Aquesta setmana, destaquem el Small Business Spotlight a Mansfield Sales Partners. Els 33 empleats funcionen com un equip de vendes externs per a petites empreses i empreses d'inici. El cofundador i conseller delegat, Greg Dunne, va obtenir l'empresa fa vuit anys reclutant un equip de vendes de totes les estrelles. Després va oferir els seus serveis a empreses que no tenien una organització de vendes pròpies. Aquesta setmana ens dóna una breu visió de com funciona.
$config[code] not foundQUÈ ÉS EL CONEIXEMENT DEL COMERÇ: Dunne diu que l'empresa aborda el cicle de vida complet de vendes des de la seva introducció fins a la propera. Així, el que fa que Mansfield Sales Partners sigui diferent és la comprensió de l'enfocament de la companyia.
Per exemple, hi ha empreses que desenvolupen oleoductes i rebran reunions de clients, però no realitzen aquestes reunions i les condueixen a través del gasoducte i ofereixen ofertes properes.
També hi ha empreses de consultoria que ajudaran a desenvolupar una estratègia de màrqueting. Però no s'aplicarà un equip per poder sortir i vendre o executar-se en contra d'aquesta estratègia. O hi ha empreses que en realitat poden tenir representants de camp que actuaran en el paper del directiu del territori. Però no tindran el suport de la infraestructura, com ara els venedors a l'interior, els equips de vendes o equips d'operacions de vendes.
Mansfield Sales Partners fa totes aquestes coses, diu Dunne. L'empresa és un servei complet: sopa a fruita seca - organització de vendes. Diu que la gran majoria dels competidors que la seva empresa té en exclusiva components individuals d'aquestes funcions.
COM FUNCIONAR EL EMPRESA: Dunne diu que la idea va sortir una mica de la desesperació. Havia estat fent treballs de vendes de VC i va veure el que es necessitava per construir una organització de vendes des de zero a tot arreu.
Diu que no volia fer això més. Així que, en lloc de prendre un altre lloc de treball on hauria de construir una altra organització de vendes, va decidir iniciar Mansfield i fer-ho per a diverses iniciatives alhora.
Va funcionar, i Dunne diu que la companyia està creixent. Mansfield va començar gairebé exclusivament a ajudar els startups, diu Dunne. Això és perquè solen necessitar tota la gamma de serveis de vendes que les empreses més grans tenen a la seva pròpia casa. I Mansfield va començar oferint aquestes funcions de vendes en una base de temps compartit.
Però això va evolucionar a treballar per a empreses més grans. Avui, l'empresa treballa amb una sèrie de companyies Fortune 500. Aquestes empreses poden haver realitzat una nova adquisició o un nou producte que surt del seu laboratori. Abans que tinguin la seva força de vendes de camp manejen aquest nou producte, volen sortir i intentar vendre-ho per veure com es rebran al mercat. Aquí és on entra Mansfield Sales Partners.
EL MILLOR GAVANT DE L'EMPRESA: Dunne diu que hi ha dues grans victòries que han ajudat molt a donar forma al negoci.
En primer lloc, Manfield Sales Partners va tenir l'oportunitat de començar a treballar amb una empresa de capital privat molt gran que fa anys els va posar a treballar en una de les seves empreses de cartera. La firma de capital havia comprat recentment aquesta companyia de carteres i va portar a Mansfield per ajudar a aquesta empresa amb les seves vendes. Quan les coses van anar bé, l'empresa de capital va decidir que els agradava disposar d'un equip de vendes flexible i escalable que pogués caure en qualsevol situació difícil amb cap de les seves adquisicions o empreses de cartera existents per impulsar ingressos i accelerar les vendes.
Una altra victòria important ha portat a l'empresa a créixer el seu negoci internacional. Mansfield es va associar amb una organització europea que volia entrar al mercat dels EUA. Sembla que els socis del seu país d'origen els havien presentat al model de vendes de mans de Mansfield. Es va demanar a Mansfield que els ajudés a construir un oleoducte de vendes. La companyia ha crescut bàsicament el seu negoci internacional des d'aquest humil començament, diu Dunne.
GRAN RISC: Dunne diu que començar i finançar el negoci era el major risc. Això és perquè Mansfield va haver de reunir bàsicament una organització de vendes de totes les estrelles abans que tinguessin clients per assegurar-se que tenien el servei per lliurar.
QUÈ L'EMPRESA FÉ DIFERENT: Dunne admet que seria una mica menys conservador sobre el creixement de l'empresa. Ell diu al principi que Mansfield era extremadament cautelós tant sobre els clients que la companyia va assumir i sobre la gent que va contractar. Però hi va haver un motiu, Dunne afegeix:
"Molt d'això es deu al fet que aquest model de vendes de força de vendes no existia realment quan vam començar l'empresa. Va ser una idea i vam haver de provar i validar abans de saber com escalar l'empresa ".
FET DIVERTIT: Dunne diu que una visita a l'oficina de Mansfield Sales Partners podria sorprendre als nouvinguts. Això es deu al so únic que escoltarà quan l'equip de vendes fa el que fa. Són campanes - diversos tipus de campanes diferents - per significar l'èxit durant diferents parts del cicle de vendes.
Dunne explica:
"Tenim una gran campana d'ancoratge que anirem quan generem ingressos per a un client. També tenim petites campanes d'atenció al client i les anomenem quan tenim converses o reunions que donen com a resultat les ofertes que es mouen a les primeres etapes del gasoducte ".
Pot semblar un enfocament estrany. Però està dissenyat per motivar la cultura de vendes de l'empresa. I funciona, diu ell.
* * * * *
Obteniu més informació sobre el programa Small Biz Spotlight.
2 Comentaris ▼
