres empreses, com podeu apilar, és bastant impressionant.
Aquesta entrevista forma part de les converses amb alguns dels empresaris, autors i experts en assumptes empresarials més motivats. Aquesta entrevista s'ha editat per publicar. Per escoltar l'àudio de l'entrevista completa, feu clic a la fletxa dreta al reproductor gris que es mostra a continuació. També podeu veure més entrevistes a la nostra sèrie d'entrevistes. El vostre navegador no és compatible amb el
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
àudio
element.
