Els autors són venedors professionals experimentats. Nicholas A.C. Read és president de SalesLabs. El 2005, va ser guardonat com a guanyador de la categoria de millor entrenador de vendes en els International Business Awards. Stephen J. Bistritz té més de 40 anys d'experiència en gestió de vendes i vendes d'alta tecnologia. Actualment és president de la seva pròpia empresa de formació i assessorament de vendes a Atlanta.
Aquest llibre apareix a la recerca d'Amazon.com com una cosa que m'agradaria. Amazon tenia raó. Vaig fer un cop d'ull a aquest cadell en uns dos clics i m'alegro que ho vaig fer. Aquest llibre ha d'estar al capdamunt de la vostra llista de lectura obligada.
Els llibres en el moment de la seva venda han estat populars recentment. He trobat molts consells en aquest llibre que coincideixen amb els consells que s'ofereixen SHiFT. Recomano utilitzar el que apreneu SHiFT i posar-lo a l'abast amb el que obtens Venda al C-Suite.
Què hi ha a l'interior? Venda al C-Suite
- Informació basada en la recerca. Els autors van realitzar entrevistes en profunditat amb executius de nivell C en més de 500 organitzacions. Hi ha molta gent i molta informació qualitativa. Qui discutirà amb això?
- Quan els executius realment participen en el procés de compra. És anterior al que pensaves. Com a resultat, els executius comencen a pensar en el seu problema, i després comencen a parlar amb els seus assessors de confiança (de fet, el terme "assessor de confiança" provenia d'algunes de les investigacions que els autors utilitzaven per a aquest llibre). Involucreu-ho al començament del cicle de compra, perquè és quan es prenen la majoria de decisions. Parleu al "què" i "per què" en el vostre màrqueting abans arribeu al "com".
- Quins executius volen Crea-ho o no, executius voler per escoltar parcel·les de vendes, però només si parles del que és important per a ells. I averiguar el que vol i el que és important per a ells pren la recerca antiga i la feina. Els autors recomanen que els venedors més joves que estiguin acostumats a l'enfocament "tot ara" acostumem a retardar la satisfacció i programar el temps cada dia o setmana per investigar sobre els seus clients.
- El que els controladors de la presa de decisions dels executius són. Com esperaria, els executius es preocupen pels resultats financers, les operacions, els proveïdors, els socis comercials, la globalització i la regulació. Penseu en la forma en què el vostre producte o servei els afecta i parleu amb aquests problemes específics.
- Com obtenir accés a la suite C. A la pàgina 71 hi ha una història sobre un venedor que observa que la recepcionista al vestíbul va obtenir una inusual quantitat de respecte i deferència de tots els que van entrar a la porta. Quan va excavar una mica més, va descobrir que Barbara era un dels principals accionistes i un fundador original de la companyia que havia negociat la seva oficina de cantonada per a la recepció perquè poguera observar les converses sense filtrar de visitants a la seva organització. No cal dir que la manera d'accedir a qualsevol empresa és conèixer molt l'organització i com funciona.
- Com establir la credibilitat. En diversos estudis de recerca, els atributs que van tenir el més alt en importància van ser: la capacitat de recursos marcials, entendre els meus objectius empresarials, respondre a les meves sol·licituds i disposar a rendir comptes. Està clar que, si voleu ser vist com un assessor de confiança, haureu d'estar al capdavant del vostre partit professional.
El que no trobaràs Venda al C-Suite
No trobaràs cap bala màgica en aquest llibre. Si buscaves alguna forma màgica per a Prince Charming (el director general o executiu) per adonar-se o enamorar-se amb tu, la teva empresa o el teu producte, no ho trobaràs aquí.
Aquest llibre fa servir anys d'investigació per explicar-vos com pensen els executius i el que busquen. Depèn de vostès de fer el treball necessari per adonar-se i escollir-se.
Una altra cosa que no trobareu en aquest llibre és la compassió o la simpatia per no fer la vostra tasca ni lliurar el que us vau prometre. Feu un cop d'ull a aquest gràfic que mostra la diferència increïblement alta entre el que es prometen els beneficis dels executius i quins beneficis experimenten en una varietat de línies de productes:
El meu capítol favorit, "Com crear valor al nivell executiu" literalment, us ofereix una plantilla que podeu seguir per obtenir tots els vostres ànecs seguits. A la pàgina 125 hi ha un esbós sobre com estructurar les vostres reunions amb els executius: com executar la introducció, què dir, quines preguntes heu de fer, etc. Aquest capítol només val el preu del llibre!
Recursos més preuats al final del llibre
Al final del llibre hi ha un apèndix que conté una guia per a la investigació del client: tot això per obtenir informació sobre la indústria a la que orienteu els llocs web útils. No només això, sinó que també obté una plantilla d'entrevista completa amb preguntes pre escrites.
Un segon apèndix us proporciona eines per construir la relació executiva. Conté un perfil d'oportunitats de venda, un planificador executiu inicial de trucades telefòniques, un planificador de reunions, un full de càlcul de propostes de valor i una guia de presentació executiva.
La línia de fons encès Venda al C-Suite
Venda al C-Suite és un fet imprescindible per a tothom en els negocis actuals. És com un MBA pràctic que els venedors apreciaran per les seves guies de tacte de connexió amb els executius i que els executius de compres apreciaran perquè mantindrà els venedors que veuen centrats a proporcionar solucions reals en comptes de fer-los servir.
Consulteu el lloc web del llibre a Venda al C-Suite.
12 Comentaris ▼
