Has fet la vostra quota de vendes aquest mes? Si no, culpaves la caiguda en una economia lenta? Si és així, no s'adona que la veritable raó del fracàs és vostè.
Així ho afirma Dave Lakhani en el seu últim llibre, Com vendre quan ningú no compra.
Ara tothom que recorda el malediciment de Blake, el caràcter hiper-agressiu i sempre tancat de Alec Baldwin a la pel·lícula Glengarry Glen Ross, pot sentir que culpar a l'equip de vendes és una idea rehahed. No obstant això, Lakhani renova vibrantment la reclamació (amb una mica menys d'intimidació, és clar!). Proporciona assessorament sòlid i accionable. Explica cada vegada que parla amb altres venedors que han de "fer el que necessiti", però ofereix les eines que ajuden a fer possible el "fer". Aquestes eines es presenten de manera a la carta, i es resol la qüestió materna de les qüestions empresarials típiques: "com guanya una empresa més vendes?".
$config[code] not found
Al llarg del llibre, Lakhani sempre assegura que, seguint els seus suggeriments, es separarà l'equip de vendes professionals creatius d'aquells que només segueixen una llista de trucades de fred. Les ofertes de Lakhani no abrumen als lectors amb un "Heu de seguir l'estratègia de XYZ o tindràs el desastre". El llibre simplement proporciona bons exemples per al lector d'usar.
I els exemples arriben ràpidament, un després de l'altre ben organitzat. Lakhani dóna un procés de vendes a les pàgines d'obertura, 7 dies per vendre amb èxit quan ningú està comprant. Això genera energia i mostra el seguiment adequat de les cadències més antigues que han estat obsoletes. Ell estableix l'exemple rotund d'oferir cafè i discussió a un avantatge. Explica sense insultar la intel·ligència del lector. La compra és una gran venda a la carta, de fet.
Slump Busters inspirant equips de vendes per a la caiguda del bust
Compra està escampat amb uns quants segments curts anomenats Slump Busters. En cada Lakhani es fa una entrevista amb un gerent de negocis que no és familiar amb l'atenció del públic. En la majoria de llibres, els comentaris addicionals d'algú, a més de l'autor, probablement estiguin millor atesos per noms més coneguts per a una audiència dominant per interessar els lectors. Però en aquest llibre els entrevistats ofereixen perspectives personals i perspectives empresarials útils per a la majoria dels escenaris.
Una cita preferida és l'entrevistado Scott Marker, que descriu els beneficis de la formació de vendes. "Hi ha una dita en arts marcials que" com més sagnices en el dojo, menys sagnaràs al carrer ". El que significa per a un venedor és, com més temps inverteu en la formació de vosaltres mateixos, més èxit tindreu quan us feu servir competir al mercat ". Comentaris com aquest poden ser informatius i inspiradors.
Els autors que aporten ofereixen segments d'assaig addicionals cap al final del llibre, però els comentaris addicionals se senten una mica fora de lloc en lloc de millorar les idees de Lakhani. Un segment de béns arrels pot estar millor presentat en un llibre dedicat a béns arrels, mentre que un segment de Facebook té suggeriments massa familiars. Un bon estalvi és la bonificació de la sessió de formació de mitjans socials que s'ofereix amb cada compra de llibres.
Ben organitzada Introducció a Eines en línia
Lakhani millora el seu material oferint fonts addicionals en línia. Els llocs web esmentats són algunes de les eines estàndard de "socialització social" que s'han vist abans, com ara Twitter i LinkedIn. Però també esmenta altres llocs que són específics del tema, ja sigui gestió del temps o accions de seguiment per fer-ho. Els lectors obtenen noves eines en línia d'una manera organitzada que fa que els suggeriments siguin més memorables, refrescants en una edat de suggeriments a cada tweet.
En general he trobat Com vendre quan ningú no compra (lloc web del llibre aquí) és un recurs útil per a qualsevol empresa que busqui pràctiques de venda millor. Els propietaris de petites empreses que estimen la seva oferta de productes o serveis, però que no saben res de les vendes, podrien beneficiar-se molt dels exemples de Lakhani, i trobaran el llibre un inici satisfactori per comprendre les tècniques de venda.
12 Comentaris ▼
