Sentint-se en el núvol nou després d'aconseguir clients potencials del vostre últim esdeveniment? Genial Però no deixis que el teu cap quedi atrapat en els núvols. La part més important d'aconseguir un avantatge és assegurar-se que es converteixi en una oportunitat. Per tant, com es pot augmentar la qualitat i la quantitat de clients potencials?
Haureu d'assegurar-vos que heu fet la vostra recerca. Parlem amb Terryberry, un negoci que ha experimentat un creixement del 20% en el darrer any, sobre com utilitzar una solució d'automatització de màrqueting i un CRM els va ajudar a conèixer els seus clients potencials i fer créixer el seu negoci. Aquí hi ha tres raons per seguir els seus passos.
$config[code] not found1. Coneix qui és el vostre client
En el moment en què sàpigues qui són els vostres clients potencials, on estan ubicats, quina indústria té i quins interessen, podeu assegurar-vos que els clients que hagin superat el màrqueting a les vendes s'adaptin al vostre perfil de client ideal.
Abans que Terryberry comencés a utilitzar una solució d'automatització de màrqueting, el seu negoci seguia creixent, de manera que, com moltes empreses petites que s'ajusten als recursos, utilitzaven una eina de seguiment i seguiment de plom homegrown amb la integració bàsica de CRM.
El seu departament de màrqueting crearà butlletins informatius, llibres electrònics i llibres electrònics, i s'executa ràpidament per mantenir-se al dia amb les demandes comercials. Els esforços de màrqueting van ser creant un gran volum de clients potencials, on les perspectives omplir formularis per accedir al contingut. Però els venedors de Terryberry havien de prioritzar els seus clients potencials i fer un seguiment manual de les interaccions històriques de màrqueting de la seva perspectiva. A mesura que passava el temps, el seu equip sabia que eventualment haurien d'invertir en una solució que milloraria la seva comercialització i l'alineació de vendes.
"Cada vegada que algú va accedir al sistema, va descarregar un document en blanc o va enviar un formulari de contacte, crearíem un nou registre", va dir el director de Màrqueting, Jenny Watkins. "Per als nostres venedors, tractant d'ordenar tot el que era difícil. No tenien gaire context ".
Després que Terryberry va invertir a Pardot, una solució d'automatització de màrqueting on els seus venedors podien visualitzar més fàcilment com els seus clients potencials progressaven a través de prospectes, podrien comprendre un camí sencer d'un avantatge en lloc d'una interacció individual.
"Els nostres venedors ja no tenien per què confiar en la seva memòria, es va registrar a l'eina", va dir Watkins.
2. Trobeu els clients potencials adequats
Classificació de titulars de plom? Us permet literalment "qualificar" el vostre avantatge (A-F) perquè pugueu esbrinar qui és el més qualificat en funció de les característiques del perfil d'un líder, com ara el títol del lloc de treball, la indústria o la mida de l'empresa. Quan s'utilitza amb puntuacions de plom: un valor numèric que us permet saber quina és la vostra atenció al vostre producte / servei en funció de les activitats que ocupen al vostre lloc (per exemple, baixant un fullet o registrant-se per a una prova). et convertiràs en un expert en trobar els clients més qualificats per esdevenir oportunitats.
Quan Terryberry s'enfrontava als molts desafiaments d'escalar un petit negoci, era difícil que construïssin un sistema de puntuació i classificació de lideratge, a més del seu propi CRM. Tots els clients potencials de màrqueting aniran al seu equip de vendes, i els seus venedors van ser els responsables de classificar quins avantatges valia la pena seguir.
A mesura que la seva empresa va madurar i va començar a utilitzar una solució d'automatització de màrqueting, Terryberry va poder prioritzar els clients potencials amb un sofisticat sistema de classificació. Terryberry ara envia la meitat de moltes oportunitats, però la dreta condueix a l'equip.
"Al principi, la meitat dels punts potencials poden semblar por, però la bona notícia és que aquests són clients de qualitat", va dir Watkins.
3. Incorporar més clients potencials i fer un seguiment dels mateixos
Són els vostres venedors dedicar temps a alimentar-se més que a vendre's? L'equip de vendes de Terryberry estava en el mateix vaixell. Igual que molts equips petits de vendes que també han de fer servir barrets de màrqueting, també han hagut de fomentar els clients potencialment, fins i tot quan no estiguessin segurs que es convertiria en una oportunitat.
"La part més difícil era que la persona que venia no sabia què conduïa a perseguir", va dir Scott VanderLeek, gerent de vendes nacional.
Amb un procés sistemàtic dins de la seva solució d'automatització de màrqueting, i la contínua criança amb Salesforce, l'equip de màrqueting de Terryberry pot alimentar de manera estandarditzada per ajudar a la seva contrapart de vendes. Ara, són capaços d'alimentar més clients potencials i fer un seguiment de l'estat de cada líder.
No jugueu un joc d'endevinalles amb les teves oportunitats o prenguis decisions "agressives". Amb les dades correctes, podreu alinear vendes i màrqueting i comprendre els accessos i els avantatges dels vostres clients potencials en molt poc temps. Obteniu més informació sobre com podeu prioritzar els clients potencials per ajudar al vostre negoci a créixer.
Republicat amb permís. Original aquí.
Imatge: Salesforce
Més informació a: Patrocinat 1
