Ara no sóc republicà ni demòcrata, i no visc a Massachusetts. No obstant això, sembla que no importa qui som o on vivim, aquells de nosaltres als Estats Units observem les eleccions especials del Senat el 19 de gener del 2010. Sé que estava mirant i aprenent.
Per a mi, hi ha algunes lliçons de vendes fortes que es poden aprendre de l'experiència.
1. No tingueu per garantit els vostres clients actuals
Això és realment Sales 101. Els vostres clients actuals són la vostra millor font d'ingressos. Si no estàs visitant amb ells, la teva competència és. És important per a un venedor (candidat a.k.a.) que vagi amb els seus clients actuals.
Recordeu que els vostres clients actuals volen saber que valora la vostra empresa. No volen sentir que heu passat a pastures més ecològiques ara que heu capturat el negoci. Martha Coakley va pensar que estava segura amb els seus clients actuals (a.k.a. Democrats), de manera que no es trobava prou al davant.
2. Escoltar i respondre
Wow! Aquí teniu una gran lliçó per aprendre. Per què els votants de Massachusetts voten per Scott Brown en lloc de Martha Coakley? Atès que els votants van considerar que Martha, possiblement com a representant del partit demòcrata, estava intentant "vendre'ls alguna cosa que no volien". Ella no els estava escoltant. Molts dels seus clients actuals (votants a.k.) la van deixar i van anar a la competència (candidat republicà a.k.) perquè no els venien el que volien. Ella els estava venent SHE volia vendre'ls. Mai una bona idea.
Recordeu que els vostres clients potencials volen comprar el que volen comprar, no necessàriament el que voleu vendre. Per tant, escolteu i respongueu al que us diuen. No pensis que sàpigues millor que el teu prospecte el que necessita.
Segons un article de Washington Post del 23 de gener de 2010, "Gairebé dos terços dels votants de Brown van dir que el seu vot estava destinat almenys en part per expressar oposició a l'agenda demòcrata a Washington… "
3. Es guanya la lleialtat
Ningú no t'ha de fer negocis (vots a.k.). Has de guanyar negocis tots els dies i tot el dia; no només de clients potencials sinó de clients actuals. Semblava que Martha Coakley pensava que tenia la lleialtat dels votants demòcrates simplement perquè tots estaven units al mateix club. Però això no és com funciona en les vendes. Simplement, ser membre d'un grup: xarxa, càmera, associació empresarial, no és un motiu perquè les persones facin negocis amb vostè.
Recordeu que la gent fa negocis amb persones que coneix, com i confia. Ningú no confiarà en tu fins que no s'hagi comportat d'una manera que mereix aquesta confiança. La lleialtat és una manifestació de confiança i coherència. Un cop hagueu obtingut la confiança d'un client, heu de fer-ho continueu lliurant per guanyar-se la lleialtat d'aquest client.
En general, quan veiem el que va passar a Massachusetts, veiem que un proveïdor (candidat a.k.a.) es dóna per descomptat als seus clients i la seva base de prospectes. Quantes vegades arribant a les eleccions, vam saber que Marta no havia estat visitant amb els consumidors (a.k.a. constituents)? No els va escoltar, semblava pensar que ella i la seva companyia (a.k.a. el partit demòcrata) sabien millor que els seus clients pel que fa al que necessitaven i volien, i esperaven la lleialtat sense guanyar-la.
En canvi, teníem un venedor (a.k.a. Scott Brown) que va visitar amb tantes perspectives com fos possible i les va escoltar. Llavors ell va respondre al que havien de dir. Sembla que ja havia entrat en el seu descontentament amb el seu proveïdor habitual (per exemple, el partit demòcrata), quan va parlar que estava al pas. Aquest comportament l'ajudava a guanyar l'oportunitat d'obtenir el negoci (per exemple, ser elegit). Ara haureu de seguir el que va dir que faria, que és el que han dit les perspectives. Si ho fa, guanyarà la seva lleialtat i continuarà fent negocis amb ell (a.k.a., reelegir-lo).
A mesura que continuem configurant aquest esdeveniment en un escenari de vendes, el proveïdor actual no s'ha de sorprendre quan els seus clients la deixin. Per tant, aprèn les lliçons i assegureu-vos que visiteu regularment amb els vostres clients actuals, escoltant les seves necessitats i responent a aquestes necessitats. Aquesta estratègia l'ajudarà a seguir guanyant la lleialtat dels seus clients i l'ajudarà a obtenir més clients amb el temps.
15 Comentaris ▼
