Recentment he tingut una conversa amb un empresari que volia fer alguns canvis al seu negoci. Aquests canvis van suposar la barreja de vendes de les seves ofertes de serveis i es van centrar més agressivament en un subconjunt específic dels seus clients actuals. Es va adonar que la seva veritable passió era proporcionar un dels seus serveis actuals a un grup molt particular dels seus clients actuals. Aquest focus també va tenir la bonificació de ser una eina molt millor per millorar els seus resultats financers a més d'alinear-se més de prop amb el seu estil de vida somni.
$config[code] not foundEl problema era que si simplement "es va lliurar" a tots aquells clients que no s'adaptessin al seu nou objectiu, s'enfrontaria a una reducció a curt termini de les vendes i el flux de caixa. La seva passió per aquest segment objectiu en concret generaria resultats financers que eclipsessin el que havia estat creant amb els seus clients actuals. Però el retard temporal entre ara i aquest punt en el futur faria danys del seu compte bancari.
Dolorosa frustració!
Havent-se adonat que no va ser capaç de mantenir còmodament la reducció temporal del flux d'efectiu, es va veure impasiblement frustrat. Va expressar que sentia que probablement mai no seria capaç de crear el seu negoci de somnis. Va sentir que va perdre la seva oportunitat perquè hauria d'haver fet "el camí correcte" quan va començar per primera vegada. Va sentir que havia "construït un monstre" que ja no podia controlar.
La majoria dels empresaris poden relacionar aquesta situació i els sentiments naturals de frustració. Però aquests sentiments són completament injustificats si entens com superar la por a través d'un camí cap a l'abisme que sembla massa ampli per creuar. Les claus per superar aquest escull són seguir una sèrie de passos que demostren clarament què heu de fer i com fer-ho, sense patir una reducció dels resultats financers. A continuació es detallen els passos a seguir.
8 passos per superar la por
Pas 1
Calcular el benefici que obtindreu a partir d'aquesta combinació objectiu del segment de producte / servei i client. A continuació, calculeu quant anticipa la presa d'una sola unitat (el producte / servei objectiu i el segment objectiu del client combinen una sola unitat).
Pas dos
Calcular el benefici que feu ara mateix de totes les altres combinacions de productes / serveis i segments de clients que no entren en el vostre nou objectiu. A continuació, calculeu quant guanys obtingueu, de mitjana, d'una d'aquestes unitats.
Pas tercer
Divideix el benefici que heu calculat al pas 1 pel guany calculat al pas 2.
Pas quatre
Aquesta és la quantitat de "clients antics" (des del producte / servei no ideal i l'univers del client que vau veure al pas 2), podeu desfer-se de cada vegada que adquireixi una de les vostres noves unitats de clients objectiu des del Pas 1.
Pas cinc
Comenceu a treballar dur per atraure els vostres clients nous.
Pas sis
Tingueu la fortalesa intestinal per eliminar el nombre de clients "no ideals" del pas 4 cada vegada que adquireixi una de les vostres noves unitats de clients objectiu.
Pas set
Determineu la vostra data de destinació per completar aquesta transició i tornar a calcular la taxa que haureu d'adquirir nous clients de perfil de destinació per aconseguir el vostre objectiu.
Pas vuit
Ara teniu objectius concrets per adquirir aquestes unitats de clients ideals que podeu utilitzar per establir els vostres objectius i objectius per a la generació i la conversió de clients potencials.
Conclusió
El resultat d'aquest enfocament és un conjunt d'objectius clarament definits que us permetran migrar cap al resultat ideal que hàgiu identificat, un cronograma clar per aconseguir-ho i la seguretat que us orienteu cap a l'objectiu final mentre arribeu als objectius intermedis en el camí.
Realitzaràs tot això sense reduir els resultats financers actuals i amb la confiança per alliberar aquells clients no ideals segons el teu pla. En última instància, pots superar la por i aconseguir el teu objectiu que inicialment semblava impossible.
Podràs fer-ho amb un pla clar, un risc mínim i sense reducció dels resultats financers.
Foto de l'empresari espantada a través de Shutterstock
5 Comentaris ▼
