Trencar el soroll requereix una comunicació coordinada per atreure clients potencials, convertir-los en clients potencials i, finalment, convertir-los en compradors. Phil Fernandez, director general i cofundador de Marketo, li agrada pensar en l'automatització de màrqueting com a director d'orquestra i creu fermament en aquest vell refrany, "És més barat mantenir un client que adquirir un client".
En aquesta entrevista, Phil va parlar amb Brent Leary sobre com la dolça música de l'automatització de màrqueting pot simplificar el procés fins i tot per als més petits.
$config[code] not found* * * * *
Phil Fernandez: Durant els últims 20 anys he treballat en la intersecció de tecnologia i màrqueting. He vist la necessitat de la tecnologia per donar suport al màrqueting modern i les grans oportunitats de desenvolupar productes per a empreses grans i petites. Vam començar Marketo fa aproximadament quatre anys i mig amb aquest objectiu i ha estat una meravellosa història d'èxit.
Tendències de petites empreses: es va iniciar centrant-se en l'automatització de màrqueting. L'automatització de màrqueting ha estat el focus d'una gran quantitat de petites empreses amb les que s'ha contactat? Hauria de ser?
Phil Fernandez: Els meus companys fundadors i jo havíem estat treballant en màrqueting per a grans empreses i la idea de Marketo era que es deixaven de banda les petites empreses a mesura que les tecnologies es desenvolupessin a l'extrem superior. Volíem aprofitar com ara són les tecnologies accessibles gràcies al model d'aplicacions web sota demanda, i construir un producte per a petites empreses.
Tendències de petites empreses: quines són algunes de les majors àrees d'impacte que l'automatització de màrqueting té avui en dia en una petita empresa?
Phil Fernandez: Tot compra avui comença a la Xarxa i a les xarxes socials. El primer que fan les persones si van a comprar alguna cosa és anar en línia, demanar als seus amics a Facebook i llegir llocs web. Tots aquests compradors potencials estan sortint en aquests fòrums.
Per una petita empresa, com es troba i es relaciona amb aquests compradors? Heu de trobar-los, el que significa que heu de destacar a l'optimització del motor de cerca. Part del problema és que has de pagar per fer aquestes coses: has de pagar per fer publicitat a Google.Per tant, cal assegurar-se que cada vegada que pagui per trobar compradors, els converteix en persones que realment realitzen negocis amb vostè. Aquí és on entra l'automatització de màrqueting.
Per exemple, si gasteu $ 500 en anuncis de Google, heu d'assegurar-vos que converteu que feu clic a ingressos. Spark per Marketo, el nostre producte, ajuda als nostres clients a convertir aquest clic en un avantatge, després en ingressos.
Tendències de petites empreses: hi ha tants canals de comunicació diferents entre una empresa i una perspectiva. Com funciona l'automatització per ajudar a organitzar la comunicació i tenir sentit?
Phil Fernandez: Els clients són intrínsecament criatures multicanals. Es posen a la xarxa; fan el correu electrònic; van a fires; obtenen trucades telefòniques. Tot això necessita tenir sentit per al client o es converteix en un soroll incoherent. M'agrada pensar en l'automatització de màrqueting com a director d'orquestra.
Si algú arriba al vostre lloc web, com segueix un missatge de correu electrònic o una trucada telefònica més tard, això demostra que el client els coneix més bé perquè ja els vau parlar a Internet? Proporcionem la comunicació i la coordinació de diversos canals, així com les anàlisis que us ajuden a conèixer millor aquest client.
Tendències de petites empreses: com funciona l'automatització per ajudar a la comercialització a connectar amb les vendes en el punt correcte amb la persona adequada amb l'oferta adequada?
Phil Fernandez: El màrqueting tendeix a complir primerament amb el comprador potencial. En comprendre quins compradors potencials són més actius i compromesos, poden bombolles al màxim les persones que més probablement siguin bons candidats a vendes. Llavors, si el màrqueting pot lliurar aquests noms al seu equip de vendes, els venedors poden ser molt més eficaços.
Tendències de petites empreses: arribem al ROI. Com es pot mesurar l'impacte?
Phil Fernandez: El retorn de la inversió pot ser molt senzill. Per exemple, un dels nostres clients és una empresa anomenada ShipServ que fa aproximadament $ 800 al mes de Google Marketing. Compren AdWords, els seus clients potencials fan clic als seus anuncis i arriben a una pàgina de destinació. Si aquesta pàgina és rellevant i atractiva, és molt més probable que aquest comprador potencial proporcioni la informació per permetre un contacte addicional.
Realitzem que sigui molt fàcil, de manera que si algú fa clic en un dels vostres anuncis, podeu enviar-los un altre missatge un dia més tard que reforci la interacció que va passar el dia anterior, cosa que pot fer que Google Advertising sigui quatre vegades més rendible per a una petita empresa. Això pot pagar tot el nostre sistema allà mateix.
A continuació, si continueu creant més relacions i estendre's a altres canals, seguiu basant-se en aquest efecte inicial. Tenim clients que obtenen 20 vegades més clients potencials i han crescut fins al 40 per cent.
Tendències de petites empreses: com ajuda l'automatització de màrqueting a ampliar les relacions que té amb els clients actuals?
Phil Fernandez: L'automatització de màrqueting és realment l'automatització d'interacció del client. Aquest vell refrany, "És més barat mantenir un client que adquirir un client", és cert, i vol dir que necessiteu que els vostres clients quedin contents. Manténgase en comunicació amb ells i sàpiga com aprofitar el moment en què es pot presentar a aquest client amb una oferta, un upset o una venda creuada.
Animem als nostres clients a no pensar en usar Spark per Marketo com una eina d'adquisició de clients, sinó com una manera d'estalviar costos amb la seva base de clients al llarg del temps i construir relacions profundes amb els clients.
Tendències de petites empreses: un any o dos anys a partir d'ara, com seran les petites empreses l'ús de l'automatització de màrqueting per implicar clients?
Phil Fernandez: Aquestes eines han estat històricament la província de les empreses més grans del món. Però amb productes com Spark per Marketo, totes aquestes potents eines són senzilles i rendibles per a petites empreses perquè es poden comprar i utilitzar a la xarxa sense comprar programari ni fer un compromís a llarg termini. En un o dos anys crec que centenars de petites empreses utilitzaran tecnologies d'automatització de màrqueting molt sofisticades per créixer.
Tendències de petites empreses: on poden les persones aprendre més sobre Spark i Marketo?
Phil Fernandez: podeu trobar informació sobre Spark, el nostre producte per a petites empreses, a SparkByMarketo.com.
Aquesta entrevista forma part de les converses amb alguns dels empresaris, autors i experts en assumptes empresarials més motivats. Aquesta entrevista s'ha editat per publicar. Per escoltar l'àudio complet de l'entrevista, feu clic a la fletxa dreta al reproductor gris que es mostra a continuació. També podeu veure més entrevistes a la nostra sèrie d'entrevistes.
Per escoltar àudio, feu clic a aquesta icona
El vostre navegador no és compatible amb el
àudio
element.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o de vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
2 Comentaris ▼
